مدل کسب‌وکار (قسمت اول)

نقطه شروع هر بحث، جلسه یا کارگاه آموزشی خوب و مناسب در زمینه نوآوری در مدل کسب‌وکار باید درکی مشترک از چیستی مدل کسب‌وکار باشد. ما نیاز به مفهومی از مدل کسب‌وکار داریم که هرکسی آن را درک کند و توصیف و بحث را تسهیل نماید. ما باید در مورد نقطه شروع و موضوع بحث به یک توافق دست‌یابیم. این مفهوم باید ساده، مناسب و به‌طور ذاتی قابل‌فهم بوده و درعین‌حال نباید پیچیدگی‌های نحوه عملکرد شرکت‌ها را بیش‌ازحد ساده نماید. این موضوع مهم‌ترین چالشی است که بر سر راه ما قرار دارد. در ادامه بحث مفهومی را پیشنهاد می‌دهیم که شما را قادر می‌سازد تا درباره مدل کسب‌وکار سازمان خود، رقبا، یا هر شرکت دیگری به تفکر پرداخته و ویژگی‌های آن را تشریح نمایید. این مفهوم در سرتاسر جهان بکار رفته و در عمل آزموده شده است و در حال حاضر در سازمان‌هایی از قبیل آی.بی.ام، اریکسون، دیلویت، پروژه‌های بخش عمومی و خدمات دولتی کشور کانادا و بسیاری دیگر، مورداستفاده قرار می‌گیرد. باور ما این است که مدل کسب‌وکار را می‌توان به بهترین شکل ممکن از طریق ۹ جزء سازنده اساسی تشریح نمود. این ۹ جزء منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می‌دهند. این اجزاء چهار حیطه اصلی یک کسب‌وکار را پوشش می‌دهند: مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیرساخت و پایداری مالی. مدل کسب‌وکار، شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل می‌کند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرآیندها و سیستم‌های سازمانی پیاده‌سازی شود.

مدل کسب‌وکار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می‌کند. برای طراحی مدل کسب‌وکار باید شش تکنیک زیر را اجرا نمایید.

اجزای مدل کسب‌وکار عبارت‌اند از:

  1. بخش‌های مشتری. جزء سازنده بخش‌های مشتری، گروه‌های مختلفی از افراد یا سازمان‌هایی را تعریف می‌نماید که شرکت قصد دست‌یابی و خدمت به آنان را دارد.
  2. ارزش‌های پیشنهادی. جزء سازنده ارزش‌های پیشنهادی، بسته‌ای از محصولات و خدمات را توصیف می‌کند که برای یک گروه مشتری خاص، ارزش خلق می‌نماید.
  3. کانال‌ها. جزء سازنده کانال‌ها، بیان‌کننده این است که شرکت به‌منظور ارائه ارزش پیشنهادی موردنظر به بخش‌های مشتریان هدف خود، چگونه با آن ارتباط برقرار کرده و به آن‌ها دسترسی دارد. کانال‌های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط میان یک شرکت با مشتریان آن می‌باشند. کانال‌ها نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می‌کنند.
  4. ارتباط با مشتری. جزء سازنده ارتباط با مشتری، انواع روابطی را توصیف می‌نماید که شرکت با بخش‌های خاصی از مشتریان برقرار می‌کند.
  5. جریان‌های درآمدی. جزء سازنده جریان‌های درآمدی، نشان‌دهنده درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می‌کند (هزینه‌ها باید از درآمدها کسر شوند تا سود به دست آید).
  6. منابع کلیدی. جزء سازنده منابع کلیدی، مهم‌ترین دارایی‌های موردنیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار را تشریح می‌کند.
  7. فعالیت‌های کلیدی. جزء سازنده فعالیت‌های کلیدی، مهم‌ترین کارهای موردنیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار را تشریح می‌کند.
  8. مشارکت‌های کلیدی. جزء سازنده مشارکت‌های کلیدی، شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان و شرکا را توصیف می‌کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار می‌شوند.
  9. ساختار هزینه. ساختار هزینه، تمام هزینه‌هایی را تشریح می‌کند که اجزای مدل کسب‌وکار با خود به همراه دارد.

حال برای طراحی مدل کسب‌وکارتان کاغذی برداشته و با پاسخگویی به سؤالات مطرح‌شده در هر بخش، خانه‌های جدول زیر را تکمیل نمایید.

کانال‌ها

1. بخش‌های مختلف مشتریان، چه کانال‌هایی را برای دسترسی به ما ترجیح می‌دهند؟

2. هم‌اکنون چگونه به آن‌ها دسترسی داریم؟ کانال‌های ما چگونه یکپارچه‌ شده‌اند؟ ما چگونه آن‌ها را با برنامه روزمره زندگی مشتری هماهنگ می‌سازیم؟

ارزش‌های پیشنهادی

1. چه ارزش‌هایی را به مشتریان ارائه می‌دهیم؟

 2. به حل کدام‌یک از مشکلات مشتریان خود کمک می‌کنیم؟

3. چه نیازهایی از مشتری را برآورده می‌نماییم؟

 4. چه بسته‌ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می‌دهیم؟

بخش مشتری

1. ما برای چه کسانی ارزش خلق می‌کنیم؟

2. مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟

 

منابع کلیدی

1. ارزش‌های پیشنهادی ما به چه منابع کلیدی نیاز دارند؟

 2. کانال‌های توزیع، نیازمند چه منابعی هستند؟

 3. برای ارتباط با مشتری باید چه منابعی را در نظر بگیریم؟

4. ایجاد جریان‌های درآمدی به چه منابعی احتیاج دارد؟

جریان‌های درآمدی

1. مشتریان ما واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول‌دارند؟

2. آن‌ها در حال حاضر برای چه چیزی پول می‌پردازند؟ چگونه پول می‌پردازند؟ ترجیح می‌دهند که چگونه بپردازند؟ 3. هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟

ارتباط با مشتری

1. هر یک از بخش‌های مشتریان ما انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟

 2. کدام‌یک از این روابط را ایجاد نموده‌ایم؟ هزینه برقراری این روابط چقدر است؟

3. این ارتباط‌ها چگونه با سایر اجزای مدل کسب‌وکار ما هماهنگ شده‌اند؟

ساختار هزینه

1. مهم‌ترین هزینه‌های مدل کسب‌وکار ما چیست؟

 2. گران‌ترین منابع کلیدی کدام‌ها هستند؟

 3. گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی کدام‌ها هستند؟

مشارکت‌های کلیدی

1. شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟

 2. تأمین‌کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟

 3. کدام‌یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می‌آوریم؟

 4. کدام‌یک از فعالیت‌های کلیدی را شرکای ما انجام می‌دهند؟

فعالیت‌های کلیدی

1. ارزش‌های پیشنهادی ما به چه فعالیت‌های کلیدی‌ نیاز دارند؟

 2. کانال‌های توزیع نیازمند چه فعالیت‌های کلیدی‌ای هستند؟

 3. برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت‌های کلیدی‌ را در نظر بگیریم؟ 4. ایجاد جریان‌های درآمدی به چه فعالیت‌های کلیدی‌ احتیاج دارد؟

پژوهشگر و مدرس دانشگاه

دکتر شیوا شعبانی

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.