مدل کسب‌وکار (قسمت دوم)

دکتر شیوا شعبانی

پژوهشگر و مدرس دانشگاه

طراحی مدل کسب‌وکار

در این قسمت قصد دارم شما را تشویق نمایم تا  مدل کسب‌وکارتان را با تکنیک‌های زیر طراحی کنید. پس کاغذ سفید و خودکار رنگی فراموش نشود. در طراحی مدل کسب‌وکار، شما می‌توانید از شش تکنیک زیر استفاده نمایید؛ که هر بخش به‌صورت کامل توضیح داده خواهد شد. این شش تکنیک عبارت است از:

بینش مشتری

ایده پردازی

تفکر تصویری

نمونه‌سازی

قصه‌گویی

سناریوها

تکنیک شماره 1: بینش مشتری

ساخت مدل‌های کسب‌وکار بر پایه بینش مشتریان:

به‌کارگیری بینش مشتریان یک قاعده راهنما برای تمامی مراحل فرآیند طراحی مدل کسب‌وکار است. بینش مشتری باید تأثیر خود را در گزینش ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، ارتباط با مشتریان و جریان‌های درآمدی نشان دهد.

حال باید برای طراحی مدل کسب‌وکار مشتری محور به سؤالات زیر پاسخ دهید:

مشتری ما قصد چه‌کاری دارد و ما چگونه می‌توانیم به او کمک کنیم؟

علایق مشتریان ما چیست و ما چگونه می‌توانیم کمک کنیم که به آن‌ها دست یابند؟

مشتریان انتظار دارند چگونه روابطی با آن‌ها برقرار کنیم؟

برای کسب چه ارزشی مشتریان ما واقعاً حاضر به پرداخت پول هستند؟

برای پاسخگویی به این سؤالات پیشنهاد می‌شود که از “نقشه شناخت مشتری” استفاده کنید:

نخست برای تعیین تمامی بخش‌های بالقوه مشتری که با مدل کسب‌وکار خودتان می‌توانید به آن‌ها خدمت ارائه کنید، یک طوفان ذهنی به راه بی اندازید. از بین بخش‌ها سه گزینه‌ی محتمل را انتخاب و یکی از آن‌ها را برای تمرین پیاده‌سازی ویژگی‌ها برگزینید. کار را با اختصاص یک نام و تعدادی ویژگی جمعیت شناختی مانند میزان درآمد، وضعیت تأهل و موارد مشابه، به مشتری آغاز کنید. سپس با مراجعه به سؤالات زیر و با استفاده از صفحه‌ای سفید، مشخصات مشتری تازه نام‌گرفته خود را با پرسیدن و پاسخ دادن به شش سؤال زیر، مشخص کنید.

• او چه چیزی می‌بیند؟(محیط، دوستان،محصولاتی که بازار ارائه می‌کند)
• او چه چیزی می‌شنود؟(چیزهایی که دوستان، رئیس و افراد تأثیرگذار می‌گویند)
• او واقعاً در مورد چه چیزی فکر می‌کند و چه چیزی را احساس می‌کند؟(مسائل مهم،مشغله‌های ذهنی، دغدغه‌ها و آرزوها)
• او چه چیزی می‌گوید و انجام می‌دهد؟(نگرش به حضور در اجتماع،نوع رفتار نسبت به دیگران، ظاهر)
• آلام و خلأهای او چیست؟ (ترس‌ها، محرومیت‌ها ،موانع)
• آمال و آرزوهای مشتری چیست؟ (نیازها/خواسته‌ها، معیارهای موفقیت،موانع)

برای “درک یک مشتری تجاری با استفاده از نقشه شناخت”، هدف ما ایجاد منظری از مشتری جهت زیر سؤال بردن مستمر مفروضات مدل کسب‌وکار شما است. پیاده‌سازی ویژگی‌های مشتری، شما را قادر می‌سازد تا پاسخ‌های بهتری به این سؤالات دهید: آیا این ارزش پیشنهادی مشکلات واقعی مشتری را برطرف می‌کند؟ آیا او واقعاً تمایل به پرداخت پول برای این پیشنهاد دارد؟ او مایل است که چگونه به او دست پیدا کنید؟

 

تکنیک شماره 2: ایده پردازی

• خلق ایده‌های جدید مدل کسب‌وکار:

چیزی که در این میان موردنیاز است، فرآیندی خلاق برای تولید تعداد زیادی ایده در زمینه مدل کسب‌وکار و غربال کردن موفق بهترین‌های آن‌هاست. این فرآیند، ایده پردازی نام دارد. نوآوری در مدل کسب‌وکار، نگریستن به گذشته نیست، زیرا گذشته تنها بخش کوچکی از آن چیزی است که در مدل‌های کسب‌وکار آینده اتفاق خواهد افتاد. نوآوری در مدل کسب‌وکار، توجه به رقبا نیست، زیرا آن تقلید یا الگوبرداری نبوده، بلکه  مدل کسب‌وکار یعنی خلق سازوکارهای جدید برای خلق ارزش و کسب جریان‌های درآمدی.  نوآوری در مدل کسب‌وکار عبارت است از به چالش کشیدن دیدگاه‌ها و تئوری‌های محافظه‌کارانه سنتی به‌منظور طراحی مدل‌های خلاقانه برای تحقق نیازهای جدید، پنهان و برآورده نشده مشتریان. به‌منظور خلق گزینه‌های جدیدتر و بهتر، شما باید قبل از این‌که به فکر کم کردن تعداد ایده‌ها و رسیدن به تعداد محدودتری گزینه بیافتید، به‌اندازه کافی رؤیاپردازی کرده و مجموعه‌ای سربسته از ایده‌های متنوع و ناشناس ایجاد کنید. بنابراین ایده پردازی شامل دو مرحله می‌باشد: تولید ایده، که به کمیت اهمیت می‌دهد و تلفیق ایده‌ها، که طی آن برای دستیابی به تعدادی گزینه مطلوب، ایده‌های اولیه موردبحث واقع‌شده، باهم ترکیب می‌شوند و احیاناً تعدادشان کاهش می‌یابد. گزینه‌های حاصل ضرورتاً بیانگر مدل‌های کسب‌وکار جهشی نمی‌باشند. آن‌ها احتمالاً نوآوری‌هایی هستند که مرزهای فعالیت مدل کسب‌وکار فعلی شما را برای بهبود رقابت‌پذیری، گسترش می‌دهند. شما برای خلق ایده‌های مدل‌های کسب‌وکار نوآورانه می‌توانید از جاهای مختلف شروع کنید. ما به دو مورداشاره می‌کنیم: تمرکز بر هسته‌های نوآوری در مدل کسب‌وکار با استفاده از تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار و طرح سؤالات “چه می‌شود اگر؟”.

کانون‌های نوآوری در مدل کسب‌وکار:

نوآوری‌های تحولی در مدل‌های کسب‌وکار، چندین جزء از مدل کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار می‌دهند. می‌توان چهار یا پنج کانون برای نوآوری در مدل‌های کسب‌وکار در نظر گرفت:

1- بر اساس منبع: نوآوری بر اساس منابع، ریشه در زیرساخت‌ها یا مشارکت‌های موجود سازمان دارد و به دنبال توسعه یا تحول مدل کسب‌وکار است.

2- بر اساس پیشنهاد: نوآوری بر مبنای پیشنهاد، دربرگیرنده خلق ارزش‌های پیشنهادی جدید است که سایر اجزا سازنده را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

3- بر اساس مشتری: نوآوری‌های بر اساس مشتری، بر پایه نیازهای مشتری، سهولت در دسترسی و افزایش راحتی شکل می‌گیرد. مانند تمامی نوآوری‌هایی که از یک کانون آغاز می‌گردند، این نوع از نوآوری نیز سایر اجزای مدل کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

4- بر اساس منابع مالی: نوآوری‌هایی که پیش‌ران آن‌ها جریان‌های جدید درآمدی، سازوکارهای قیمت‌گذاری یا ساختارهای هزینه کاهش‌یافته است و منجر به تغییر در سایر اجزای مدل کسب‌وکار می‌شود.

5- نوآوری چندگانه: نوآوری‌هایی است که توسط چندین کانون ایجاد می‌شوند و تأثیر زیادی بر چندین جز سازنده مدل کسب‌وکار دارند.

فرآیند ایده پردازی

یک تیم متنوع نوآوری در مدل کسب‌وکار شامل افرادی است از:

از واحدهای مختلف کسب‌وکار

با سنین متفاوت

با حیطه‌های مختلف تجربه

با سطوح مختلف ارشدیت

با ترکیبی از تجارب مختلف

با پیش‌زمینه‌های فرهنگی متفاوت

طوفان ذهنی

ادامه دارد…

 

 

 

 مدل‌های فرآیند توسعه محصول جدید: (مدل معروف: STAGE-GATE)

 

 

در ادامه بحث NPDدر شماره‌ی قبلی در مورد موفقیت و شکست NPD صحبت شد در این شماره سعی شده تا نمونه‌هایی‌ از مدل‌های توسعه محصول جدید معرفی شوند؛ زیرا علاوه بر تعداد بسیار زیاد آن‌ها شباهت‌هایی نیز بین آن‌ها وجود دارد.

برای مدیریت فرآیند توسعه محصولات جدید مدل‌های زیادی از سوی افراد دانشگاهی و یا کارشناسان شرکت‌ها ارائه شده است. تمامی این مدل‌ها سعی دارند چارچوبی برای کمک به درک فرآیند توسعه محصول جدید به دست آورند. یافته‌های محققین این رشته در طول بیش از چهار دهه نشان می‌دهد که یک مدل جامع برای همه فرآیندهای توسعه محصول که مناسب همه شرکت‌ها و مدیران مسئول آن‌ها باشد و یا از انعطاف و انطباق کامل با شرایط سازمان‌ها برخوردار می‌باشد، وجود ندارد.

• فرایند توسعه محصول جدید از دیدگاه ناسا:
• آنالیز اولیه (فاز اول)
• تعریف (فاز دوم)
• طراحی (فاز سوم)
• عملیات (فاز چهارم)
• فرآیند توسعه محصول جدید از دیدگاه بوزآلن و همیلتون:
• توسعه استراتژی
• توسعه محصول جدید
• تولید ایده
• بازنگری و ارزیابی
• آنالیز کسب‌وکار
• آزمایش
• تجاری‌سازی
• مدل توسعه محصول مرحله- دروازه کوپر (مدل STAGE-GATE):

مدل کوپر یکی از مشهورترین مدل‌های تجاری‌سازی است و به مدل فرآیندی مرحله-دروازه معروف است. دلیل نام‌گذاری این مدل (مرحله-دروازه) این است که در هر یک از فرآیندهای مدل، حتی دقیق‌ترین جزییات نیز تنظیم می‌شوند و درمجموع دارای یک خصوصیت ارگانیک و پویاست. به‌عبارتی‌دیگر فرآیند مرحله-دروازه یک نقشه راه عملیاتی شده برای هدایت پروژه‌های محصولات جدید از مرحله ایده تا مرحله تحویل آن به بازار است. استفاده از این مدل باعث افزایش کارایی و تسریع عملکرد پروژه می‌شود، به‌طوری‌که از پیش، وظایف اصلی هر مرحله را تعیین و به بررسی نتایج پیشرفت می‌پردازد. مشخصه اصلی این مدل تخصیص حمایت‌های توسعه‌ای به‌صورت کارا است، زیرا هر فرآیند شامل مراحل و ورودی‌هایی می‌شود که پیشرفت پروژه را مشخص می‌سازد. کوپر ارائه‌کننده 13 مرحله در یک مدل می‌باشد که درنتیجه جداسازی فعالیت‌هایی نظیر تحقیقات بازار و آنالیز کسب‌وکار می‌باشد.

در این مدل مرحله جایی است که در آن اقدام به وقوع می‌پیوندد و دروازه نیز جایی است که در آن اتخاذ تصمیم در خصوص ادامه با عدم ادامه مسیر توسعه صورت می‌گیرد. مرحله اصلی و نقاط تصمیم‌گیری در مدل مرحله-دروازه عبارت‌اند از:

 

مرحله صفر: ایده‌پردازی	تصمیم اول: غربال ایده
مرحله یک: بررسی اولیه	تصمیم دوم: غربال ثانویه
مرحله دوم: بررسی تفصیلی	تصمیم سوم: اقدام برای توسعه
مرحله سوم: توسعه	تصمیم چهارم: اقدام برای تست
مرحله چهارم: انجام تست و معتبرسازی	تصمیم پنجم: اقدام برای تجاری‌سازی
مرحله پنجم: تولید صنعتی و ورود به بازار

 

شش مرحله مدل کوپر:

1. جمع‌بندی ایده‌ها: جمع‌آوری و ذخیره‌سازی ایده‌ها
2. مفهوم دهی به ایده‌ها: ارزیابی و تجزیه‌وتحلیل فنی، مالی و ارزیابی مقدماتی ایده در بازار
3. انتخاب بهترین ایده: ارائه برنامه مناسب، آزمون برنامه، ارائه برنامه مدیریتی، مالی، برنامه تولید و جلسات منظم بررسی و گزارش‌دهی تیم توسعه محصول
4. توسعه ایده: تنظیم جزئیات برنامه‌ها شامل برنامه بازاریابی، جزئیات برنامه تولید، مالی و آمادگی برای تولید
5. آزمون بازار: برنامه دقیق بازاریابی با آمیخته‌های مناسب، جمع‌بندی تجزیه‌وتحلیل مالی؛ و پیش‌بینی‌های آتی برای محصول در بازار
6. تجارتی کردن: اجرای برنامه بازاریابی منظم برای تولید در بازارهای هدف و تعدیل برنامه‌های قبلی و اجرای برنامه‌های اقتضایی مناسب در طول دوره عمر محصول توسط تیم توسعه

 

 

 

دیگر مدل‌های اجرایی در فرآیند توسعه محصول جدید:

۱-مدل پورتر:

استراتژی رقابتی: شامل اقداماتی برای جذب مشتری، مقاومت در برابر فشارهای رقابتی، تقویت و استحکام موقعیت بازار شرکت، می‌باشد. تعاریف زیادی از استراتژی رقابتی وجود دارد که پورتر در سال 1990 این استراتژی‌ها را در قالب سه استراتژی تمایز، تمرکز و رهبری مطرح کرده است:

۱-۱ استراتژی رهبری هزینه: برتری رقابتی مستمر و پایدار نسبت به رقبا با استفاده از اهرم کاهش هزینه‌ها به‌عنوان مبنایی برای کاهش هزینه‌ها نسبت به رقبا و به دست آوردن سود یا به دست آوردن تفاوت سود بیشتر با توجه به بهای موجود استفاده می‌شود. هدف از این استراتژی کسب برتری در رقابت از طریق تولید محصول با کمترین هزینه ممکن نسبت به رقبا است.

۲-۱ استراتژی‌های تمایز: دومین استراتژی پیشنهادی پورتر ارائه محصولی ویژه است؛ یعنی کسب مزیت رقابتی از طریق تولید محصولی که از دیدگاه مشتریان، در مقایسه با محصولات مشابه دیگر، منحصربه‌فرد باشد.

۳-۱ استراتژی‌های تمرکز: آخرین استراتژی پیشنهادی پورتر تمرکز در بخش معینی از بازار برای محدود کردن دامنه رقابت است. با محدود شدن دامنه فعالیت، امکان متمرکز کردن منابع میسر و یک برتری رقابتی نسبت به رقبا ایجاد می‌شود.

۲-مدل رقابتی آنسف:

این مدل برای استراتژی جانشینی محصول با توجه به مأموریت شرکت در محیط رقابتی پیشنهاد شده است. این استراتژی‌ها به ترتیب عبارت‌اند از:

۱-۲ نفوذ در بازار: این نوع استراتژی برای نفوذ در لایه‌های نفوذ نیافته بازار یا افزایش سهم بازار موجود صورت می‌گیرد.

۲-۲ توسعه بازار: زمانی به کار گرفته می‌شود که مدیران به فکر بازارهای جدید باشند که با تکیه‌بر تحقیقات بازاریابی در مکان‌های دیگر توان عرضه کالا را می‌سنجند.

۳-۲ توسعه محصول: مدیران در شرکت‌ها، با همکاری گروه‌ها و تیم‌های متخصص، برای تغییر در محصول، ایده‌های نو را در توسعه محصولات اعمال می‌کنند که نهایتاً در بسته‌بندی، رنگ و شکل، تغییراتی داده می‌شود یا باعث تغییرات کلی در محصول می‌شود که اغلب این محصولات به بازار فعلی عرضه می‌شوند. این استراتژی توسعه محصول نامیده می‌شود.

۴-۲ متنوع‌سازی: این نوع استراتژی آخرین و ریسک‌پذیرترین استراتژی آنسف است که با توجه به‌شدت رقابت در محصولات مشابه دیگر، توسعه در محصول، مزیت ویژه‌ای برای شرکت‌ها ایجاد نمی‌کند. ازاین‌رو، مدیران تصمیم به تولید محصولات جدید برای بازارهای جدید با توجه به استراتژی‌های ادغام افقی، عمودی، کاهش، ثبات یا سیاست متنوع‌سازی محصول، می‌گیرند.

۳-مدل نقشه راه محصول:

یکی از ابزارهای قدرتمند توسعه محصول است. مدیران هوشمند از این فرایند استفاده می‌کنند تا میان کارها هماهنگی ایجاد کنند و دیدی انتقادی به خط تولید پیدا کنند.

۴-مدل گسترش کارکرد کیفیت:

در فرایند گسترش کارکرد کیفیت در فرایند طراحی محصول با استفاده از تکنیک گسترش کارکرد کیفیت به‌محض شناسایی و تعیین نیازمندی‌های مشتریان نسبت به لحاظ کردن خواسته‌های آن‌ها در طراحی محصول اقدام می‌شود. در فرآیند، خواسته‌های ذهنی مشتریان به زبان فنی- مهندسی در سازمان تبدیل می‌شود.

۵-مدل استراتژی سازگاری محصول جدید با مهارت‌های تحقیق و توسعه‌ای:

یکی از راه‌های ایجاد محصول جدید در شرکت‌ها بهره‌گیری از واحد تحقیق و توسعه است. با توجه به افزایش هزینه‌های مربوط به ایجاد کالاهای جدید، شرکت‌ها ترجیح داده‌اند به‌جای تولید کالاهای جدید، از انواع برندهای موجود تقلید کنند. چنانچه فعالیت‌های تحقیق و توسعه شرکت، چنان قوی باشند که بتواند ایده‌ها و طرح‌های جدیدی ارائه کند به‌احتمال قوی شرکت در مسیر تولید کالاهای جدید موفق خواهد بود. شرکتی که چند طرح تولید محصول جدید را در اختیار داشته باشد، طرحی را با موفقیت به مرحله تولید می‌رساند که متناسب با فعالیت‌ها و توانایی‌های تحقیق و توسعه‌ آن شرکت باشد. شرکتی که فعالیت‌های تحقیق و توسعه خود را فقط در حد بهبود محصول متمرکز کرده باشد، شاید اقدام به طراحی محصولی کاملاً جدید را محال بداند.

در پایان براساس مطالعه­ای که به‌تازگی روی فرایند توسعه­ی محصولات جدید در منابع مختلف صورت گرفت، نزدیک به 60% از شرکت­ها از فرایند مرحله – دروازه کوپر برای هدایت فعالیت­های توسعه­ای خود درزمینه‌ی محصولات جدید بهره می­برند.

 

 

در مورد شرکت­های تعاونی چه می­دانید؟(بخش اول)

 

آیا تابه‌حال به این فکر افتاده‌اید که کسب‌وکار خود را در غالب شرکت تعاونی ثبت و راه­اندازی كنيد؟ در مورد قوانین، اصول، ویژگی­ها، اهداف و شالوده شرکت تعاونی چه اطلاعاتي داريد؟ و اينكه اصولاً تعاون در گفتمان سازمانی چگونه تعریف می­شود؟

 

مقدمه:

همان‌طور كه می‌دانیم اصل 44 قانون اساسي جمهوري اسلامي ايران اقتصاد كشور را به سه بخش دولتي، خصوصي و تعاوني تقسيم كرده است.

بخش تعاون با كاركردهايش می‌تواند براي قشر وسيعي از افراد، فرصت ايجاد كند و با بهره‌مندی آن‌ها از فعاليت اقتصادي، سهم آن‌ها را در توليد ملي افزايش دهد.

واژه تعاون:

واژه انساني و زيباي “تعاون“ در مفهوم عام به معناي همكاري، مساعدت، ياريگري، رعايت منافع جمعي و دستگيري از ديگران است. در زبان انگلیسی “واژه تعاون” را معادل cooperation تعريف می‌کنند، این واژه را اولین بار رابرت آون(R.Owen) در مقابل واژه رقابت(competition) به‌کاربرده است.

“تعاون” به این مفهوم یکی از جنبه­ های مهم زندگی اجتماعی است و چون با ذات و فطرت انسان‌ها سازگار می­باشد، از آغاز زندگی جمعی بشر کاربرد داشته است. ضرورت همکاری با دیگران برای مقابله با خطرات طبیعی مانند سیل، زلزله، طوفان، تهاجم جانوران وحشی و جنگ­های قبیله­ ای به آغاز زندگی انسان‌ها برمی­گردد.

با توسعه تمدن و گسترش شهرها نیاز به همکاری متقابل برای تأمین کمبودهای ناشی از پیچیدگی­های زندگی شهرنشینی، ضرورت توجه و به‌کارگیری سازوکارهای تعاونی پیش از پیش احساس گردید.

به معناي مشترك، همه رفتارهای اجتماعی همکارانه، نوعي “تعاون” است. یعنی انجام کارهایی که نیازمند همکاری دو نفر یا بیشتر ­باشد، خواه بازی با الاکلنگ یا بازی تنیس باشد، خواه کار کردن در یک گروه يا شرکت در یک گفت‌وگو و یا حتی داشتن یک رابطه اجتماعی باشد؛

در هر یک از موارد فوق‌الذکر نظام اجتماعی وجود دارد که در آن فعالیت­های هر عضو برای دستیابی به محصول نهایی هماهنگ می­شود.

مؤلف کتاب تعاون و اصول اولیه آن نيز، “تعاون” را طریقه­ ای برای زندگی و فلسفه­ای برای حیات می­داند که مجموعه­ای از پوشش­ها و شیوه­های رفتاری را در برمی‌گیرد و درعین‌حال مجموعه­ای از اصول و مبانی برای راهنمایی زندگی فردی و اجتماعی انسان­هاست.

لذا تعاون ترکیبی از خودیاری و کمک متقابل است که گرایش آن در جهت بناگذاری ارزش­های جهانی می‌باشد.

 

تاریخچه تعاون در جهان:

به‌طورکلی تاریخچه تعاون در جهان ازنظر اقتصادی به دو دوره تقسیم می­شود: دوره اول از آغاز زندگی اجتماعی انسان شروع می­شود و از قرن پانزدهم میلادی به‌تدریج تحول می­پذیرد تا این‌که به شکل کنونی درمی‌آید.

دوره دوم با انقلاب صنعتی و انقلاب فرانسه در قرن هیجدهم میلادی شروع می­شود. بنابراین دوره اول را “عصر تعاون اجتماعی” و دوره دوم را “اصل تعاون صنعتی یا عملی” می­نامند.

 

شکل‌گیری نهضت جهانی تعاون:

“تعاون“ به مفهوم همکاری و مشارکت از جنبه­های بارز زندگی اجتماعی بشر به شمار می­رود. بر اساس شواهد تاریخی فعالیت­های تعاونی گونه، همواره بخش مهمی از زندگی جمعی انسان بوده است.

افراد از طریق انواع همیاری در بسیاری از فعالیت­های اقتصادی و اجتماعی بر اساس قواعد موردتوافق با یکدیگر مشارکت و همکاری داشته­ اند. حتی در جوامع ابتدایی حداقل از همکاری در زمینه­ های دفاع در مقابل تعرض حیوانات و فعالیت­های مربوط به گردآوری خوراک مانند ماهیگیری و شکار وجود داشته است.

 

مفهوم خاص تعاون:

“تعاون“ به مفهوم خاص آن به نوع مشخصی از کار کردن با یکدیگر اشاره دارد که از طریق تشکیل سازمان رسمی و به‌کارگیری روش­های مدیریتی خاص، دسترسی به اهداف مشترک را امکان­پذیر می­سازد.

 

تعاونی در یک نگاه:

يكي از صاحب‌نظران تعاون آسیا، “تعاونی“ را این‌گونه تعریف کرده است: “مؤسسات تعاونی سازمان‌هایی هستند که در زمره انواع سازمان­های داوطلبانه یا غیردولتی قرار می­گیرند.

تعاونی­ها سازمان­هایی مردمی هستند که توسط خود اعضا و اختیار کامل آن‌ها تشکیل و به روش صحیح و دموکراتیک منطبق با اصول بین‌المللی تعاون اداره می­شوند.”

اتحادیه بین‌المللی(I.C.A) در سی و یکمین کنگره خود که در سال 1995 در منچستر برگزار شد، “تعاونی” را این‌گونه تعریف کرده است: “تعاونی“، اجتماعی مستقل از اشخاصي است که به‌منظور تأمین نیازها و اهداف مشترک اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی خود، از طریق اداره و نظارت دموکراتیک مؤسسه با مالکیت جمعی، با همدیگر به نحو اختیاری توافق نموده­اند.

باکمی کنکاش در تعریف فوق، می­توانیم به کشف و استخراج مفاهیمی مبادرت نماییم که به‌طور روشن­ به بیان ویژگی­های مهم تعاونی می­پردازد. این مفاهیم عبارت‌اند از:

1. اجتماع مستقل اشخاص: این بخش از تعریف روشن می­سازد که تعاونی، سازمانی جمعی است که با تشکل اشخاص به وجود می­آید. پس اولین شرط تشکیل تعاونی وجود اشخاص می­باشد. علاوه بر آن، تعاون شخصیتی مستقل است که به سایر سازمان­ها ازجمله دولت وابستگی ندارد.
2. وجود هدف یا نیاز مشترک: فلسفه وجودی تعاون تأمین اهداف و نیازهای مشترک اعضا می­باشد. لذا تشکل تعاونی و استمرار فعالیت آن منوط به تلاش برای دستیابی به اهداف و رفع نیازهای مشترک اعضا می­باشد.
3. اداره نظارت و دموکراتیک: این جزء از تعریف به شیوه مدیریت و اداره تعاونی اشاره دارد. در این زمینه نقش و وظیفه اعضا بااهمیت می­باشد و به‌موجب اصل هر عضو یک رأی، همه اعضا در مدیریت و نظارت تعاونی به شیوه دموکراتیک مشارکت می­نمایند.
4. مالکیت جمعی: کلیه اعضا در تأمین سرمایه تعاونی مشارکت مالی دارند و به نسبت سهام خریداری‌شده در مالکیت تعاونی سهیم می­باشند. مالکیت تعاونی مشاع و به‌صورت جمعی می­باشد.
5. عضویت اختیاری: تعاونی­ها سازمان­های داوطلبانه می­باشند که بااراده و توافق اعضا برای تأمین نیازهای مشترک تأسیس می­گردند. لذا هیچ‌کس را نمی­توان به‌اجبار به عضویت تعاونی وادار نمود. همچنین ادامه عضویت از اختیارات اعضا می­باشد و لغو آن تنها در چهارچوب مقررات مندرج در اساسنامه تعاونی امکان­پذیر می­باشد.

 

شرکت تعاونی:

قانون شرکت­های تعاونی ایران مصوب سال 1350، “شرکت­های تعاونی” را این‌گونه معرفی کرده است:

“شرکت­ تعاونی” مرکب از اشخاص حقیقی یا حقوقی است که به‌منظور رفع نیازمندی­های مشترک و بهبود اقتصادی و اجتماعی شرکا از طریق خودیاری و کمک متقابل و همکاری آنان و تشویق به پس‌انداز طبق اصول مطرح در قانون، تشکیل می­شود.

يكي از استادهاي حقوق دانشگاه تهران بر اساس مواد مختلف قانون تعاون، “شرکت­ تعاونی” را این‌گونه تعریف نموده است:

“شرکت­ تعاونی” شرکتی است که بین اشخاص حقیقی و حقوقی غیردولتی برای فعالیت در امر مربوط به تولید یا توزیع در جهت اهداف مطرح در قانون بخش تعاونی به‌منظور بهبود وضع اقتصادی و اجتماعی اعضا از طریق همکاری و تشریک‌مساعی آن‌ها با رعایت مقررات قانون، تشکیل می­شود.

 

شركت تعاوني به مفهوم امروزین:

“تعاون“ به مفهوم امروزین آن‌که در قالب شرکت­ها و اتحادیه­های تعاونی و دارای اصول و قواعد مشخص و از پیش تدوین‌شده می‌باشند، از سابقه­ای حدود 150 سال برخوردار است.

نخستین شرکت تعاونی در جهان تحت عنوان “شرکت منصفان راچدیل” در سال 1844 میلادی به همت 28 کارگر بافنده (27نفر مرد و 1 نفر زن) در شهر راچدیل ایالات لاکشایر انگلستان تأسیس شد.

“غروب یک روز بارانی و مه آلود در سال 1843 چند نفر از کارگران فقیر و درمانده کارخانه بافندگی شهر کوچک راچدیل در انگلستان در محفلی دوستانه که بیشتر جنبه شورایی داشت،

گرد هم جمع شدند و ضمن گفتگو پیرامون مصائب و مشکلات خود در جستجوی راه‌حلی بودند که منجر به تشکیل شرکت تعاونی راچدیل در سال 1844 گردید. در آخر سال اول شرکت تعاونی راچدیل 74 عضو و بعد از 10 سال اعضا آن به 90 نفر و سرمایه شرکت به 7000 لیره رسید.

 

شرایط اقتصادی و اجتماعی پیدایش نهضت جهانی تعاون:

برای آشنایی با زمینه­های اقتصادی و اجتماعی پیدایش اولین شرکت تعاونی، به شرایط کشورهای اروپایی در اين زمينه در قرن نوزدهم به‌طور مختصر اشاره می­شود:

وقوع انقلاب صنعتی و گسترش بهره‌برداری از ماشین و سایر اختراعات علمی و فنی موجب تحولات و دگرگونی­های وسیع و شگرف در اوضاع اقتصادی و روابط اجتماعی کشورهای غرب اروپا گردید.

توسعه واحدهای صنعتی، جایگزینی نیروی ماشین به‌جای انسان، تعطیلی کارگاه­های خانگی، بیکاری و آوارگی صاحبان حرف و صنایع‌دستی، مهاجرت وسیع نیروی کار از روستاها و مزارع به شهرها و واحدهای صنعتی موجبات گسترش نابرابری اقتصادی و اجتماعی، گرانی قیمت مواد مصرفی و افزایش فقر، بیکاری و فلاکت طبقات کم‌درآمد را فراهم نمود.

شرایط بحرانی فوق، اندیشمندان و صاحب­نظران اقتصادی و اجتماعی را بر آن داشت تا نظرها و راه‌حل‌های اصلاحی برای بهبود وضعیت اقشار کم‌درآمد و سعادت آحاد جامعه ارائه نمایند.

یکی از اندیشمندان انگليسي، بامطالعه وضع زندگی کارگران کارخانه­اش نظریه شرکت­های تعاونی را ارائه داد و برای تحقق آرمان­های نوآورانه خود به آمریکا رفت و “دهکده تعاونی“ را ایجاد نمود.

اما این اقدام وی که بر اساس اندیشه­ های آرمان‌گرایانه و حتی خیالی وی تأسیس گردیده بود با موفقیت همراه نگردید و علیرغم تلاش‌های مستمر وي، دهکده تعاونی به تعطیلی انجامید.

اما افکار و آرمان او از چنان جاذبه قوی برخوردار بود که منشأ شکل‌گیری نهضت تعاون در اغلب کشورهای غرب اروپا گردید. تعاونی راچدیل که از موفقیت ­آمیزترین این تلاش­ها بود،

حاصل تلاش 28 کارگر ساده اما روشنفکر بافندگی بود که با سرمایه اندک اما همت بلند خود پایه­ گذار مبانی اساسی یک نهضت اقتصادی و اجتماعی در سطح جهان گردید.( اين مطلب ادامه دارد..)

 

 

دلایل نوشتن طرح کسب‌وکار

 

طرح کسب‌وکار

طرح کسب‌وکار دو وظیفه کلی دارد: 1- ابزار سازمان‌دهی برای ساده کردن و واضح کردن اهداف و استراتژی. 2- یک سند فروش که ایده کسب‌وکار شما را فروخته و نشان می‌دهد که کالاها یا خدمات شما سودآور است و نهایتاً وجوه مالی و یا منافع شرکت را جذب می‌کند.

به‌عبارت‌دیگر این طرح، توصیفی مکتوب از آینده کسب‌وکار شماست. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب‌وکار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی را برای انجام کاری قانع نماید.

اگرچه معمولاً طرح کسب‌وکار برای تأمین سرمایه استفاده می‌شود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب‌وکار و ادغام دو شرکت (Merger & Aquisition) و قرارداد مشارکت در پروژه‌ها (Joint Venture) نیز به کار می‌رود. دلایل اصلی نوشتن طرح کسب‌وکار به شرح زیر می‌باشد:

تعریف یک فرصت جدید کسب‌وکار

این فرصت جدید می‌تواند در قالب طراحی محصول/ خدمتی جدید، تعریف دپارتمانی جدید در سازمان، مشارکت با سایر رقبا، تغییر ماهیت کسب‌وکار، توسعه محصولات و خدمات و … باشد.

تعیین اینکه آیا کسب‌وکار شما سودآور خواهد بود:

در مبحث تعریف کسب‌وکار، بازار هدف، مشتریان و بحث مالی، شما می‌توانید مبلغ سرمایه موردنظر و نرخ بازگشت سرمایه‌تان را مشخص نمایید.

ارائه تخمینی از هزینه‌های اولیه:

در بخش مالی، شما تمام هزینه‌های ثابت و متغیر غیرقابل‌پیش‌بینی‌تان را پیش‌بینی می‌کنید.

تهیه یک استراتژی اثربخش بازاریابی:

در راستای بقا در بازار، شما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار باید در مراحل مختلف چرخه عمر کسب‌وکارتان، استراتژی مدون و انعطاف‌پذیری را اتخاذ نمایید.

کمک به رقابت در بازار:

استراتژی‌های شما در نحوه بازاریابی، جذب و حفظ مشتریان، ارائه پروموشن‌های فروش، تبلیغات، قیمت‌گذاری می‌تواند به رقابت در بازار کمک شایانی نماید.

پیش‌بینی مسائل بالقوه:

بررسی مسائل محیطی، اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، مردم شناسانه و… در تصمیمات شما و فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب‌وکارتان بسیار مؤثر است.

حمایت از درخواست وام:

برای گرفتن وام چه به‌صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به‌صورت دریافت پول از بانک لازم است که طرح کسب‌وکار خود را ارائه دهید.

در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا مؤسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب‌وکار شرکتتان، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) را به عمل می‌آورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام می‌کند.

افزایش وجوه سرمایه‌گذاری: یکی از مهم‌ترین کاربردهای طرح کسب‌وکار، به‌ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راه‌اندازی کسب‌وکارشان قرار دارند، جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایه‌گذاران مخاطره پذیر                       Venture) Capitalist) است. این سرمایه‌گذاران درازای شریک شدن در یک کسب‌وکار، بخشی یا تمام سرمایه اولیه راه‌اندازی یا در برخی موارد طرح‌های توسعه یک شرکت را تأمین می‌نمایند.

شرکت در مسابقات طرح کسب‌وکار:

شرکت در مسابقات طرح کسب‌وکار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزه‌های نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار می‌شوند، هدف توسعه‌ کارآفرینی را دنبال می‌کنند. افراد جوان به‌ویژه دانشجویان طرح تبدیل ایده‌های خود را به کسب‌وکارهای انتفاعی و غیرانتفاعی می‌نویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمک‌هایی برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود بهره‌مند می‌شوند.

حضور در مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری:

ازآنجایی‌که مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری در کشور، چند سالی است که راه‌اندازی شده‌اند. این مراکز امکان برخورداری شرکت‌های مستقر را از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری و برخی تسهیلات مالی فراهم می‌آورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارک‌ها باید پیش از هر چیز طرح کسب‌وکار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیه‌پذیر و فن‌آورانه بودن کسب‌وکار خود را نشان دهند.

ورود به بورس:

شرکت‌هایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامه‌های آینده و پیش‌بینی‌های خود از آینده‌ شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب‌وکار این شرکت‌ها باید دارای بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیل‌های مالی (Financial Analysis) به‌ویژه ارزش‌گذاری (Valuation) سهام باشند.

مذاکره و دریافت امتیازات تجاری:

به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آن‌که به‌صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد.

در همه‌ این موارد لازم است که شرکت پیشنهاددهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن، طرح کسب‌وکار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرح‌هایی، عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیت‌ها و پتانسیل‌های موجود آن است.

از دیگر دلایل نوشتن طرح کسب‌وکار می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

 

توسعه کسب‌وکار یا خط محصول فعلی

تعریف اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت جدید برای یک کسب‌وکار موجود

اندازه‌گیری عملکرد کسب‌وکار

ردیابی رشد کسب‌وکار

ایجاد ارزش در کسب‌وکار برای فروش یا برای مقاصد قانونی

نوشتن طرح کسب‌وکار اندیشه‌های شما را متمرکز کرده و کمک می‌کند اهدافتان را پرورش دهید؛ ریسک‌ها را شناسایی کنید؛ به تفکرتان سازمان ببخشید، اولویت‌ها را تعریف کنید، منابع را تخصیص دهید، بر نقاط کلیدی تمرکز نمایید و خود را آماده رویارویی با مشکلات و فرصت‌ها نمایید. از طرف دیگر، این طرح، کسانی را که ممکن است ایده شما را موردحمایت مالی قرار دهند- از قبیل سرمایه‌گذاران، بانک‌ها و مدیران- معرفی می‌کند، به این معنی که ایده شما ارزش حمایت مالی و مدیریتی را دارد. یک طرح کسب‌وکار ابزار سازمان‌دهی و همچنین یک سند فروش است.

دکتر شیوا شعبانی

پژوهشگر و مدرس دانشگاه