آغازی شکوهمند؛ آشنایی با استارت‌آپ‌ها

استارت‌‌آپ  واژه‌‌ای است که سال‌‌های اخیر زیاد در مورد آن خوانده و شنیده‌‌ایم. حتی این موضوع وارد کشورمان نیز شده و بعضاً شاهد برگزاری گردهمایی‌‌هایی تحت عنوان استارت‌‌آپ ویکند، هم‌فکر در شهر‌های مختلف کشور هستیم. اما به‌واقع تعریف استارت‌‌آپ چیست؟

به گزارش زومیت، استارت‌‌آپ واژه‌‌ای است که شاهد استفاده از آن در توصیف کمپانی‌‌های نوپایی هستیم که راهکار‌‌های جدیدی را برای حل مشکلات موجود در دنیا مطرح می‌‌کنند. به‌طور حتم، منشأ این واژه در سان‌فرانسیسکو و دره سیلیکون نهفته است.

نیل‌بلو‌منتال، مؤسس و مدیر‌عامل کمپانی واربی پارکر استارت‌‌آپ را این‌گونه تعریف می‌‌کند: استارت‌‌آپ یک کمپانی نوپا است که راه‌حلی نوین را برای یک مسئله ارائه می‌‌کند؛ درحالی‌که تضمینی برای موفقیت کمپانی از طریق راه‌حل ارائه‌شده وجود ندارد. بسیاری استارت‌‌آپ را فرهنگ نوینی برای اندیشه‌‌های نو و خلاقیت بر‌فراز ایده‌‌های موجود می‌‌دانند که هدف از آن برطرف کردن مشکلات موجود در نقاط کلیدی است که به‌عنوان پاشنه‌آشیل راه‌حل‌‌های موجود شناخته می‌‌شوند.

با بررسی تولد و فعالیت استارت‌آپ‌‌ها در سال‌‌های اخیر، می‌‌توان به‌جرئت گفت که به‌صورت میانگین عمر استارت‌‌آپ‌‌ها تقریباً سه سال است و این کمپانی‌‌های نوپا پس از 3 سال، دیگر یک استارت‌‌آپ شناخته نمی‌‌شوند.

دلایل متعددی برای پایان دوران سه‌ساله، شناخته شدن به‌عنوان استارت‌‌آپ مطرح است که ازجمله آن می‌‌توان به تصاحب شدن توسط سایر کمپانی‌‌های بزرگ، افزایش تعداد دفاتر به بیش از یک مرکز، افزایش درآمد بیش از 20 میلیون دلار، افزایش تعداد کارکنان به بیش از 80 نفر و فروش سهم اعضای اصلی اشاره نمود.

زمانی که مؤسسان و افراد در حال کار در یک استارت‌‌آپ احساس انجام یک کار خلاقانه و تأثیر‌گذار روی جامعه را از دست دادند، نمی‌توان از عنوان استارت‌آپ برای تعریف یک کمپانی استفاده نمود.

ایجاد یک شرکت سودآور، یک سفر طولانی است که همراه با دغدغه‌‌های بسیاری است. آمار‌ها نشان می‌‌دهند که 50% استارت‌آپ‌‌های نوپا در 3 الی 5 سال اول فعالیت شکست می‌‌خورند. در اینجا می‌‌خواهیم برخی عوامل اثر‌گذار در موفقیت استارت‌آپ‌‌ها را بیان نماییم تا با تمرکز بر ‌‌این عوامل و آگاهی از آن‌‌ها، ریسک شکست را برای بنیان‌گذاران کاهش دهند.

این عوامل تضمین‌کننده موفقیت نیستند، اما با تمرکز بر آن‌‌ها می‌‌توانید احتمال پیروزی خود را نسبت به دیگران افزایش دهید. بر اساس مطالعات انجام‌شده بر‌ روی استارت‌‌آپ‌‌ها در سراسر جهان مدل کسب‌وکار، افراد تیم، شانس و برخی عوامل دیگر به‌عنوان عوامل اثر‌گذار در موفقیت در استارت‌‌آپ‌‌ها بیان‌شده است. افراد حاضر در یک تیم استارت‌‌آپی می‌‌بایست بااستعداد، دانش‌‌آموخته و دارای انگیزه کار تیمی باشند.

آمیخته‌ مناسب دانش و مهارت افراد تیم سبب به‌دست‌ آمدن نتایج بهتری می‌‌گردد. یک تیم خوب و عالی دارای بهره‌‌وری بیشتر و به‌دست ‌آوردن نتایج قابل‌قبول را در زمان کمتر ممکن می‌‌سازد. در مورد مدل کسب‌وکار باید گفت؛ سرمایه‌‌گذاران اغلب از طریق طرح‌ریزی یک مدل کسب‌وکار هوشمندانه توجیه می‌شوند.

سرمایه‌گذاران می‌‌خواهند بدانند که شما چگونه محصولاتتان را معرفی و توزیع خواهید‌ نمود، تکنولوژی مورداستفاده شما چیست، خدمات شما برای بازار هدفتان چیست و چگونه سهم بازارتان را افزایش‌خواهید داد و درنهایت در چه زمانی و با چه روشی به سود‌‌دهی خواهید‌رسید.

بازار‌ها، تعریف و شناسایی سهم بازار و محصول مناسب هر بازار اهمیت بسزایی در موفقیت دارد. زمانی که شما بازار هدفتان را بشناسید و نحوه‌ جایگاه‌‌یابی محصولات را در آن بازار شناسایی کنید، به شما فرصتی را می‌‌دهد تا بتوانید مزیت‌‌های رقابتی بهتری را نسبت به رقبایتان خلق کنید.

اما شانس؛ همه افراد به شانس اعتقاد ندارند. اکثر افراد می‌‌گویند ما بر اساس تلاش‌‌ها و فعالیت‌‌هایمان شانس خود را ایجاد می‌‌کنیم و به اهداف موردنظرمان می‌‌رسیم. اکثر کارآفرینان و بنیان‌گذاران استارت‌‌آپ‌‌ها معتقدند که با توسعه شبکه‌‌های ‌ارتباطی و جمع‌‌آوری افراد شایسته در تیم خود، شانس موفقیت خود را افزایش می‌‌دهند.

اما به طبع همگی می‌‌دانیم که همواره فاکتور‌های خارجی غیرقابل‌کنترلی در محیط کسب‌وکارها وجود دارد که موفقیت ما با آن‌ها گره‌خورده ‌است و با استفاده از هوش تجاری و تجزیه‌وتحلیل محیط داخلی و خارجی استارت‌‌آپ می‌‌توان استراتژی‌‌های متفاوتی را برای شرایط مختلف تدوین نمود که میزان عدم موفقیت استارت‌‌آپ‌‌ها را کاهش دهیم‌.

طراحی بوم استارت‌‌‌آپ ناب (Lean Start‌up Canvas) را از کجا شروع کنیم؟

مدل، ساختار ساده‌‌اي از واقعيت است. تعريف مدل بوم استارت‌‌آپ ناب، غالباً با دشواري همراه است زيرا در زمينه‌‌هاي متفاوت، بوم استارت‌آپ ناب، معاني متفاوتي از آن برداشت مي‌‌شود، مدل بوم استارت‌‌آپ ناب، ساختاري است که فرآيند خلق ارزش را با انتخاب گزينش تکنولوژي‌‌ها و ايده‌‌ها فراهم مي‌‌آورد و آن‌‌ها را در پيکره‌‌بندي خاص بسته‌‌بندي مي‌‌کند تا به بازار هدف انتخابي ارائه دهد.

هدف اصلی شما در طراحی بوم استارت‌‌آپ ناب دستیابی به یک بازار مناسب برای محصولات است که در آن مشتریان خواهان محصول شما باشند، بابت داشتن آن هزینه پرداخت خواهند نمود و بر اساس آن شما می‌‌توانید کسب‌وکار پایداری را بنا نمایید.

اما از کجا باید شروع کنیم؟ مشاهده و شناسایی دغدغه و مشکل مشتریان، اولین قطعه‌ پازل تشکیل‌‌دهنده بوم استارت‌‌آپ ناب است. مشکلات شناسایی‌شده را لیست نمایید تا بر اساس آن بتوانید بخش‌‌بندی مشتریان را انجام دهید.

ارزش پیشنهادی منحصر‌‌‌به‌‌فرد، باید شفاف و جامع باشد. این ارزش پیشنهادی بیان می‌‌دارد که چرا باید مشتریان محصولات شمارا بخرند و شما چه وجه تمایزی با رقبا دارید.

ارزش  باید در ذهن مشتریان رسوخ کند، با مصرف محصول شما دقیقاً ارزش پیشنهادی در ذهن مشتری شکل گیرد. این ارزش پیشنهادی سعی دارد تا به دو سؤال زیر پاسخ دهد:

• محصول ما چیست؟
• مشتری ما کیست؟

حالا به مرحله‌‌ای رسیدیم که باید راه‌‌حل‌‌های مناسب با مشکلات و مشتریان را طراحی و ارائه نماییم. راه‌‌حل‌‌های مختلف را لیست نمایید و برای ارائه به مشتریان ظرفیت و منابع در دسترس را در نظر بگیرید. علاوه ‌برساخت و طراحی یک محصول، انتخاب کانال‌‌های دسترسی مشتریان به آن بسیار حیاتی و مهم است. همواره، مجموعه‌‌ای از گزینه‌‌های مختلف از کانال‌‌های دسترسی در اختیار است.

اما در انتخاب کانال‌‌های موجود دقت نمایید. در مراحل مختلف چرخه عمر استارت‌‌آپ، کانال‌‌های دسترسی مختلفی مناسب هستند.

اگر مشتريان قلب مدل کسب‌وکار باشند، جريان‌‌هاي درآمدي شريان‌‌هاي آن را تشکيل مي‌‌دهند. شرکت بايد از خود بپرسد که هر بخش مشتري واقعاً براي چه ارزشي تمايل به پرداخت پول دارد؟ درصورتی‌که شرکت به اين سؤال پاسخ درستي دهد، قادر به ايجاد يک يا چند جريان درآمدي براي هر بخش مشتريان مي‌‌شود. قیمت‌‌گذاری در بوم استارت‌آپ ناب تا حد بسیار زیادی یک هنر است و وابستگی بسیار زیادی به مشتریان دارد.

ساختار هزينه‌ها، تمام هزينه‌‌هايي را تشريح مي‌‌کند که اجراي مدل کسب‌وکار با خود به همراه دارد. اين جزء سازنده، مهم‌ترين هزينه‌‌هايي را که حين اجراي يک مدل کسب‌وکار خاص ايجاد مي‌‌شود را توصيف مي‌‌کند.

خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتري و ايجاد درآمد، همگي با خود هزينه‌‌هايي را به همراه دارند. لذا پس از تعريف منابع کليدي و شرکاي کليدي مي‌‌توان چنين گفت که هزينه‌‌ها به‌سادگی قابل‌محاسبه است. اما برخي مدل‌‌هاي کسب‌وکار هزينه محور‌تر از بقيه هستند.

استارت‌‌آپ‌‌ها در ابتدا با هرج‌‌و‌‌مرج شروع می‌شوند. در بوم استارت‌‌آپ باید معیار‌هایی را تعریف نمایید که بتوانید در هرلحظه وضعیت استارت آپ را تجزیه‌وتحلیل نمایید. مزیت رقابتی خود را مشخص نمایید و به مشتریان خودتان منتقل کنید.

دیدگاه بسیار جالب جیسون کوهن شمارا در طراحی مزیت رقابتی خوب راهنمایی می‌‌کند: «هر ارزشی که کپی شود، مجدداً نیز کپی می‌‌شود. پس مزیت رقابتی چیزی است که به‌راحتی از سوی رقبای شما قابل الگو‌برداری نباشد.» بوم استارت‌آپ‌‌های ناب نقشه راه شماست، و ابزاری پویا برای پیشبرد اهداف شماست که بر اساس شرایط محیطی استارت‌‌آپ همواره باید پایش و سازگار باشد.

علیرضا سرحدی – پژوهشگر حوزه مدیریت MBA