چند اشتباه رایج کارآفرینان که در مذاکرات انجام می دهند

اشتباهات متداول کارآفرینان در مذاکره

همه ما از آمارهای وحشتناک کسب‌وکارها خبر داریم. بیشتر کسب‌وکارهای نوپا شکست می‌خورند (حدود ۸۰ درصد از آنها). بسیاری از کارشناسان، دلیل این شکست‌ها را ریسک‌های نوآوری می‌دانند. با این حال، ما پی برده‌ایم که مساله دیگری وجود دارد که به همان اندازه در شکست کسب‌وکارها اثر دارد.

این عامل، مدیریت نادرست روابط کلیدی و به ویژه شکست در مذاکرات بنیان‌گذاران و کارآفرینان است. اداره یک کسب‌وکار نیاز به مذاکرات بسیاری دارد که با شرکا، شرکای بالقوه، سرمایه‌گذاران و گروه‌های ذی‌نفع دیگر انجام شود. چنین مذاکراتی در تمام مراحل رشد کسب‌وکار ادامه خواهند یافت؛ از زمان ایده‌پردازی و شکل‌گیری کسب‌وکار تا مراحل بالاتری که شرکت بالغ می‌شود و افزایش درآمد و چالش‌های رشد را تجربه می‌کند. در پژوهش‌ها و مصاحبه‌ها برای نگارش کتاب «مذاکرات کارآفرینان: درک و مدیریت روابط تعیین‌کننده موفقیت» داشتیم، پی‌بردیم که وجه تمایز کارآفرینان موفق از سایرین، الزاما توانایی بالاتر آنها در مذاکره نیست. آنچه آنها را متمایز می‌کند، توانایی جبران پس از شکست در مذاکرات و یادگیری از این شکست‌ها است.

پژوهش ما همچنین نشان دادند که ۴ عامل اصلی باعث می‌شود که مذاکرات کارآفرینان با احتمال شکست مواجه شوند. این عوامل عبارتند از: احساسات، روابط، ابهام و پیچیدگی.

احساسات: کارآفرینان باید بتوانند زمانی که غرور یا اختراعاتشان به خطر می‌افتد، واکنش‌های احساسی شدیدشان را کنترل کنند. این اتفاق زمانی می‌افتد که یک نفر پیشنهاد می‌کند که کارآفرین در ازای پول یا حمایت، کنترل بخشی از دستاوردها و دارایی‌های شرکت را واگذار کند.

روابط: روابط مولفه‌ای کلیدی در توافق‌های کارآفرینان است و به رغم اصرار بر توافق‌های سریع، بسیاری از آنها بلندمدت هستند.

ابهام: نوآوری در فناوری‌ها یا مدل‌های تحول‌آفرین کسب‌وکار را به سادگی نمی‌توان درک یا پیش‌بینی کرد. این مساله در برخی از صنایع مانند الکترونیک بیشتر دیده می‌شود و به بازارهایی متلاطم و پر از تغییر منجر می‌شوند که با ابهام فراوان از آینده رو به رو هستند.

پیچیدگی: این مساله، موانع برجسته‌ای در ارتباطات بین گروه‌های مختلف کسب‌وکار ایجاد می‌کند و رسیدن به یک توافق را دشوار می‌سازد.

زمانی که کارآفرینان تلاش می‌کنند تا کنترل احساسات، روابط، ابهام و پیچیدگی را به دست بگیرند و نتایج را کنترل کنند، در خطر ارتکاب به ۸ اشتباه رایج قرار می‌گیرند که عبارتند از:

۱- انکار احساسات

کارآفرینان هم مانند هر انسان دیگری، احساسات قدرتمندی در مورد اینکه چه چیزی منصفانه است و چه چیزی نیست، دارند. آنها ممکن است در زمان خوب بودن اوضاع، بیش از حد هیجانی شوند یا زمانی که احساس کنند رفتار منصفانه‌ای با آنها صورت نمی‌گیرد، دچار اضطراب شوند. در هر صورت، این احساسات قدرتمند مثبت و منفی باعث می‌شود تا نگرش بی‌طرفانه خود را از دست بدهند و به دامی بیفتند که روانشناسان سوگیری شناختی (cognitive biases) می‌نامند؛ سوگیری‌ها و جهت‌گیری‌هایی غیرعقلانی که بر منطق غلبه می‌کنند. اغلب یک غلیان احساسی را که ناشی از یک یا دو محرک است، می‌توان در بیشتر اشتباهات مذاکره مشاهده کرد. برخی از کارآفرینان خود را به اندازه دانشمندان، مهندسان، وکلا یا مدیرانی که متمرکز بر منطق و شواهد هستند، توانمند می‌بینند. زمانی که آنها در این مسیر زیاده‌روی می‌کنند و بیش از حد بر منطق و انکار اهمیت احساسات (و حتی غرور) پافشاری می‌کنند، به مشکل می‌خورند. در نظر نگرفتن عوامل احساسی و رابطه‌ای باعث می‌شوند که آنها نتوانند رفتارها و تفکرات طرف مقابل خود را درک کنند. اگر آنها اثرات قدرتمند احساسات را به رسمیت نشناسند، آمادگی مناسبی برای مذاکرات مهم نخواهند داشت و قربانی پیش‌داوری‌های ناشی از سوگیری شناختی می‌شوند (به عنوان مثال همان چیزی را می‌بینند که می‌خواهند ببینند و همان چیزی را می‌شنوند که انتظار دارند بشنوند).

۲- اتکای بیش از حد بر حس ششم

مذاکرات کارآفرینان شامل موضوعات در حال تغییر بسیار و عوامل گوناگونی است که می‌توانند منجر به شگفتی و اتفاقات غیرمنتظره شوند.

زمانی که کارآفرینان مجبور می‌شوند فوری به این اتفاقات و شگفتی‌ها واکنش نشان دهند، بسیاری از آنها به شهود و حس ششم خود اتکا می‌کنند؛ همان شم کارآفرینی و شهودی که در ابتدا باعث موفقیت آنها شده بود. مشکل آنجا است که بیشتر آنها نمی‌دانند شهودشان چرا و چگونه در گذشته موفق بوده است. به این دلیل، عملا تیری در تاریکی شلیک می‌کنند. زمانی که آنها با انواع جدیدی از تعامل‌ها (یا انواع قدیمی از مذاکرات با آدم‌های جدید) مواجه می‌شوند، به شدت مستاصل می‌شوند: چرا اقدامات و روش‌هایی که در گذشته نتیجه‌بخش بود، اکنون به ثمر نمی‌رسند؟ زمانی که مذاکرات طبق انتظار پیش نمی‌روند، کارآفرینانی که بیش از اندازه به شهود خود تکیه کرده (و شواهد و دلایل عقلانی را نادیده می‌گیرند)، به جای سرزنش خود، طرف مقابل را محکوم به سرسختی و سنگ‌اندازی در مسیر مذاکره می‌کنند. با این شرایط، مشکل می‌تواند حادتر شود. چرا که آنها مشکل را از خود نمی‌دانند و از شکست‌هایشان درس نمی‌گیرند و به همین دلیل، شکست‌ها بارها تکرار می‌شوند. راهکار آنها این است که به جای تکیه بیش از اندازه بر شم و شهود خود، زمانی را در خلوت گذرانده و به این فکر کنند که چه راهکارهایی می‌تواند به نتیجه برسد.