نخبه پروری در سازمان

پیشرفت سازمان با استفاده از خرد جمعی

چندی قبل جلسه‌ای با مدیر یکی از سازمان‌های خصوصی داشتم که در خصوص افزایش شاخص‌های بهره‌وری بود و آن شخص قصد داشت تا کارایی و بهره‌وری مجموعه خود را افزایش دهد که در حین این جلسه و گفتگو حرف‌هایی از جانب او شنیدم که مرا به‌شدت به فکر فروبرد و همین عاملی شد که در ارتباط با این موضوع چندخطی را با شما عزیزان سخن بگویم.

ابتدا می‌پردازیم به نوع تفکر آن مدیر جوان که البته با کمی سانسور و اصلاح الفاظ همراه است.

هنگامی‌که بنده مشغول بررسی سوابق و رزومه کارکنان بودم، در خصوص کم‌وکاستی‌های آموزشی و کاری کارکنان از ایشان سؤالاتی پرسیدم و انتظار داشتم که همکاری کند ولی در کمال ناباوری فرمودند که ” من به‌عنوان چوپان وظیفه هدایت گله‌ای را بر عهده‌دارم و آن‌ها موظف‌اند هر کاری که من می‌گویم انجام دهند و اگر غیرازاین باشد با برخورد شدید مواجه خواهند شد، پس ‌نیازی به هیچ آموزشی ندارند، یا کاری که می‌گویم را انجام می‌دهند یا … “

این جملات باعث شد تا جلسه ما بی‌هیچ نتیجه‌ای به پایان برسد علی‌رغم اینکه بنده تلاش کردم تا با توضیحات مختلف او را متوجه کنم که نیروی کار خبره می‌تواند باعث رشد و تعالی سازمان شما گردد.

هنگامی‌که یک مجموعه خصوصی و یا دولتی تصمیم می‌گیرد که بهره‌وری و کارایی خود را افزایش دهد نیاز به رعایت چند عامل دارد که یکی از آن‌ها استفاده از خرد جمعی کارکنان است. یک مدیر اگر بتواند از نقطه نظرات کارکنان خود به خوبی استفاده کند یقیناً بدون آنکه نیاز به تلاش زیادی برای درک مشکلات آن‌ها داشته باشد، می‌تواند سریعاً نسبت به رفع آن برنامه‌ریزی کرده و موجب تشکیل یک رضایت گروهی گردد که همین امر باعث می‌شود کارکنان باعلاقه بیشتری کار کنند و یک احساس مسئولیت قوی در نحوه کارکرد آن‌ها ایجاد شود که در نهایت می‌تواند باعث افزایش بهره‌وری و کارایی سازمان گردد.

معمولاً مدیران سنتی علاقه‌ای به شنیدن نظرات کارکنان برای حل مشکلات ندارند و سعی می‌کنند طبق تفکرات خودشان تصمیم گرفته و از بحران عبور کنند اما مدیران حرفه‌ای از روش نوین مدیریتی برای عبور از بحران استفاده کرده که یکی از این روش‌ها، برگزاری جلسات دوره‌ای با کارکنان، حتی کارکنان رده پایین سازمان است که در آن جلسات، مدیر از نظرات، انتقادات و پیشنهاد‌های کارمندان و کارگران مطلع شده و آن‌ها را در سوابق عارضه‌یابی ثبت می‌کند و هنگام جمع‌بندی نهایی اگر در سازمان خود، کمبودی را احساس کند در نظرات کارکنان خود، به دنبال دلایل آن کمبودها جستجو می‌کند.

اگر استفاده از نظرات کارکنان در دستور کار مدیران قرار گیرد، آن‌ها خود را در رشد و پیشرفت سازمان دخیل دانسته و اگر کم و کاستی در سازمان ببینند خود را مسئول می‌دانند و رفع آن‌ها را برای خود یک دستاورد و افتخار می‌پندارند. اگر این‌چنین حسی در هر طبقه از سازمانی نهادینه شود سرعت رشد و ارتقای سازمان به‌شدت افزایش پیداکرده و نکته‌ای که بسیار حائز اهمیت می‌باشد این است که تمامی این پیشرفت‌ها به نام مدیر آن مجموعه نوشته خواهد شد.

برای شروع می‌توان در خصوص مسائل کوچک و پیش‌پاافتاده نظرسنجی کرد، به‌عنوان‌مثال: چگونه می‌توانیم هزینه‌های برق را کاهش دهیم؟ از کلیه کارکنان بخواهیم که نظر و راهکار خود را بیان کنند، در آخر درخواست کنیم که هر یک با توجه به راهکاری که ارائه دادند عمل کنند. پس از چندی می‌بینیم که دقیقاً طبق راهکار خودشان بدون هیچ مقاومتی هزینه‌های برق را کاهش دادند و ما برای نشان دادن حسن نیت خود، مبلغی را به‌عنوان پاداش این همکاری به آن‌ها پرداخت کرده و اعلام می‌کنیم که با افتخار، با همکاری شما عزیزان توانستیم هزینه‌های سازمان را در این بخش کاهش دهیم. آن زمان است که اشتیاق و شور و هیجان را در لحظه‌به‌لحظه عملکرد آن‌ها می‌بینیم و یقیناً لبخند رضایت قلبی نیز بر روی صورت خودمان نقش می‌بندد.

حال تصور کنید یک مدیر سنتی تصمیم می‌گرفت که هزینه‌های برق را کاهش دهد، دستوری را به کارکنان ابلاغ می‌کرد که همگی می‌بایست آن را انجام دهند و اگر خلاف آن عمل کنند جریمه سنگینی در انتظارشان می‌باشد. در این روش، علاوه بر عدم همکاری کامل، نارضایتی شدیدی در بین کارکنان ایجاد می‌شود و حتی اعلام می‌کنند که سازمان با این مقدار درآمد، کمی هم پول برق بدهد!

ارزش آفرینی در صنعت خودرو

تفاوت دو سبک مدیریتی با همین مثال‌های ساده قابل‌درک است و تصمیم‌گیری برای انتخاب اینکه کدام سبک بهتر است، کاری است سهل و آسان.

استفاده از خرد جمعی باعث نخبه پروری می‌شود و نخبه پروری در نهایت باعث شکل‌گیری یک سازمان تراز اول شده که همگان برای آموزش‌های مدیریتی، آن سازمان نخبه را مثال می‌زنند. کارکنان سازمان همان‌گونه که می‌توانند هزینه‌های سازمان را افزایش دهند (با عدم همکاری مؤثر) می‌توانند در مقابل، هزینه‌های سازمان را به‌شدت کاهش دهند (با ایجاد حس مسئولیت و مفید بودن در سازمان). پس بیاییم با استفاده از تفکرات مثبت و خرد جمعی، باعث رشد و بالندگی سازمان خود شویم. دانشگاه‌ها وظیفه تربیت و آموزش مدیران حرفه‌ای را بر عهده دارند و از طریق آموزش‌های آکادمیک، این افراد را برای به‌کارگیری در سازمان‌ها پرورش می‌دهند. ارتباط بین صنعت و دانشگاه تحت هیچ شرایطی نباید قطع شود زیرا علم مدیریت نوین دائماً در حال تغییر و به‌روزرسانی است و اگر این ارتباط بنا به هر دلیلی قطع شود، شاهد مدیریت سنتی خواهیم بود که از عواقب آن فرسودگی نیروی کار و عدم پیشرفت سازمان می‌باشد. صنایع و سازمان‌های پویا همواره به دنبال جذب نیروهای تحصیل‌کرده و دانشگاهی می‌باشند و می‌دانند هر زمان، هر سازمانی، از نیروی متخصص دانشگاهی استفاده کند در مدت‌زمان کوتاه به بازده دلخواه دست‌یافته و به‌تبع آن موجب پیشرفت آن می‌گردد. در جوامع پیشرفته، مدت‌هاست که مدیریت سنتی منسوخ‌شده و حتی در بازارهای محلی نیز از روش‌های نوین مدیریتی استفاده می‌شود و کشور ما نیز می‌بایست تغییرات اساسی را در روش‌های مدیریتی با اصل آموزش مناسب، ایجاد کند.

نوآوری در صنعت خودرو: رادار جدید توانایی دیدن موانع پشت پیچ را نیز دارا می باشد

نویسنده: مهندس کسری واشقانی فراهانی

پژوهشگر حوزه صنعت

عوامل طبیعی یا غیر طبیعی: علم برنامه ریزی برای هر اختلال

از طوفان‌ها و سیل‌ها تا زلزله و سونامی، جهان در حال افزایش شمار فزاینده‌ای از وقایع ناگوار آب و هوایی است. زلزله توحاکی، سونامی و سیل تایلند در سال 2011، نمونه‌ای از این است که یک رویداد ظاهراً محلی می‌تواند زنجیره‌های تأمین جهانی و درنهایت کل سازمان را به‌زانو درآورد.

اما فقط بلایای طبیعی نیست که زنجیره‌های تأمین باید با آن مبارزه کنند – کسب‌وکار نیز با تعداد زیادی از نیروهای متضاد غیرطبیعی، از عدم اطمینان سیاسی و مقررات جدید تا فن‌آوری‌های در حال رشد و چشم‌انداز فزاینده تهدیدهای سایبری روبرو است.

برنامه‌ریزی می‌تواند یک گلوله نقره‌ای در پاسخ به تهدیدات طبیعی و غیرطبیعی باشد. به نظر ساده می‌آید، همه ما آن را انجام می‌دهیم، گاهی حتی بدون فکر کردن در مورد آن؛ اما بخش‌هایی وجود دارد که بسیاری از شرکت‌ها اغلب آن را فراموش می‌کنند: تکنولوژی یکپارچه، داده‌های رایج، پروسه‌های مشترک و همکاری متقابل. این‌ها از پایه‌های یک استراتژی برنامه‌ریزی موفق می‌باشد.

هنگامی‌که سازمان‌ها این واقعیت را درمیابند و ارتباطات واقعی را در سراسر کسب‌وکار به دست می‌آورند، مزایای بالقوه آن بی‌پایان است؛ اما ما باید از رویکردهای سنتی فراتر برویم تا بتوانیم به‌طور مؤثر برای چالش‌های امروز برنامه‌ریزی کنیم.

خط‌مشی دولت در قبال بنگاه‌های صنعتی کوچک و بزرگ

کار براساس توافقات و اجماع نظر

شایع‌ترین فرایند برنامه‌ریزی در صنعت امروز و یکی از توصیه‌های بسیاری از متخصصان برجسته، فرایند اجماع است. گروه‌هایی مانند برنامه‌ریزی تقاضا، تیم‌های بازاریابی و فروش به‌صورت جزیره‌ای باقی می‌مانند و برنامه‌های خود را پیش از ایجاد یکپارچگی برای ایجاد یک طرح نهایی یا اجماع، ایجاد می‌کنند.

مشکل این رویکرد این است که اغلب منجر به پاسخگویی بی‌پشتوانه و بی‌منطق به نتایج نهایی می‌شود، زیرا بر اساس تعریف، هیچ نقش، دپارتمان یا واحد تجاری نمی‌تواند برای طرح نهایی 100٪ پاسخگو باشد. این فرآیند نیز ناکارآمد است: با ایجاد سه طرح که درنهایت تنها یک مورد به‌عنوان ورودی انتخاب می‌گردد، کسب‌وکار 75 درصد از نتیجه خروجی پیشنهادهای اولی واحدهای کسب‌وکار را نادیده می‌گیرد. علاوه بر این، پاسخگویی پروسه نیز آهسته صورت می‌گیرد، زیرا به‌منظور مدل‌سازی دقیق تأثیر رویدادهای غیرمنتظره، شما باید آن را از ابتدا تا انتها بازبینی کنید.

همکاری در برنامه‌ریزی

کسب‌وکارها شروع به درک این موضوع کرده‌اند که حفظ سازمان و زنجیره تأمین کار آسانی نیست. شرکت‌ها نیاز به همکاری در تیم‌ها و ارتباط تمامی قسمت‌های کسب‌وکار، از مالی و فروش تا بازاریابی و زنجیره تأمین را باهم دارند؛ زیرا زمانی که چیزی در یک قسمت تغییر می‌کند، در سراسر کسب‌وکار نوسان ایجاد می‌کند و شما باید بتوانید سریعاً به این تغییر پاسخ دهید.

برنامه‌ریزی مشترک به حل مشکلات به وجود آمده در یک استراتژی جامع از طریق ورودی‌های مختلف هر واحد برای داشتن یک برنامه واحد کمک می‌کند؛ یک رویکرد واقعاً پیوسته.

به‌عنوان‌مثال، با یک استراتژی مشترک، یک تیم ممکن است پیش‌بینی‌های اولیه را وارد کند، به دنبال آن یک تیم به افزایش رشد سازمانی کمک می‌کند و درنهایت یک تیم دیگر که برای ارتقاء ورودی ایجاد می‌کنند. این بدان معنی است که تنها یک طرح وجود دارد، اما سه تیم برای دستیابی به آن همکاری کرده‌اند. درنتیجه، تمام سه تیم می‌توانند به‌طور کامل برای صحت ورودی‌ها و مفروضات خود پاسخگو باشند، زیرا می‌توانیم سهم هر تیم در طرح را به‌طور جداگانه اندازه‌گیری کنیم.

علاوه بر کاهش 75 درصدی حجم کاری و افزایش زمان پاسخگویی، یک مزیت پنهان از برنامه‌ریزی مشارکتی این است که این فرآیند به‌ویژه برای ورودی‌های مبتنی بر رویداد که واقعاً اکسیر برنامه‌ریزی است، بسیار مناسب است.

حرکت فراتر از بودجه‌های سنتی: اجازه دادن به حوادث در پیشبرد پروسه

به‌طور سنتی، زمانی که سازمان‌ها برنامه‌های چندگانه را به‌عنوان بخشی از پروسه جامع ایجاد می‌کنند، این کار را در فرمت بودجه نیز انجام می‌دهند – چیزی شبیه به بودجه خانوار؛ اما با ورود پیش‌بینی‌ها (و بودجه‌ها) در این فرمت، شکایات مشترک زیادی وجود دارد. برای مثال: سلول‌های ورودی زیادی برای بررسی وجود دارد، در برنامه ریزش وجود دارد، جزئیات نادیده گرفته می‌شود، ایجاد تغییرات یا حرکت رویدادها آسان نیست و بسیاری از زمینه ها وجود ندارد.

اما اگر ما برنامه را به اجزا و رویدادهایی که برنامه براساس آن‌ها ساخته شده است بشکنیم، به‌جای وارد شدن و تجزیه‌وتحلیل صدها و هزاران  اطلاعات، سازمان‌ها می‌توانند رویدادهای کلیدی را که خروجی تولید می‌کنند ضبط کنند.

علاوه بر ایجاد یک پیشینه از سرفصل‌های برنامه کلی، برنامه‌ریزی رویدادها دارای مزایای دیگر ازجمله کاهش حجم کار، سرعت در اجرای مجدد برنامه با تغییر هریک از مفروضات، افزایش پاسخگویی و توانایی برای ارزیابی سناریوها و گزینه‌های مختلف در زمان واقعی می‌باشد. به‌این‌ترتیب، می‌توانید یک طرح زنده و پویا ایجاد کنید.

درنهایت، سازمان‌ها و زنجیره‌های تأمین که رویکرد مشارکتی و برنامه‌ریزی مبتنی بر رویداد را اتخاذ کرده‌اند نه‌تنها می‌توانند حجم کار تیم خود را کاهش دهند، بلکه تأثیر کار انجام‌شده و کارایی که می‌تواند انجام شود را افزایش دهد؛ و این نوع برنامه‌ریزی هیچ‌گاه به این اندازه برای توسعه کسب‌وکار حیاتی نبوده است چراکه اتفاقات طبیعی و غیرطبیعی غیرمنتظره ازهرجهت برای شرکت‌ها رخ می‌دهد. برنامه‌ریزی برای سخت کردن امور نیست بلکه در مورد کار کردن با یکدیگر و تسهیل کردن کارهاست. خواه شرکت‌ها تصمیم به استفاده از تغییر بگیرند و خواه از آن اجتناب کنند، مسئله اصلی این است که خودشان را برای هر چیزی که بر سر راهشان اتفاق میفتد، آماده کنند.

نویسنده: بهادر پارسیا / پژوهشگر حوزه مدیریت بازرگانی

مدیریت برند

امروزه شرکت‌ها با ساختن برندهای قدرتمند به دنبال تسخیر ذهن مشتریان و وفادار نمودن آن‌ها به برند خود هستند.

                                                                                                         تیلده هدینگ

                                                                                                    نویسنده کتاب مدیریت برند

برند یکی از ارزشمندترین دارایی‌های هر سازمان است که مدیریت مناسب آن می‌تواند راه را برای رسیدن به سهم بیش‌تر بازار و سودآوری بیش‌تر در هر صنعتی هموار سازد.  مدیریت برند برنامه کاربردی تکنیک‌های بازاریابی یک محصول خاص، خط محصول و یا نام تجاری است. هدف از مدیریت برند، افزایش ارزش محصولات برای مشتریان و درنتیجه کسب حق امتیاز برای آن محصولات است. مدیریت برند درمجموع تلاش دارد تا با هدف‌گذاری، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برای نام تجاری خود ایجاد ارزش کند و سپس در جهت حفظ و ارتقای ارزش آن بکوشد. درک دقیق از مفهوم برند و آشنایی با رویکردهای مختلف این مقوله و همچنین فرایند ماندگار ماندن در ذهن مشتری از مهم‌ترین چالش‌های مدیریت برند می‌باشد زیرا در بازارهای هوشمند امروزی بیشترین رقابت برای ماندگاری در قلب و ذهن مشتریان می‌باشد که دستیابی به این امر تنها از طریق ساخت برندی قدرتمند و مدیریت صحیح آن امکان‌پذیر است. امروزه سازمان‌ها برای ورود به عرصه مدیریت برند با چالش‌های گوناگونی روبرو می‌شوند که به‌اختصار به تعریف مهم‌ترین آن‌ها می‌پردازیم:

• تفکر استراتژیک و استفاده از فرصت‌ها

یکی از مهم‌ترین چالش‌های مدیریت برند در شرایط متغیر کنونی بازارها و خواسته‌های متفاوت از مشتریان، فقدان تفکر استراتژیک در مدیریت است. تفکر استراتژیک به معنای “بصیرت و فهم از وضعیت موجود و بهره‌برداری از فرصت‌ها” است. وجود این بینش به مدیریت برند کمک می‌کند تا درک درستی از موقعیت و خواسته‌های بازار داشته باشد و بتواند پیشنهاد ارزشمندی به مشتریان خود ارائه دهد.

• برنامه‌ریزی استراتژیک

ورود به عرصه مدیریت برند، مستلزم ایجاد مزیت‌های رقابتی است. این مزیت به دست نمی‌آید مگر با ایجاد و تدوین یک استراتژی مشخص و همگام با شرایط بازار. تفکر استراتژیک، اساس و پایه تدوین استراتژی‌های نوآورانه در بازار می‌باشد که می‌تواند یک مزیت رقابتی برای سازمان ایجاد کند.

• ساختار سازمانی

مسئله مهم دیگر تطابق ساختارهای سازمانی با استراتژی تدوین‌شده در سازمان است چرا که نمی‌توان با استراتژی‌های جدید تدوین‌شده و ساختار قدیمی ناهماهنگ سازمانی در عرصه مدیریت برند موفق بود.

• انعطاف‌پذیری در مقابل تغییرات

در مسیر مدیریت برند، شرکت ناچار به تغییر در برابر شرایط متفاوت بازار خواهد بود؛ اما پیش از آن لازم است که این فرهنگ را در سازمان نهادینه کنیم که تغییرات را بپذیریم و حتی به استقبال آن برویم. در مدیریت برند اگر ما خود حاضر به پذیرفتن تغییرات نباشیم، چگونه از دیگران توقع داریم که در برابر تغییرات از ما پیروی کنند؟

• مشتری مداری

مشتری مداری عبارت است از نوعی فرهنگ‌سازمانی که رفتارهای لازم جهت ارزش گذاشتن به مشتریان را به بهترین شکل ممکن ایجاد می‌نماید. همچنین بر اساس تعریفی دیگر، مشتری مداری عبارت است از برداشت مشتریان از برآورده شدن خواسته‌ها و انتظارات آن‌ها، چرا که هویت برند بر اساس قضاوت مشتری شکل می‌گیرد و تنها مشتری است که محور کلیه فعالیت‌های سازمان است و آینده برند ما را مشخص می‌کند. برای مثال شرکت‌های خودروسازی بنز و تویوتا با توجه به مدیریت برند و تغییر در نگرش‌های سنتی بازاریابی توانسته‌اند بالاترین میزان وفاداری مشتری را از آن خود کنند.

• تولید محوری

برای موفقیت در بازار امروزی، سازمان‌ها باید به دنبال تولید متفاوت باشند نه تولید بیشتر. تولید بیشتر تنها به فرسایش تدریجی انرژی نیروهای انسانی، به‌ویژه مدیریت سازمان منجر می‌شود و مجالی برای خلاقیت و نوآوری باقی نمی‌گذارد. به همین دلیل است که برندهای قدرتمند تنها به دنبال فروش بیشتر نیستند بلکه آن‌ها خواهان نفوذ در قلب و فکر مشتریان خود هستند.

گرچه فعالیت برندسازی برای کالاها و خدمات سازمان‌ها مدت‌ها است که رواج دارد، اما دانش برندسازی و مدیریت آن عمر کوتاهی دارد. برای آشنا شدن با اصول اولیه و عمومی هر دانشی می‌بایست نگاهی به سیر تحول آن داشت. برای آشنایی با مدیریت برند نیز 7 رویکرد را که هفت مکتب فکری هستند و برداشت‌های مختلفی از برند، ماهیت تعامل و ارتباط با مشتری و نحوه خلق و مدیریت ارزش‌گذاری برند را ارائه می‌دهند، مورد بررسی و تجزیه‌وتحلیل قرار می‌دهیم. درک این هفت رویکرد کمک می‌کند تا بتوان استراتژی مناسبی منطبق بر فرصت‌ها و تهدیدهای مکانی و زمانی، برای برند خود تدوین کرد. این هفت رویکرد عبارت‌اند از:

• رویکرد اقتصادی: برند به‌عنوان بخشی از آمیخته بازاریابی مرسوم.
• رویکرد هویتی: برند به‌عنوان هویت ملحق شده به شرکت.
• رویکرد مشتری محور: برند به‌عنوان یک سازمان ملحق شده به مردم.
• رویکرد شخصیتی : برند به‌عنوان یک کاراکتر شبیه به انسان.
• رویکرد ارتباطی: برند به‌عنوان یک یار خوشایند ماندنی.
• رویکرد اجتماعی: برند به‌عنوان یک نقطه اساسی در ارتباطات جامعه.
• رویکرد فرهنگی: برند به‌عنوان بخشی از تاروپود گستره فرهنگی.

این هفت رویکرد به ترتیب زمانی ارائه شده‌اند. اولین دوره زمانی از سال ۱۹۸۵-۱۹۹۲، دومی از سال ۱۹۹۳-۱۹۹۹ و آخرین آن از سال ۲۰۰۰ به بعد آغاز می‌شود. در اولین دوره، مدیریت برند بر پیشینه شرکتی برند و اقداماتی که شرکت بایستی انجام می‌داد تا مشتری را تحت نفوذ خود درآورد، تمرکز دارد. در دوره بعد، ارتباطات برند، کانون اصلی توجه است و مدیریت برند، یک جنبه انسانی را در ماهیت برند اتخاذ می‌کند. در دوره آخر، بعد از گزینه‌های مصرفی و وفاداری، برند، این نیروی ضمنی یا مفهومی و فرهنگی است که در مقالات مدرن و نو و مطبوعات جدید موردتوجه و بررسی قرار گرفته است. در شماره‌های آتی به‌تفصیل در خصوص هفت رویکرد برند خواهیم پرداخت.

با اقتباس از کتاب مدیریت برند، دکتر سمیعی

نویسنده : شادی لطیفیان / پژوهشگر حوزه مدیریت

Wageningen یک شهر تاریخی در مرکز هلند و در استان گلدرلند است. شهرت این شهر 38 هزار نفری به خاطر دانشگاه Wageningen است که دانشگاهی معتبر در زمینه علوم زیستی محسوب می شود. اما این سالها دلیل دیگری هم برای شهرت این شهر بوجود آمده است. این شهر، قلب یک انقلاب جدید با هدف آغاز تاثیرگذاری در صنایع غذایی و تولید محصولات کشاورزی است. اگرچه این منطقه با دشت های مسطح احاطه شده است اما از اعتبار “سیلیکون ولی” استفاده کرده و نام خود را “فودولی” قرار داده است تا اشاره ای داشته باشد بر نوآوری و شور و شوق فراوان استارت آپ های این منطقه.

Wageningen به عنوان یکی از قطب‌های اصلی تحقیقات کشاورزی، در تلاش است تا خود را با دنیایی وفق دهد که در آن استارت آپ ها و سرمایه گذاران خطر پذیر برای موفقیت و کسب اعتبار اشتیاق فراوانی دارند. شرکت‌های کوچک و متوسط، موسسات دانشگاهی و پژوهشی و آژانس‌های دولتی در هلند گرد هم آمده اند تا حول دانشگاه Wageningen اکوسیستم چند سازمانی Foodvalley را پدید آورند و راه‌حل‌های نوآورانه در شیوه‌های کشاورزی و تولید مواد غذایی سالم را توسعه دهند.

طبق گزارشات AgFunder از 2012 تا 2017 سرمایه گذاری در بخش فناوری‌های غذایی مانند سیستم‌های مدیریت مزرعه و روباتیک و مکانیزاسیون سه برابر شده و به سالانه 10 میلیارد دلار رسیده است. علاقه شدید به سرمایه گذاری در بخش فناوری‌های کشاورزی و متعاقباً افزایش تولید مواد غذایی، نتیجه افزایش تقاضا برای محصولات پروتئینی به ویژه گوشت از جانب کشورهای در حال توسعه است زیرا افزایش بی رویه این تقاضا عرضه مواد غذایی پروتئینی را با مشکل دچار کرده است. این افزایش تقاضا به حدی است که بر اساس بررسی سازمان غذا و کشاورزی سازمان ملل انتظار می‌رود میزان گوشت مصرفی در سطح جهان تا سال 2050، 76 درصد افزایش یابد. در کنار این مورد، باید به تغییر سلیقه مصرف کننده غربی نیز اشاره کرد. خواست مردم کشورهای توسعه یافته عمدتاً از برندهای تولید انبوه به سمت محصولات ارگانیک و سالم تغییر کرده است.

هلند، مهد کشاورزی

کشور هلند تنها 17 میلیون جمعیت دارد اما به لحاظ مساحت کم آن (41 هزار کیلومتر مربع)، متراکم ترین کشور اروپا بر حسب تعداد افراد در هر متر مربع محسوب می‌شود. با توجه به این که مردم این کشور به زمین و آب دسترسی محدودی دارند، در گذشته آن ها به طور سنتی به تکنیک‌های کشاورزی متمرکز تکیه کرده بودند. اما با گذشت زمان این تکنیک‌ها فشار زیادی به محیط و شرایط زندگی موجودات وارد کرده است. لذا روش‌های جدیدی نیاز بود که علاوه بر سازگاری با محیط زیست، بهره وری را نیز افزایش دهد. آن‌ها علم مواد غذایی را به عنوان یکی از اولویت‌های خود قرار داده و یکی از کارآمد‌ترین اکوسیستم های کشاورزی جهان را توسعه دادند.

مسئله چیست؟

در حالی که موسسات تحقیقاتی مانند دانشگاه Wageningen در بخش کشاورزی و مواد غذایی دانش زیادی را تولید کردند و عاملی برای پیشرفت‌های تکنولوژیکی بوده اند اما این مراکز توسط شرکت‌های کوچک و متوسطی که صنعت کشاورزی هلند به آن ها متکی است، قابل دسترسی نبودند. در عین حال شرکت‌های کوچک و متوسط فاقد منابع لازم برای انجام تحقیق و توسعه خود بودند. در بخش کشاورزی هلند نیاز به ایجاد روابط بین ذینفعان مختلف وجود داشت تا آنها بتوانند دانش مربوطه را به اشتراک بگذارند و برای بهبود صنعت کشاوزی همکاری کنند.

پاسخ به چالش موجود چه بود؟

تلاش‌ها برای اتصال مراکز دانش به کمپانی‌ها در اوایل دهه 1990 آغاز شد تا این که در سال 2004، فودولی در بخش مواد غذایی Wageningen راه اندازی شد. فودولی با هدف تولید غذاهای سالم‌تر و خوش‌مزه‌تر، توسعه روش‌های تولید پایدار را در دستور کار خود قرار داد. فودولی به عنوان یک سازمان غیرانتفاعی، از دریافت حق عضویت از شرکت‌ها و کمک‌های مالی دولت هلند و اتحادیه اروپا هزینه‌های خود را پوشش می‌دهد. اگرچه در این منطقه شرکت‌های بزرگ نیز وجود دارند اما تعداد شرکت‌های کوچک و متوسط به مراتب بیشتر است.

شرکت‌های تحقیقاتی زیادی در این منطقه به کسب و کارها خدمات می‌دهند مانند NIZO که بینش‌های تحقیقاتی را به یک فناوری تجاری مناسب تبدیل می‌کند تا کسب و کارهای کوچک و متوسط بتوانند از آن استفاده کنند. همچنین بنگاه‌های دیگر مانند HAN BioCenter آزمایشگاه و امکانات تحقیقاتی مقرون به صرفه‌ای را برای این شرکت‌ها فراهم می‌کند.

همچنین سازمان‌ها برای حمایت از شرکت‌هایی که ذیل آن کار می‌کنند برنامه‌های متنوعی را برای شتابدهی و بازاریابی به آن‌ها ارائه می‌کنند. به عنوان مثال پورتال worldfoodinnovations.com نوآوری‌های زراعی در هلند را به جهان معرفی می‌کند. چنین طرح‌هایی از جنبه‌های گوناگون می‌تواند مفید باشد. شرکت‌های کوچکتر از دسترسی به نتایج آخرین تحقیقات، بازارهای خارجی، سرمایه و شریک بهره مند می‌شوند و بنگاه‌های بزرگ‌تر استارتاپ های آینده دار را شناسایی و با مراکز تحقیقاتی دانشگاه بیشتر از گذشته تعامل می‌کنند.

شهرت و اعتبار دانشگاه باعث شده تا منطقه ای با شعاع 10 کیلومتر، شامل 200 شرکت حول آن شکل بگیرد. برای کمک به ایجاد پیوندها با بخش خصوصی، دانشگاه در سال 2004 گروهی با نام Food Valley NL و با هدف شبکه سازی ایجاد کرد که به افراد تازه کار و شرکت‌های کوچک کمک می‌کرد تا با شرکت‌های بزرگ و شرکای تجاری جدید مرتبط شوند. همچنین ارائه مشاوره‌های حقوقی و تجاری نیز از وظایف این گروه بود.

هدف از برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی

تعریف نمایشگاه:

محلی است جهت ارائه و معرفی کالاها، خدمات، فناوری‌های روز دنیا، هنرها و همچنین نوآوری‌ها که در دو بخش عمده‌ی عمومی و تخصصی در معرض دید همگان قرار می‌گیرد.

در ادبیات بازاریابی امروز، نیز نمایشگاه به سکویی اطلاق می‌شود که تولیدکنندگان، محققین، مبتکرین و نوآوران صنعتی و بازرگانی به نمایش و عرضه کالاهای جدید می‌پردازند و از این طریق سعی می‌کنند با تولیدکنندگان مواد اولیه موردنیاز، خریداران، پیمانکاران و سازمان‌های دولتی و رسمی ارتباط برقرار سازند.

تاریخچه نمایشگاه

از انقلاب صنعتی انگلستان شروع و در زمان آغاز قرن بیستم تکامل یافت که امروزه به‌صورت یکی از ارکان مهم بازرگانی بشمار می‌آید.

تاریخچه برگزاری نمایشگاه‌ها و سیرتکامل آن در جمهوری اسلامی ایران

تا قبل از پیروزی انقلاب در سال ۱۳۵۷، نمایشگاه‌های بسیار محدودی فقط در شهر تهران برگزار می‌شد که حاصل برگزاری آن‌ها، ورود سیل‌آسای کالاهای خارجی به ایران بود با شروع جنگ تحمیلی عراق، به دلایل مشکلات ناشی از جنگ و محدود بودن اقلام صادراتی، ضرورت تبلیغات و بازاریابی برای صادرات و برپایی نمایشگاه‌های گوناگون چندان احساس نمی‌شد، اما بعد از پایان جنگ، نیاز به بازسازی صنایع و اولویت دادن به توسعه صادرات موجب گردید که سیاست‌های دولت به سمت توسعه صادرات غیرنفتی و اجرای سیاست جهت صادرات سوق پیدا کند. در چنین شرایطی، جایگاه و نقش نمایشگاه‌ها، به‌عنوان مهم‌ترین ابزار بازاریابی و نفوذ به بازارهای بالقوه و تحت تأثیر قرار دادن خریداران خارجی موردتوجه قرار گرفت. پس از پیروزی انقلاب در ۲۸ شهریور ۱۳۵۹ با حضور ۱۵ کشور خارجی هفتمین نمایشگاه بین‌المللی تهران برگزار شد ازجمله تفاوت‌های این نمایشگاه نسبت به نمایشگاه‌های سال‌های قبل از انقلاب این بود که بنا به درخواست ایران کشورهای خارجی شرکت‌کننده به‌جای ورود کالاهای لوکس و تجملی سعی کنند، کالاهای تولیدی، صنعتی و واسطه‌ای خود را به نمایش بگذارند.

رسالت نمایشگاه

نمایشگاه رسالت اصلاح، تقویت و بهبود معرفی کالا، محصول و یا برند و همچنین سیستم توزیع و تسهیل تجـارت و رونق مبادلات را بر عهده دارد و یکی از ابزارهای اساسی اجرای برنامه‌ها و سیاست‌های ارتباطی شرکت‌ها است. نمایشگاه نقش رسانه‌ای را ایفـا می‌کند که در آن غرفـه دار (تولیدکننده یا عرضه‌کننده) رودرروی مصرف‌کننده با در اختیار داشتن نمونه، امکانات و محصولات خود را به نمایش گذاشته و به‌عنوان فرستنده پیام وارد عمل شده و بازدیدکننده را که دریافت‌کننده پیام می‌باشد تحت تأثیر قرار می‌دهد.

بررسی سیر تکاملی نمایشگاه‌ها

امروزه نمایشگاه نسبت به بازارهای گذشته، دچار تغییرات چشمگیری شده است. در آن زمان، بازار کانون اصلی
فروش کالا و ارائه اطلاعات و خدمات بشمار می‌رفت، البته نمایشگاه‌های آن زمان محدود و ساده بود، تکامل
بازارهای محلی، هسته‌های اولیه تشکیل نمایشگاه‌های منطقه‌ای را فراهم کرد و به‌تدریج نمایشگاه بین‌المللی
به وجود آمد. با آغاز رنسانس در اروپا و تحولات سریع دانش و صنعت، رفته‌رفته بر حجم کالاها و تولیدات اضافه
شد و به‌منظور یافتن بازاری جهت فروش آن کالاها، برگزاری نمایشگاه موردتوجه بیشتری قرار گرفت و با
توسعه تجارت بین‌الملل، نمایشگاه از جایگاه ویژه‌ای در میان ملل مختلف جهان برخوردار گشت.

علل پیدایش نمایشگاه

تغییرات روزافزون فن‌آوری، ظهور کالاهای جدید، تنوع آن‌ها و عدم آشنایی مصرف‌کننده توأم با رقابت شدید و نامطلوب تولیدکنندگان از علل مهم تشکیل نمایشگاه‌ها محسوب می‌شود.

ویژگی‌های مثبت نمایشگاه‌های فروش

1. کالاها علاوه بر آنکه به نمایش گذاشته می‌شوند به فروش هم می‌رسند.
2. شمار زیادی از مردم ترغیب می‌شوند که از نمایشگاه بازدید کنند.
3. بازدید برای عموم آزاد است.
4. معمولاً بهای کالاها کمی ارزان‌تر از بازار است.

ویژگی‌های منفی نمایشگاه‌های فروش

1. سالن‌های این نوع نمایشگاه‌ها بسیار شلوغ است.
2. باید به میزان تقاضای مردم، کالا به‌اندازه کافی در داخل غرفه وجود داشته باشد.
3. باید به تعداد کارمندان غرفه افزود.
4. معمولاً عامه مردم از نمایشگاه بازدید می‌کنند و تعداد بازدیدکنندگان متخصص و اهل‌فن بسیار کمتر از نمایشگاه‌ها است.

ویژگی‌های مثبت نمایشگاه‌های بازرگانی

1. ممکن است حجم سفارش‌ها خریداران بسیار قابل‌ملاحظه باشد.
2. بازدیدکنندگان تا حد زیادی متخصص و خریدارانی واقعی هستند.
3. بازدیدکنندگان آشنایی خوبی با محصولات یا خدمات ارائه‌شده کسب می‌نمایند.
4. امکان انعقاد قراردادهای کلان در این نمایشگاه‌ها بسیار زیاد است.

ویژگی‌های منفی نمایشگاه‌های بازرگانی

1. مشارکت در این نوع نمایشگاه‌ها با هزینه نسبتاً بالایی صورت می‌گیرد.
2. شاید حضور در اولین نمایشگاه برای غرفه داران سوددهی چندانی در پی نداشته باشد.
3. بلیت ورودی این نمایشگاه نسبت به نمایشگاه‌های فروش گران‌تر است.

** شکل شماره 3**

دلایل موفقیت نمایشگاه‌ها عبارت‌اند از:

1. فراهم بودن امکانات برای ارتباط مستقیم رودررو بین تولیدکننده (فروشنده) با خریدار و مشاهده عینی کالا و مذاکره با یکدیگر که بهترین موفقیت را برای فروش کالا ایجاد می‌کند.
2. فروشنده یا بازاریاب بلافاصله پس از رؤیت کالا توسط خریدار عکس‌العمل وی را مشاهده خواهد کرد.
3. دسترسی و پیدا کردن خریدارانی که نام و نشان در هیچ کاتالوگ و یا کتاب راهنمایی ندارند.
4. بررسی ویژگی‌های کالاهای رقیب، مقایسه قیمت‌ها، تعیین نقاط ضعف و قوت کالاها و درنتیجه ارائه درست و صحیح کالاها

مجموعه این دلایل شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی را یک فرصت طلائی جهت ایجاد ارتباط، اطلاع‌رسانی و پیشبرد فروش برای شرکت‌های بزرگ و موفق دنیا نموده است.

نرگس سقازاده / پژوهشگر حوزه مدیریت