تکمیل پازل بهبود فضای کسب و کار از طریق بورس

تکمیل پازل بهبود فضای کسب و کار از طریق بورس

یک تحلیلگر بازار سرمایه با اشاره به “جهش تولید” به عنوان شعار سال جاری و با تاکید بر لزوم بهبود فضای کسب و کار، گفت: برای شرکت های بزرگ تعمیق بازار بدهی و تامین سرمایه در گردش طرحهای نیمه کاره و برای شرکت های کوچک و متوسط توسعه ابزارها و روش های جدید به خصوص در فرابورس ایران، می‌تواند به ایفای نقش بازار سرمایه در تحقق شعار سال و همچنین بهبود فضای کسب و کار کمک کند.
علی جبل عاملی، با اشاره به اینکه کشور در شرایط تحریم قرار دارد، اظهار کرد: موضوعی که در شرایط تحریم مطرح است، بحث تامین منابع مالی است. ممکن است به دلیل اینکه ارتباط مالی کشور با دیگر کشورها قطع شده باشد، تامین مالی به آسانی صورت نگیرد. در این شرایط موضوع قابل توجه در بازار سرمایه، تعمیق بازار بدهی است.
وی ادامه داد: احتمالا در شرایط فعلی اولویت شرکت‌ها طرح جدید نباشد و اکثر شرکت‌ها به دنبال تکمیل طرح‌های توسعه‌ای نیمه تمام خود هستند. در این شرایط بازار سرمایه می‌تواند با تعمیق بازار بدهی و گسترش ابزارهای بدهی، هم سرمایه مورد نیاز و هم سرمایه در گردش شرکت‌ها را تامین کند.
این تحلیلگر بازار سرمایه در ادامه با بیان اینکه شرکت‌های کوچک و متوسط نیز بخشی از اشتغال کشور را بر عهده دارند، توضیح داد: هرچند ساختار اقتصادی کشور مبتنی بر هلدینگ‌ها و شرکت‌های بزرگ است، اما شرکت های کوچک و متوسط هم بخشی از اقتصاد و اشتغال کشور را بر عهده دارند. امسال می‌توان ابزارهای بازار سرمایه و روش هایی را برای حمایت از شرکت‌های کوچک و متوسط به کار گرفت. همچنین باید بررسی کرد که در بازار بورس چه بحث‌های حمایتی دیگری در قالب انواع روش‌های تامین مالی، صندوق‌ها یا ابزارهای بدهی مختلف که به تقویت بحث اشتغال و بحث منجر می‌شود وجود دارد؛ زیرا نمی توان کتمان کرد برای واحدهای تولیدی کوچک و متوسط در بازار سرمایه راهکار موثری وجود ندارد.

ناظران بازار مجهز به فناوری‌های روز دنیا

ناظران بازار مجهز به فناوری‌های روز دنیا

فناوری صنعت مالی با توجه به نحوه اجرای صنعت و اقدامات قانون‌گذاران مالی، پیوسته در حال تغییر است. شاید برایتان جالب باشد که بدانید «فناوری قانون‌گذاری رگ تک (RegTech)» با رشد سریع خود در دو سال گذشته، بسیار مورد توجه اکثر شرکت‌های چندملیتی فناوری از جمله IBM و شرکت‌های مشاوره جهانی قرار گرفته است.
هنوز برای «رگ تک» همانند سایر حوزه‌های فین تک، تعریف توافق شده‌ای وجود ندارد. اما «مرکز دارایی بین‌المللی(IIF)» آن را اینچنین تعریف کرده است: «رگ تک» یعنی استفاده از فناوری‌ برای حل الزامات نظارتی و انطباق بیشتر و مؤثر با آنها.
در حال حاضر «رگ تک» بر راه‌حل‌های مبتنی بر فناوری برای کاهش یا حل چالش‌های نظارتی تمرکز دارد. داده‌های دیجیتالی، شبکه‌های رایانه‌ای، ساختارهای سازمانی، فناوری اطلاعات و ابزارهای تحلیلی بواسطه «رگ تک» جایگزین فرآیندهای سبک قدیمی‌ شده و موجب بهبود فرایند تصمیم‌گیری شده است.
«رگ تک» ترکیبی از فناوری‌ها و فرآیندهای نوآورانه برای مدرن‌سازی، جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها است. به عبارت دیگر رگ تک در راستای انطباق نظارتی، ارتقای کارکرد مدیریت ریسک، بهره‌مندی از فرایندهای نظارتی و قانونی برای قانونگذاران مالی و نظارتی و نیز موسسات مالی عمل می‌کند.

در حال حاضر «رگ تک» به دو زیر مجموعه تقسیم می‌شود:

الف) «رگ تک» برای موسسات مالی ب)«فناوری قانونگذاری مختص ناظران (SupTech)». هر کدام از این زیرمجموعه‌ها اهداف و برنامه‌های مختص خود را دنبال می‌کنند که به شرح آن پرداخته می‌شود:
الف) «رگ تک» برای موسسات مالی
در حال حاضر فرصت‌های کسب و کار قابل توجهی با هدف کاهش هزینه‌ها و افزایش سودآوری برای موسسات مالی که به دنبال سازگاری و هماهنگی با مقررات در حال تغییر هستند، به وجود آمده است. بر این اساس، بیشتر فناوری‌های «رگ‌تک» به گونه‌ای تنظیم شده‌ است تا ضمن کاهش هزینه‌ها، موجب ارتقای کارایی، اطمینان‌بخشی و بهبود مدیریت ریسک در زمینه مقررات شوند.

حوزه‌های «رگ تک» مختص موسسات مالی به شرح زیر عبارتند از:

۱.سازگاری:

این حوزه یکی از مهمترین فعالیت‌های «رگ تک» به شمار می‌آید. امروزه فناوری «رگ تک» در موسسات مالی به طور گسترده راه‌حل‌هایی در بخش‌های سازمانی برای شناسایی و پیگیری تغییرات در الزمات نظارتی و در سطوح محلی یا جهانی را نشان می‌دهد. علاوه بر این، راه‌حل‌ها برای نظارت بر مراحل انطباق و ریسک انطباق‌پذیری براساس تجزیه و تحلیل داده‌های عملیاتی نیز استفاده می‌شود.
نظارت بر کارکنان، تجزیه و تحلیل در زمینه رفتارهای افراد، ارتباطات تجاری و نیز فرآیند تاریخی ایمیل‌ها از جمله نمونه‌هایی است که در این زمینه استفاده می‌شود.
در این حوزه شکلی از انطباق‌پذیری خودکار به نام «انطباق پویا» وجود دارد. به این معنا که الزامات نظارتی و مناسب در پروتکل‌های IT تعبیه شده است تا از انطباق مستمر، ارائه گزارش داده‌ها به صورت دقیق و مرتبط به ناظران، اطمینان کامل حاصل شود.
گفته می‌شود که این نوع از «رگ تک»ها به طور چشمگیری هزینه‌های مراحل انطباق دستی را کاهش می‌دهند. از این رو، موجی از استارتاپ‌ها و غول‌های فناوری در این عرصه در حال فعالیت هستند تا جهت بروزرسانی الزامات نظارتی، شناسایی جرایم مالی احتمالی و مدیریت ریسک مالی به موسسات مالی خدمت‌رسانی کنند. البته ناگفته نماند که راه‌حل‌های بی‌شمار دیگری نیز برای موضوعات خاصی همچون امنیت سایبری، جلوگیری از افشای اطلاعات سهامداری و حسابرسی خودکار در این حوزه وجود دارد.

اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی

اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی

 

اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی » پیش از حرکت در مسیر کارآفرینی لازم است در مورد تئوری بازاریابی چند نکته را بدانیم. اینکه مفهوم بازاریابی چیست و از چه مؤلفه‌هایی تشکیل شده و با کسب چه فاکتورهایی می‌توان به نتایج مطلوب در بازاریابی رسید. در ادامه، چرخه عمر کسب و کار را در ارتباط با فعالیت های بازاریابی و نقش آن ها را در مسیر نیل به اهداف سازمان بررسی می کنیم.

بازاریابی، به عنوان فرایندی مدیریتی- اجتماعی تعریف می‌شود که توسط آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. مفهوم بازار، مجموعه ای از خریداران بالقوه را شامل می شود. پر واضح است که نیاز در خیلی از افراد وجود دارد اما اینکه چه عاملی این نیاز را بیدار کند تا فرد را به خرید وادار نماید، نکته مهم و حائز اهمیتی در بازاریابی است.

از تعریف فوق استنباط می شود که بازاریابی بر خلاف تصور عموم، به مفهوم صِرفاً فروش و کسب سود نیست. مقصد فعالیت های بازاریابی پاسخگویی به نیاز مشتریان برای اهداف ماندگارتر از اهداف مالی است.

برای تسخیر بازار هدف، ابزارهای مختلفی وجود دارند که در این مسیر به بازاریابان و مدیران کمک می‌کند. عواملی که در تئوری بازاریابی به نام ۶P شناخته شده اند، شامل محصول (product)، محل عرضه (place)، قیمت (price)، برنامه های ترویجی (promotion)، کارکنان شرکت (people) و به عنوان آخرین عامل، فرایند (process) است.

هر کدام از این فاکتورها، پارامترهای جزئی‌تری را شامل می‌شوند که باید در روند فعالیت‌های شرکت مورد توجه قرار گیرند. در مقاله افراد در آمیخته بازاریابی چه نقشی دارند؟ می توانید اطلاعات بیشتری در مورد ۶p کسب کنید.

کارآفرینی که برای بهبود زندگی بشر علم و نوآوری را در هم آمیخت

کارآفرینی که برای بهبود زندگی بشر علم و نوآوری را در هم آمیخت

 

اریک بیونتگارد را می‌توان یکی از کارآفرینان سرسخت دوران حاضر دانست، کارآفرینی که علم و نوآوری را به گونه‌ای با یکدیگر ترکیب می‌کند که می‌تواند بهبود زندگی بشر را به همراه داشته باشد.
«اریک بیونتگارد» را در حال حاضر به عنوان رئیس و همچنین بنیانگذار (Total Communicator Solutions) می‌شناسند. اریک برای میلیون‌ها نفر از مردم ارزشی بی‌سابقه از طریق هوشمندسازی دستگاه‌ها به ارمغان می‌آورد. در یک گام فراتر او اجازه می‌دهد شهرهای هوشمند حتی بسیار سریع الانتقال شوند و به شما اجازه شخصی‌سازی، انتخاب، زمینه سازی و حتی احساس کردن تجربیاتی را می‌دهد که ممکن است باعث بهبود زندگی شما شوند.

 

توسعه روباتیک‌های زیردریایی

سفر اریک برای تبدیل شدن به یک کارآفرین، ریشه در دوره چهار ساله تحصیلات او در دانشگاه سالفورد انگلستان در سال ۱۹۸۶ دارد. دوره‌های آکادمیک او به پایان رسیده و زمان ترک دانشگاه بود. روزهای باقی مانده روزهایی بود که اریک در مورد شغل آینده‌اش پس از کار در مرکز فناوری زیردریایی نروژ از خود می‌پرسید، در واقع او مشتاق بود تا روباتیک‌های زیردریایی را به سمت دریای شمال توسعه دهد. مدت زمان زیادی نگذشت که تصمیم خود را گرفت و به ایالات متحده سفر کرد، کشوری که به شما به عنوان یک مهندس جوان و جویای به دست آوردن تجربیات جدید وعده‌های تازه می‌دهد تا به‌ جای کشف و توسعه وسایل نقلیه فضایی در عمق فضا به دنبال آن بر روی زمین باشید.

گردآوری گروه کوچکی از متخصصان همفکر

پس از سال‌ها کار بر روی جت‌های جنگی، شاتل فضایی، هوا‍پیماهای تجاری و مهندسی علوم موشکی، که به دنبال چند سال کار در زمینه املاک و مستغلات آمده بود، اریک به شرکت کوالکام Qualcomm پیوست؛ شرکت غول مخابراتی که بسیار هم شناخته شده بود. پیش از آن اریک همچنین نقش رهبری اجرایی در بخش تحقیق و توسعه شرکت را بر عهده داشت. درست همین‌جا بود که او به نقطه تلاقی دلخواهش رسید؛ علم و پیشرفتی که با تکنولوژی آمیخته شده و پرداختن به آن می‌توانست ارزش و چشم انداز زندگی واقعی را با تغییراتی مواجه کند.

او به وجود یک راه حل و پلتفرم احساس نیاز کرد که بتواند در شرایط موجود فناوری‌های در دسترس را به سیستم عامل‌های قابل استفاده و قدرتمند متصل کند. به همین منظور در سال ۲۰۱۲ اریک گروه کوچکی از متخصصان همفکر را گرد هم آورد تا با هم اندیشی و صرف منابع و بودجه محدود به نقطه مورد نظر او دست یابند.

طراحی پلتفرم کامل و دقیق بازاریابی

بیونتگارد به همراه تیم کارشناسان صنعتی، معماری و توسعه یک نوع پلتفرم (PaaS) را به دست آورد که شبکه‌های حسگر موجود، ‌دستگاه‌ها و کاربران آنها را به یکدیگر متصل می‌کند. آنها در کنار یکدیگر یک پلتفرم کامل و دقیق بازاریابی سیار به وسیله اپلیکیشن‌های پویای تلفن همراه طراحی کردند؛ پلتفرم اسپارک کامپس Spark Compass. یک موتور قدرتمند برای پردازش داده‌های بزرگ، داده‌هایی که توزیع شده هستند. منظور از داده‌های توزیع شده، داده‌هایی است که بر روی چندین کامپیوتر قرار دارند و نیاز است تا مورد پردازش قرار گیرند.

اگر چندین کامپیوتر در اختیار داشته باشید می‌توانید از این طریق، موارد پردازش داده‌ها را به صورت موازی بر روی کامپیوترهای مختلف اجرا کنید و نتیجه را به صورت تجمیع شده بر روی یک کامپیوتر قرار دهید. در حقیقت این پلتفرم به شما اجازه می‌دهد تا از سیستم‌های مختلف ذخیره سازی توزیع شده استفاده کنید.

گسترش همکاری با شناخته شده‌ترین برندها

امروزه اسپارک کامپس به عنوان یک پلتفرم اختراعی به ثبت رسیده است. ارائه دهندگان و همکاران اسپارک کامپس در سراسر جهان، شرکای شبکه و شرکای هم‌پیمان سیستم از ATOS, Qualcomm,CGI و همچنین سامسونگ را تا شرکای محلی کوچکتر تشکیل می‌دهند. اریک بیونتگارد درباره جایگاه فعلی این پلتفرم می‌گوید: «این مسیری است که ما برای مطرح شدن طی کرده‌ایم و در نهایت با برخی از شناخته شده‌ترین برندها شراکت خود را بیش از پیش گسترش می‌دهیم. پلتفرم اسپارک کامپس بارها مورد امتحان و راستی آزمایی در استقرار شرکت‌های تجاری واقعی در بازارهای متعدد قرار گرفت. این فرآیند در حال تبدیل و نتیجه‌ دهی است که هم اکنون توسط شرکای ما در این شبکه در سطح جهانی تایید و مورد ترویج قرار می‌گیرد.»

فراگیری پلتفرم‌های ارتباطات هوشمند

اگر قرار باشد از سمت مقابل و روبه‌روی اریک نگاهی به پیشینه او بیندازیم، می‌بینیم که اریک Total Communicator Solutions را هدایت کرد تا به یک پلتفرم کاملا متصل و هوشمند تبدیل شود؛ این راه حل، تجزیه و تحلیل داده‌های واقعی را با داده‌های سنسورهای واقعی در اختیار کاربر قرار می‌دهد تا «ارتباطات واقعیت تکمیلی» را که موقعیت مکانی، مشخصات مورد نیاز در تبادل و ثبت شده به وسیله کاربر و اطلاعات فعالیت‌های او را با یکدیگر ترکیب می‌کند تا اطلاعات انتخاب شده دستگاه‌های موبایل و دیگر نمایشگرها را به یکدیگر منتقل کند. اختراع ثبت شده این شرکت شامل تعداد پلتفرم‌های ارتباطات هوشمند متنی است که از پرگار و جهت یاب تا سنسورهای شهر هوشمند را در برمی‌گیرد. تعداد نصب و به کارگیری اسپارک کامپس Spark Compass در این میان قابل توجه است که مورد استفاده فرودگاه‌ها، بیمارستان‌ها، تسهیلات دانشگاه‌ها، سالن‌های ورزشی، استادیوم‌ها و مراکز کنفرانس قرار گرفته است.

کاربران این اپلیکیشن عموما در سن دیه‌گو، کالیفرنیا و دیگر موقعیت‌های مکانی ایالات متحده با پذیرش مقررات ایالات متحده و همچنین اسپانیا، مکزیک، انگلستان، نروژ و نیوزیلند قرار دارند. مشتریان توتال کامیونیکتر به طور معمول برندهای بسیار بزرگ هستند که دارایی‌های بسیار زیادی دارند، این شرکت فراتر از رویکرد کسب و کار متعارف، هدف خود را تلاش برای گسترش این برندها تعیین کرده است و این گسترش نباید تنها از طریق گسترش برنامه‌های آنها باشد. بنابراین لازم است شرکت‌ها ابزار لازم را فراهم کنند، ابزارهایی که مشتری در رابطه با آنها اعلام نیاز می‌کند تا از این طریق بتوانند پیام‌های برند تجاری خود را به طرفدارانشان برسانند.

توانایی راه حل‌های توتال کامیونیکیتر

اریک در گفت‌وگویی درباره این پلتفرم توضیح می‌دهد: این دستاورد ویژه، ما را توانمند می‌کند تا از طریق سیستم‌های میراث از پایگاه داده‌های مشتریان تا برنامه‌های موجود را برای مشتریان تکمیل کنیم. تلاش ما این است که ارتباطات را برای مشتری افزایش داده و وفاداری خود را به مشتری‌ها و طرفداران اثبات کنیم. توتال کامیونیکیتر این کار را با اطمینان از این که اپلیکیشن‌های برندهایی که می‌سازد و با آنها تعامل برقرار می‌کند باعث می‌شود تا در نهایت برندها را در یک ارتباط متقابل با مشتریان آنها قرار می‌دهد. ما حتی می‌توانیم از این پلتفرم برای افزایش و بهبود گفت‌وگوهای داخلی و برقراری ارتباطات و بهبود عملیات هم استفاده کنیم. اسپارک کامپس، پلتفرمی در مجاورت تلفن همراه و در واقع یک قطب نما یا پرگار مغز است که شما را قادر می‌کند تا طیف گسترده‌ای از تجارب در سراسر جهان داشته باشید. بر اساس تکنولوژی ثبت اختراع، از جدیدترین نوآوری‌ها در نزدیکی برج‌های دیده‌بانی، یکپارچگی سنسورها، حصارهای جغرافیایی، واقعیت تکامل یافته و واقعیت مجازی تا تعدادی از موارد دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد و «ارتباطات هوشمند تکامل یافته» را تشکیل می‌دهد و کسب و کارها را قادر می‌کند تا با سازمان‌ها بازاریابی پویا داشته باشند و همچنین ارتباطات داخلی و خارجی آنها را نیز دربرمی‌گیرد. نتیجه نهایی توانایی بازگشت آسان زمان واقعی است، هوش مصنوعی تجربه‌هایی را به افراد در مکان‌هایی همچون مراکز کنفرانس، دانشگاه‌ها، فرودگاه‌ها، مراکز پزشکی و بیمارستان‌ها، رویدادها، ساختمان‌های ادارای و مقاصد توریستی منتقل می‌کند و در یک گام فراتر از هوش مصنوعی می‌توان به جرات گفت اسپارک کامپس در حال حاضر ترکیبی از همه این موارد است.

صنعت اینترنت به سرعت در حال گسترده شدن است و به نظر می‌رسد همه چیز برای یک آینده بی نظیر تنظیم شده است. در این میان برخی مدل‌های جالب کسب و کار هم ظهور کرده‌اند و راه حل‌های توتال کامیونیکیتر هم در این میان توانایی دارد تا کارآیی کسب و کار مبتنی بر مکان را متحول کند. این شرکت به رهبری اریک بیونتگارد به دنبال دستاوردهای نوآورانه و خودمحور است که اشتیاق برای کسب تجربه‌های جدید و شهر هوشمند سریع الانتقال دارد.

نیاز به رهبران قدرتمند با رهبری برند

نیاز به رهبران قدرتمند با رهبری برند

برندهای همیشه برنده به منظور دستیابی به هدفی بزرگتر از تولید محصولات باکیفیت و نکته ای معنادارتر از تبلیغاتی سرگرم کننده در دنیای کسب و کار حضور دارند.

به گزارش اقتصادآنلاین به نقل از فرصت امروز،  شاید تولید محصول بهتر و تبلیغات جذاب تر برای بسیاری از برندها کافی به نظر برسد، با این حال برندهای بسیار مشهور و جهانی هیچ گاه به این سطح از فعلایت راضی نمی شوند. به مرور زمان اغلب کارشناس های کسب و کار از حضور رهبران تجاری موفق و قدرتمند در برندهای بزرگ اطلاع کسب کرده اند. رهبرانی که به خوبی توانایی متقاعدسازی کارمندان، طراحی الگوی مدیریتی روشن، واضح و همراه با اهداف مشخص را دارند. به طور معمول رهبری قدرتمند در یک شرکت احتمال وقوع اختلال ها را کاهش می دهد.

همچنین هماهنگی و فعالیت مشترک تیم های شرکت در راستای دستیابی به اهداف را نیز تقویت خواهد کرد. به طور کلی، یک رهبر تجاری ماهر با طراحی برنامه ای دقیق و کاربردی به توسعه جایگاه برندش کمک می کند. این تاثیرگذاری در همه عرصه های فعالیت برند از قبیل بازاریابی، تبلیغات، فروش و تعامل با کارمندان مشهود خواهد بود. همچنین سطح تاثیرگذاری رهبران تجاری فقط محدود به سطح روابط بیرونی برند نیست. از نقطه نظر درونی نیز چنین رهبرانی توانایی مثال زدنی در متقاعدسازی کارمندان و ترغیب شان به سوی نوع خاصی از فعالیت دارند. به این ترتیب آنها به خوبی برندشان را رهبری خواهند کرد.

امروزه اغلب برندها از سرمایه گذاری ناموفق شان در زمینه های مختلف کسب و کار ناراضی هستند. به عنوان مثال، یک برند با صرف هزینه نسبتا بالا بر روی فرآیند تبلیغاتی نتیجه مطلوب را دریافت نمی کند. در این زمینه یک رهبر تجاری ماهر توانایی بهبود فرآیندهای موجود در برند به منظور حداکثرسازی بازگشت سرمایه را خواهد داشت.

اگر بخواهم واضح تر صحبت کنم، موضوع مورد بحث ما در اینجا مربوط به رهبری کاریزماتیک نیست. امروزه چالش های پیش روی برندها بسیار متنوع است، بنابراین رهبری کاریزماتیک توانایی پاسخگویی به تمام این چالش ها را ندارد. به طور سنتی، در زمینه رهبری کاریزماتیک انگاره ای مبنی بر موفقیت افراد برون گرا وجود دارد. بر این اساس افراد درون گرا به دلیل ویژگی های روانی و شخصیتی خاص شان شانس چندانی برای موفقیت در عرصه مدیریت و رهبری تجاری ندارند، با این حال پژوهش های جدید به طور کامل خلاف این تصور قدیمی را اثبات کرده است.

به این ترتیب افراد درون گرا نیز به اداره سایر تیپ های شخصیتی امکان دستیابی به موفقیت در زمینه رهبری تجاری را دارند. چه بسا امروزه بسیاری از رهبران تجاری موفق دارای شخصیت درون گرا هستند. در حقیقت توانایی های مورد نیاز برای رهبران تجاری به منظور موفقیت در عرصه مدیریت برند خیلی بیشتر از نوع شخصیت است. به این ترتیب توانایی خلق چشم اندازی دقیق و واضح نسبت به امور داخلی و بیرونی شرکت اهمیت بالایی دارد. به این ترتیب ما توانایی ارزیابی واقع گرایانه پدیده ها را خواهیم داشت. متاسفانه یکی از مشکلات اصلی بسیاری از برندها ناتوانی در زمینه ارزیابی واقع گرایانه پدیده هاست. به این ترتیب استراتژی برندشان نیز براساس چشم اندازی نادرست و غیرواقعی تنظیم می شود. بی تردید بهره مندی از توانایی های مدیریتی و رهبری عالی بدون توانایی تعامل سازنده با اعضای برندمان بی فایده خواهد بود.

به همین دلیل تمام رهبران تجاری موفق دارای توانایی برقراری ارتباط سازنده با اعضای شرکت هستند. این امر در زمینه روابط بیرون برند نیز نمود دارد. در حقیقت رهبران تجاری موفق به منظور مدیریت و رهبری بهینه برندشان نیازمند توانایی ایجاد ارتباط سازنده با افراد مورد نیاز هستند. همچنین آنها باید توانایی ساماندهی رفتارهای خاصی در شرکت را داشته باشند. به این ترتیب فرآیند مورد نیاز برای ساماندهی فعالیت ها به سوی دستیابی به اهداف موردنظر به خوبی پیش خواهد رفت.

منبع: اقتصاد آنلاین

زنجیره وسیله-هدف و تکنیک نردبانی، راهی برای شناسایی ذهن مشتریان‌تان

زنجیره وسیله-هدف و تکنیک نردبانی، راهی برای شناسایی ذهن مشتریان‌تان

 

برندهای زیادی در گروه‌های محصولات مختلف قرار دارد و بدون شک شما نسبت به آن‌ها آشنایی دارید. برندها، مفاهیم وپیام‌های زیادی را انتقال می‌دهند و یکی از راه‌های انتقال این مفاهیم، خلق پیام‌های تبلیغاتی‌ست.

زنجیره وسیله-هدف ابزاری‌ست که ارتباط بین ویژگی‌ها، پیامدها و در نهایت آن دسته از ارزش‌هایی که برای مخاطبین حایز اهمیت است را شناسایی می‌کند.

همان طور که در شکل زیر نشان داده‌ شده‌است؛ ویژگی‌ها و پیامدها ابزار و وسایلی هستند که از طریق آن‌ها می‌توان به ارزش‌های مخاطبین و مصرف‌کنندگان دست یافت. در این میان، اهداف نیز به تقویت ارزش‌های مصرف‌کنندگان می‌پردازند.

 

به اختصار توضیحاتی پیرامون هر یک از عناصر زنجیره وسیله-هدف ارایه می‌شود:

ویژگی:

این عنصر تمرکز بر روی ویژگی‌ها و خصوصیات دارد. برای مثال در تبلیغ تلفن همراه به ویژگی‌هایی نظیر زیبایی، نوآور بودن و … توجه می‌شود.

پیامد:

این عنصر به نتایج و پیامدهای حاصل از استفاده چیزی اشاره دارد. برای مثال در تبلیغ تلفن همراه پس از استفاده از آن، مصرف‌کنندگان انتظار دریافت کیفیت بالا، سرعت بالا و … را دارند.

ارزش:

ارزش ها بازتاب عقاید مصرف کنندگان می‌باشند به نوعی می‌توان آن‌ها را اهداف غایی معرفی کرد که در زندگی هر یک از مشتریان قرار دارد.

بعضی از این ارزش‌ها به شکل عمومی و مشترک در زندگی همه افراد قرار گرفته‌اند که به ششرح زیر می‌باشند:

تنوع طلبی، استقلال طلبی، لذت جویی، موفقیت، قدرت، ایمنی، برقراری نظم و انضباط، مهرورزی، آداب و سنن و …

با استفاده از تکنیک نردبانی می‌توان به توسعه بیشتر این مفاهیم کمک کرد.

تکنیک نردبانی چیست؟

این تکتیک روشی‌ست که ارتباط میان ویژگی‌ها، پیامدها و ارزش‌ها را از طریق ایجاد سلسه مراتب میان هر یک از آن‌ها، می‌یابد. در این تکنیک در حدود ۳۰ دقیقه الی بیشتر سوالات عمیقی در قالب یه مصاحبه از فرد پرسیده می‌شود و به ترتیب هر یک از عناصر زنجیره وسیله-هدف بیان می‌شود.

برای مثال فرض کنید از دانشجوی کارشناسی پرسیده می‌شود: «علت شرکت شما در کنکور کارشناسی ارشد چه بود؟» وی بیان می‌کند:« در صدد ادامه تحصیل بودم.» مجدد پرسیده می‌شود:« چرا در صدد ادامه تحصیل بودید؟» وی پاسخ می‌دهد:« به دنبال موقعیت اجتماعی، شغل بهتر و در نهایت درآمد بالاتری هستم.»

با ادامه این سوالات می‌توان به یکی از ارزش‌های مطرح شده در قسمت قبلی دست یافت. در این مثال ارزش غایی که مصاحبه شونده دنبال می کرد، ارزش قدرت بود که در غالب یک مثال جزیی بیان شد.

اگرچه این روش‌ها بی نقص نبوده و همانند سایر روش‌های موجود با انتقادات زیادی موجه شده است از جمله:

در این روش مصاحبه کننده به دنبال ارزش‌هایی‌ست که از پیش در نظر خود قرار داده و روند مصاحبه را به همان سمت و سو هدایت می‌کند.

علاوه بر آن در این روش فرض می‌شود بین هر یک از عناصر ارتباطی وجود دارد و شاید در ذهن مشتریان آگاهی نسبی بین ویژگی ها و پیامدها برقرار باشد ولیکن نسبت به ارزش‌ها ناآگاه باشند.

با وجود تمامی این انتقادات می‌توان به بزرگترین مزیتی که این روش به ارمغان آورد، اشاره کرد: تمرکز بر روی منافع محصول به جای تمرکز بر روی ویژگی‌های محصول.

نویسنده: ملیکانصیر ( کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی)

منبع: مدیر اینفو

محصول در فضای مجازی

محصول در فضای مجازی

 

انقلاب فناوری اطلاعات در قرن بیست­ و­یکم چنان سایه­ ای بر زندگی بشر انداخته است که گویی این فناوری اطلاعات است که زندگی بشر را مدیریت می­کند. درحالی‌که روند فناوری اطلاعات در بخش­های مختلف زندگی بشر رو به گسترش است و تغییرات شگرفی را در سبک زندگی و مبادلات اجتماعی بشر ایجاد کرده­ است، این تغییرات درزمینه فرهنگ، روابط اجتماعی، کسب­ و­کار، خانواده و آموزش و … به‌وفور تأثیرگذار بوده­ است و شیوه ­های انجام کسب­ و­کار شرکت­ ها را تغییر داده­ است. رسانه‌های جمعي بی‌شک از پدیده‌های بارز جهان معاصر به شمار می‌روند. سهم عمده و تعیین‌کننده آن‌ها در تغيير و تحولات فرهنگي و اجتماعي به‌ویژه سیاست‌ها و برنامه‌های توسعه در صدسال گذشته به حدي بوده است كه عصر حاضر را «عصر ارتباطات» نامیده‌اند.

ظهور فن­ آوری­ رسانه­ های اجتماعی و محبوبیت سایت­ های رسانه اجتماعی از یک واقعیت ساده که انسان­ها ذاتاً اجتماعی هستند، نشأت می­گیرد. رسانه­ های اجتماعی معاصر، ابزاری برای به اشتراک‌گذاری و بحث درمورد اطلاعات هستند. بدیهی و واضح است که چرا شرکت­ها هرچه بیشتر و فعال­تر جهت تسریع اثرگذاری بر رفتار مصرف­ کنندگان در رسانه­ های اجتماعی فعالیت می­کنند، چراکه رسانه‌های اجتماعی می­توانند به خریداران در تصمیم‌گیری خرید کمک نمایند. بسیاری از مطالعات بر روی موضوعات خاصی مانند رفتار خرید، مدیریت ارتباط با مشتریان، مدیریت برند، مدیریت نوآوری و جذب کارکنان و عوامل تحریک خرید، متمرکز شده است. تحقیقات در حال انجام بر اهدافی مانند شناسایی عوامل محرک فروش، افزایش آگاهی نام تجاری، بهبود تصویر نام تجاری، تولید ترافیک بر روی بسترهای آنلاین، کاهش هزینه­ های بازاریابی و ایجاد تعاملات کاربران از طریق تحریک کاربران به جهت انتشار محتوا بر روی پلتفرم­ های آنلاین، متمرکز شده است؛ اما کمتر به مفهوم محصول در فضای دیجیتال توجه شده است. فیلیپ کاتلر در خصوص محصول می­گوید: قلب هر نام تجاری موفقی، یک محصول موفق است. محصول، کلیدی­ترین عامل موفقیت پیشنهاد بازار است. بسیاری از افراد فکر می­کنند محصول هر چیز ملموسی می­باشد، اما یک محصول هر چیزی است که بتوان برای ارضاء خواسته یا نیاز بازار پیشنهاد داد که شامل کالاهای فیزیکی، خدمات، تجربیات، رویدادها، اشخاص، مکان­ها، سرمایه­ ها، سازمان­ها، اطلاعات و ایده ­ها می­باشد. در طرح‌ریزی یک محصول 5 سطح وجود دارد که هر یک از این سطوح به‌صورت سلسله مراتبی به ارزش‌افزوده مشتریان می­افزاید. سطح بنیادین هر محصولی دلیل اصلی خرید محصول توسط خریدار است. در سطح دوم بازاریابان منفعت هسته­ ای را به محصول اولیه تبدیل می­ نمایند. سطح بعدی، محصول با ویژگی­ها و شرایط مشخص و مورد انتظار مشتری آماده می­شود. در سطح چهارم محصولی فراتر از انتظار مشتری ارائه می گردد. در سطح پنجم توسعه محصول و تحول آن جای دارد.

حال باید توجه نماییم که مفهوم محصول در عصر دیجیتال در حال تغییر است. اول اینکه هسته محصول با خدمات دیجیتال به‌صورت فزاینده تقویت می­شوند. دوم، شبکه‌سازی محصولات با به‌کارگیری تکنولوژی­ های آنلاین و موبایلی که به‌مانند یک تولیدمثل هستند و از اقتصاد اجاره­ای که در ارزش خود محصول خفته است، استفاده می­کنند. سوم، محصولات/خدمات هستند که به شکل خدمات دیجیتال تغییر نموده­ اند و ارائه می­شوند.

این­ها فرصت­هایی را جهت خلق خطوط محصولات متنوع دیجیتال و سنتی غیردیجیتال با کاربردهای قیمت­ گذاری و بازاریابی موردعلاقه ایجاد می­کنند. تمام این تحولات، فرصت­ هایی برای سفارشی­ سازی و شخصی­ سازی پیشنهاد‌های مشتریان فراهم می­کند که تنها هسته محصول نیست و خدمات دیجیتال را نیز شامل می­گردد. یکی از موضوعات کلیدی در جست­و­جوهای طراحی محصولات، انتخاب ویژگی‌های متنوع و گزینه­ های پیکربندی محصول/خدمت است. درحالی‌که مفهوم محصول در بسترهای دیجیتالی کاملاً متفاوت شده است، مدل­ های کسب‌وکار جدیدی وجود دارند که در آن‌ها هسته اصلی محصول، مشابه باقی می­ماند اما تقویت‌کننده‌های محصول از طریق خدمات دیجیتال متفاوت خواهند شد. با توجه به اینکه محصولات به‌طور فزاینده با تکنولوژی دیجیتال یکپارچه شده‌اند و ارتباط برقرار کرده­اند، درک شرایط استفاده و درک هدایتگرهای مطلوبیت محصول مهم هستند. چنین درکی می‌تواند مبنایی برای شخصی­ سازی محصولات با استفاده از خدمات دیجیتال جهت تقویت محصول ایجاد کند.

 

رویکرد دیگر بازاریابی رسانه اجتماعی، بازاریابی مشارکتی با خریدار است تا بتواند تجارب خریدار را پس از استفاده از محصول درک نماید و در خریدار احساس مشارکت در خلق محصولات بعدی را ایجاد نماید که منجر به تقویت بازاریابی دهان‌به‌دهان و تکرار خرید محصول می­گردد، که این بخش از بازاریابی را می­توان به‌عنوان مدیریت ارتباط با مشتریان در رسانه­های اجتماعی درنظر گرفت.

در قدم اول برای طراحی یک محصول در فضای دیجیتال می­بایست مبنای مناسبی جهت بخش­ بندی بازار انتخاب نمود. سپس می­ بایست به طراحی ارزش پیشنهادی پرداخت. این موضوع باید درک شود که ارزش پیشنهادی فراتر از خود محصول و خدمت است. در طراحی ارزش پیشنهادی ابتدا باید براساس بخش­بندی مشتریان به شناسایی نیازهای اصلی مشتریان، سپس شناسایی دغدغه­ها و نگرانی های مشتریان از نحوه به دست ­آوردن و مصرف محصول و شناسایی انتظارات منفعت­ ساز مشتریان پرداخت و براساس نقشه ارزش در کنار محصول و خدمت، راه‌حل‌هایی برای کاهش دغدغه ­ها و افزایش منفعت­ های مشتریان طراحی و ارائه نماییم و همچنین انگیزه ­هایی که مشتریان را به سمت خرید محصولات سوق می­دهند را باید شناسایی نماییم.

نویسنده: علیرضا سرحدی / پژوهشگر حوزه کسب و کار

گرایش کارآفرینانه شرکت­های کوچک و متوسط به بازاریابی

گرایش کارآفرینانه شرکت­های کوچک و متوسط به بازاریابی

نویسنده : علیرضا سرحدی / پژوهشگر حوزه مدیریت کسب‌وکار

 

شرکت­های کوچک و متوسط توجه به این نکته که راه و روش شرکت­های کوچک در رساندن محصولات و خدمات به بازار متفاوت از شرکت های بزرگ می­باشد، سبب می شود به این موضوع فکر کنیم که این شرکت­های کوچک و متوسط با چه رویکردی می­توانند بهترین بهره­ وری از بازار را داشته باشند.

شرکت­های کوچک و متوسط (SMES) با تعدادی چالش کسب ­و­کار درونی و بیرونی مواجه هستند که با استفاده از گرایش بازاریابی کارآفرینانه آن­ها را از سر راه برمی­دارند.

باید بدانیم که شرکت­های تولیدی در مقیاس کوچک صرفاً نسخه­ های کوچکی از شرکت­های بزرگ نیستند، بلکه فعالیت بازاریابی را نیز به شکل متفاوت انجام می­دهند.

 

شرکت­های کوچک و متوسط

شرکت­های کوچک و متوسط گاهاً دیده می‌شود که سبک متمایزی از بازاریابی را به دلیل مشخصه­ هایی مانند اندازه شرکت، محدودیت منابع، تأثیر کارآفرین، فقدان ساختارهای سازمانی رسمی یا فقدان سیستم­ های رسمی ارتباطی، در پیش می­گیرند که ذاتاً رویکرد غیررسمی، ساده، بی‌حساب‌وکتاب شناخته می­شود.

این شکل بازاریابی معمولاً واکنش به رقابت و کشف فرصت­ها است. شواهد تجربی نشان می­دهد که رابطه معناداری بین بازاریابی یک بنگاه و گرایش­های کارآفرینانه وجود دارد که هردوی آن­ها به‌شدت در موفقیت بنگاه مؤثرند و پیشرفت­های اخیر، نظیر بازاریابی کارآفرینانه سبب شکل­ گیری فصل مشترک بازاریابی و کارآفرینی شده است.

نکته قابل‌تأمل این است که هرگونه بررسی بازاریابی کارآفرینانه باید نوآوری، روابط با مشتریان و تعهد مشتریان را در نظر داشته باشد.

اخیراً جوتز، سوورانتا و رولی از چارچوب بازاریابی کارآفرینانه مشتری‌گرایی برای بررسی فعالیت‌ها، نگرش‌ها و رفتارهای گرایش بازاریابی کارآفرینانه در دو گروه از شرکت­های فناوری نرم‌افزار در شمال ولز و سلیکون ولی آمریکا، استفاده کرده‌اند.

شرکت­های بریتانیایی

شرکت­های بریتانیایی بسیار مشتری مدارتر هستند و بر روی ابداعات تدریجی تمرکز می­نمایند، حال آن­که شرکت­های آمریکایی کارآفرین-محورتر بودند و روی توسعه محصولات جدید و نوآوری­های پیشتاز، متمرکز هستند.

شرکت­های آمریکایی تیم­های بازاریابی/فروش بسیار بزرگی دارند، درحالی‌که در شرکت­های بریتانیایی تفاوت قابل‌توجهی مشاهده می­شود به‌طوری‌که شرکت­های بریتانیا که دارای رشد تدریجی هستند دارای هیچ­گونه نیروی متخصص فروش و بازاریابی نیستند، درحالی‌که شرکت­های دارای رشد متوسط و بالا متخصصین بازاریابی و فروش را در سطح دانشجوی سال آخر در اختیار داشتند.

SME

در این بین شرکت­های موردبررسی دارای شباهت­هایی نیز هستند. شرکت­های آمریکایی و بریتانیایی مقداری از دارایی­های خود را صرف تحقیق و توسعه می­نمایند.

در آمریکا سرمایه ­گذاری در تحقیق و توسعه روشی برای عملیاتی کردن استراتژی اقیانوس آبی محسوب می­شود، یعنی ایجاد بازارهای جدید با تبدیل‌شدن به محور بازار، شکست دادن رقبا، تبدیل‌شدن به رهبران و نوآوران بازار.

شرکت­های نمونه آمریکایی نسبت به شرکت­های بریتانیایی آگاهی بیشتری از رقبای خود داشتند و می­دانستند که کدام رقیب را باید شکست دهند؛ اما این شرکت­های آمریکایی رویکرد فراکنشی نسبت به رقبا را بر رویکرد واکنشی ترجیح داده و محصولات را به‌سرعت و قبل از رقبای خود وارد بازار می­کردند.

هر دو گروه روی ایجاد ارزش برای مشتری از طریق نوآوری تمرکز می­کردند و چندان به فعالیت رقبای خود توجه نداشتند. یافته‌ها نشان می­دهد که هم شرکت­های آمریکایی و هم شرکت­های بریتانیایی حساسیت به رقیب را نوعی فعالیت واکنشی می­دانند و لذا برایشان اولویت محسوب نمی­شود.

در ادامه خواهیم داشت….

شرکت­های آمریکایی و بریتانیایی هر دو، اهمیت فرآیندهای کسب­و­کار را مطرح می­نمایند؛ اما در شرکت­های بریتانیایی با بزرگ شدن شرکت­ها و جلب مشتریان بیشتر، نیاز به مدیریت کارآمد پروژه­ها و فرایندهای رسمی کسب­ و­کار در شرکت افزایش پیدا می­کند.

این فعالیتی بود که شرکت­های بریتانیایی در حین رشد روی آن تمرکز می­کردند تا بتوانند پروژه­های خود را بهتر مدیریت و کنترل کنند. شرکت­های آمریکایی با این­که می­گفتند نیازمند فرایندهای تلفیقی کارآمدی برای کسب‌وکار هستند، اما همچنان R&D و ارائه سریع محصولات به بازار را ترجیح می­دادند.

شرکت­های بریتانیایی «بهره‌برداری از بازارها» را «بسیار کم‌اهمیت‌تر» تلقی می­کردند؛ آن‌ها معمولاً نرم‌افزارهای سفارشی درست می­کردند که ازنظر نوآوری در استفاده از سهم­ های اندک بازار، تدریجی محسوب می­شوند؛ جالب این است که در آمریکا تبلیغات شفاهی مورداستفاده قرار می­گیرد،

اما به‌عنوان ابزار بازاریابی یا فروش، تکیه چندانی بر آن نمی­شود. در اینجا پیوند نزدیکی بین نوآوری در بازاریابی و شرکت­هایی وجود دارد که بنا به توصیف خود رفتار شومپتری (Schumpeterian) دارند؛

یعنی تمایل دارند بازارها را برانگیزند و با ایجاد تقاضا، نوآوری و ریسک‌پذیری، بازارهای جدیدی ایجاد کنند.

 

شرکتهای آمریکایی

شرکت­های آمریکایی و کارآفرینانشان بسیاری از موارد مطرح‌شده در تحقیقات بازاریابی کارآفرینانه را در خود نهادینه کرده­اند؛ رفتار شومپتری دارند، سبب ایجاد تغییر می­شوند، بازارهای جدید ایجاد می­کنند، با راهنمایی به مشتری، نوآوری می‌کنند و تمرکزی ذاتی روی فروش دارند. عملکرد شرکت در این نمونه‌ها نشان می‌دهد که شرکت‌های آمریکایی رشد بسیار سریع‌تر و سودآوری بیشتری داشته و محصولات بیشتری را وارد بازار می‌کنند.

درنتیجه می­توان گرایش بازاریابی کارآفرینانه بازاریابی کارآفرینانه، رویکرد نوین در بازارهای چالشی مشتری­ گرایی را به‌عنوان چهارچوب عمومی بررسی و تحلیل شرکت­های کوچک و متوسط در گرایش‌های بازاریابی کارآفرینانه در نظر گرفت.

علیرضا سرحدی

علیرضا سرحدی / پژوهشگر حوزه مدیریت کسب‌وکار

بازاریابی پارتیزانی، جنگ برای تصرف ذهن مشتری

بازاریابی پارتیزانی، جنگ برای تصرف ذهن مشتری

بازاریابی پارتیزانی شکل دیگری از بازاریابی است که اهمیت زیادی در عرصه تبلیغات یافته است به‌ویژه از زمانی که مشتریان با روش های بازاریابی کلاسیک از طریق کانال­های تلویزیونی، مجلات، رادیو و … احاطه شده­ اند.

بازاریابی پارتیزانی، ایده درخشانی است که در آن مشتری درگیر فعالیت بازاریابی تعجب­ آور و غیرقراردادی می­شود.

بازاریابی پارتیزانی (چریکی) اصطلاحی است که اولین بار توسط جی کنراد لوینسون(Jay Canrad Levinson) در کتابی با عنوان بازاریابی چریکی (Guerrilla Marketing) مطرح و تشریح گردید.

او اصطلاح بازاریابی پارتیزانی را به‌عنوان فلسفه­ ای برای شرکت­های کوچک و تازه تأسیس برای بازاریابی کسب­ و­کارشان با صرف هزینه کم، معرفی نمود.

وی موفقیت راهبردی بازاریابی را در استفاده از کانال های بازاریابی غیرمرسوم و نزدیک شدن به مشتری، پافشاری، پشتکار عمل و صبر می­دانست.

پارتیزانی به معنی استراتژی حمله باهدف غافلگیر کردن دشمن و یا عمل خراب کارانه است که گروه­ های نظامی کوچک­تر در مقابل نیروی عظیم از آن استفاده می­کنند.

این نوع بازاریابی روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت­ های ترفیعی برمبنای یک بودجه کم در سازمان ها صورت می­ پذیرد.

درواقع بازاریابی چریکی نوعی روش بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با به‌کارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارت و نوآوری در شکستن قوانین و جست‌وجوی راه‌کارهای بدیل برای روش­های بازاریابی سنتی است.

به‌طورکلی اصطلاح بازاریابی چریکی نوعی انتقال واژه فنی مربوط به ارتش و جنگ به حوزه بازاریابی نوین است و صاحب­نظران بازاریابی این روش بازاریابی را جنگی برای تصرف ذهن مشتری می­دانند.

این نوع بازاریابی تاکتیک­ های جنگی «جنگی و گریز» را سرلوحه قرار داده که اولین بار توسط ماوو تسی تونگ در جنگ ابداع گردید. منطق بازاریابی چریکی «بجنگ و ضربه بزن اگر می­توانی، اما بگریز اگر نمی­توانی» است.

لوینسون اصول زیر را به‌عنوان زیربنای بازاریابی پارتیزانی شناسایی نموده است:

  • بازاریابی پارتیزانی به‌طور ویژه در کسب‌وکارهای کوچک کاربرد دارد.
  • بازاریابی پارتیزانی باید بر مبنای روانشناسی انسانی باشد تا براساس تجربه، قضاوت و حدس یا گمان
  • سرمایه‌گذاری­ های اولیه در بازاریابی به‌جای پول باید زمان، انرژی و قوه تخیل یا تصویرسازی ذهنی باشد.
  • آمار و ارقام اولیه برای اندازه‌گیری کسب‌وکار، میزان سود است نه فروش.
  • بازاریاب نیز باید بر تعداد روابط جدید ایجادشده در هرماه تمرکز کند.
  • به‌جای سعی در راستای تنوع‌بخشی از طریق ارائه محصولات و خدمات مربوط، استانداردی را برای تعالی با تمرکزی دقیق ایجاد کند.
  • به‌جای تمرکز بر کسب مشتریان جدید، مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرگ‌تر با آن‌ها را هدف قرار می­دهد.
  • فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب­وکارهای دیگر.
  • بازاریابان پارتیزانی باید همواره ترکیبی از متدها و روش­های بازاریابی را در یک‌رشته اقدامات و عملیات به‌کارگیرند.
  • به‌کارگیری تکنولوژی روز به‌عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی

 

ابزارهای بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی زمانی اثربخش خواهد بود که سه عنصر اساسی زیر را در طراحی استراتژی‌ها و ابزارهای اجرایی خود بکارگیرد.

شگفت­ انگیز بودن، انتشار پیام اثرگذار و حداقل هزینه سه رکن اساسی بازاریابی پارتیزانی می­باشد.

بازاریابی پارتیزانی به‌قدری جذاب و انعطاف­ پذیر است که براساس روانشناسی مشتریان و تجزیه‌وتحلیل انتظارات و ادراک آن‌ها از فعالیت­های بازاریابی برنامه­ ریزی می­شود.

شگفت­ انگیز بودن یک پیام یا فعالیت زمانی ایجاد می­شود که بین انتظارات و ادراکات، واگرایی وجود داشته باشد؛

یعنی نام تجاری و محصول شما جایی باشد که مشتری انتظار آن را نداشته باشد و از حضور شما در آنجا شگفت­ زده و خشنود شود.

انتشار اثر یک پیام، اشاره به گسترش پیام دارد و این امر می­تواند از طریق دریافت­ کننده انجام پذیرد و این انتشار پیام یک رویداد نیست بلکه در یک دوره زمانی و طی فرآیندی مشخص انجام می­پذیرد.

رساندن پیام به دو صورت مستقیم و غیرمستقیم از طریق شرکت و مخاطبین پیام انجام می­پذیرد.

شرکت باید تولید و انتشار اثر یک پیام را با روش­ های خلاق و غیر متعارف با حداقل هزینه انجام دهد تا بتواند معنای واقعی بازاریابی چریکی را به نمایش گذارد.

در ادامه می­خواهیم بگوییم که با توجه به سه عنصر اساسی بازاریابی پارتیزانی می­توانیم ابزارهای مختلفی را برای طراحی یک بازاریابی پارتیزانی مدنظر داشته باشیم.

 

بازاریابی غافلگیرکننده

بازاریابی غافلگیرکننده که از عنصر شگفتی و غافلگیری برای جلب‌توجه مشتریان استفاده می­کند، به دو صورت بازاریابی احاطه‌شده و احساسی می­باشد.

بازاریابی احاطه‌شده قرار گرفتن تبلیغات در محل­ های غیرمعمول و غیرقابل‌انتظار اغلب با روش‌های غیررسمی در اجرا و به شکل موقتی می‌باشد که می­توان به تبلیغات محیطی در سطح شهر اشاره نمود ولی با خلاقیت و نوآوری در محل تبلیغ همراه است.

بازاریابی احساسی در مورد چگونگی برانگیختن احساسات مخاطبان برای وادار کردن آن‌ها به خرید یک سرویس یا محصول، مطالعه و بحث می­کند.

درواقع با پذیرفتن این واقعیت که یک خرید تنها برخواسته از منطق مصرف­ کننده نیست و احساسات در فرآیند تصمیم­ گیری مشتری مؤثر است، باید به نقش بازاریابی احساسی در موفقیت کسب­ وکار خود پی ببریم.

در بازارهای اشباع‌شده، امیال مشتریان بسیار مهم­تر از نیازهای آن‌ها است در چنین بازارهایی شرایط ذهنی و احساسات افراد و حس همدلی آن‌ها می­تواند نقش مهمی را بازی کند.

در اینجا مشتریان فراتر از قیمت و کیفیت و آنچه در آمیخته بازاریابی به آن می­ پردازیم به اعتماد، علاقه، تصویر مثبت و اصولاً عوامل غیرملموس نیاز دارند.

به بیانی دیگر مشتری تنها به دنبال محصولی برای برآورده کردن نیازهایش نیست، بلکه به دنبال یک ارتباط خوب، احساس مثبت، احساس تعلق و نمادی مثبت می­گردد.

بهره­ گیری از بازاریابی حسی به‌عنوان یکی از زیربخش­ های تقریباً جدید استراتژی­های بازاریابی ارتباطی، این اطمینان را به صاحب کسب‌وکار درزمینه حفظ مشتریان فعلی­اش به دلیل ارتباط عمیق عاطفی برقرارشده، می­بخشد که می­تواند منجر به کاهش بسیاری از هزینه­ های بازاریابی گردد.

بازاریابی سرایتی

بازاریابی سرایتی نیز از عنصر انتشار برای بازاریابی پارتیزانی استفاده می­نماید که در قالب بازاریابی دهان‌به‌دهان، بازاریابی ویروسی، بازاریابی هم همه­ ای از آن استفاده می­نماید.

در این نوع بازاریابی مصرف­ کنندگان خودشان به‌واسطه جذابیت، ساده بودن و غافلگیرکنندگی پیام منتشرشده، آن را با 5 الی 10 نفر از افراد اطراف خود به اشتراک می­گذارند.

برای ایجاد یک بازاریابی سرایتی جذاب باید به موارد زیر دقت نمایید.

 

جذابيت داشته باشيد.

 ساده­ سازي کنید.

مردم را شاد كنيد.

اعتماد و احترام مشتریان را كسب نمایيد.

 

بازاریابی کمینی

بازاریابی کمینی شکل دیگری از بازاریابی پارتیزانی است که بر کم‌هزینه بودن اقدام پارتیزانی تمرکز دارد. در این بازاریابی حمایت تجاری بسیار مبحث مهمی است.

این نوع بازاریابی حمایت و ضمانت از طریق سرمایه‌گذاری نقدی یا غیر نقدی از یک رویداد، شخص و یا یک ایده می‌باشد.

تعریف بازاریابی کمینی این است که یک کمپانی یا شرکت به­ گونه­ ای رفتار می­کند که حمایتگر یا Sponsor یک رویداد است درحالی‌که این‌طور نیست.

به‌عبارت‌دیگر در کمین نشسته‌ها از پرداخت هزینه اسپانسری اجتناب می­کنند، درحالی­که آن‌ها می­خواهند در یک رویداد از طریق باور اینکه آن‌ها اسپانسر هستند مشتریان و مردم را گمراه کنند.

در سال 1996 نوشیدنی­های بدون الکل کوک، به‌عنوان حمایت‌کننده رسمی بازی‌های cup Word سرمایه­ گذاری نمود.

در همان زمان پپسی به‌عنوان رقیب به بازاریابی کمینی پرداخت و حملات رعدآسای خود را با شعارهای تبلیغاتی در محل­ های عمومی و ورزشگاه­ ها به‌عنوان اسپانسر، بدون هیچ سرمایه­ گذاری و اقدام قانونی معرفی کرد.

پپسی موفق شد ذهنیت اکثر مخاطبین را تسخیر کند درحالی­که کوک کمرنگ شد.

از این­ رو از بازاریابی کمینی در اکثر موارد به‌عنوان بازاریابی انگلی یا پارازیتی نامبرده می­شود.

بازاریابی پارتیزانی یک مفهوم پویاست که در عصر جدید بازاریابی در حال پوست­ اندازی است و روش ­های سنتی معمول بازاریابی و کاربردهای آن‌ها را درگیر خود ساخته است.

 

علیرضا سرحدی / کارشناس ارشد مدیریت کسب‌وکار

 

 

 

بازاریابی مد

بازاریابی مد – شادی لطیفیان

 

بازاریابی اثربخش در زمینه مد به معنای استفاده از بینش شرکت درباره مشتریان جهت برانگیختن آنان می‌باشد.

استیفن شارپ، مدیر بازاریابی، تجارت الکترونیک و

طراحی فروشگاه مارکس‌اند اسپنسر

 

 

در دوران معاصر، مد در زندگی افراد نقش بارزتری از گذشته دارد و بسیاری از ما، خود را آگاهانه یا ناآگاهانه به‌نوعی درگیر آن کرده‌ایم؛ از لباس و عطر و زیورآلات گرفته تا دکوراسیون منزل. مد پدیده‌ای بی‌حدومرز است که به انسان‌ها شخصیت و هویت می‌بخشد و آن‌ها را به هم نزدیک‌تر می­کند.

 

 

امروزه صنعت مد با چالش‌های گوناگونی در زمینه محصولات و نام­های تجاری بازاریابی برای مصرف‌کنندگان روبه‌رو هستند. بازارها به شکلی که استفاده می‌شوند همگن نیستند، اما همچنان که مصرف‌کنندگان به‌حق انتخاب گسترده‌تر، قیمت‌های ارزان‌تر، مدهای سریع‌تر در حال تغییر، تجملات دست‌یافتنی، تغییر سبک زندگی، اطلاعات بیشتر و روش‌های متفاوت‌تر خرید واکنش نشان می‌دهند، این بازارها نیز چندپاره می‌شوند. صنعت مد به دلیل بازار نامشخص تقاضا، چرخه عمر محصول کوتاه، تغییر سریع نیازهای مصرف‌کننده، گستردگی محصولات، پیچیدگی و طول زنجیره تأمین از کسب‌وکارهای پویا و به‌سرعت در حال تغییر محسوب می‌شود. بسیاری از صنایع غیرمرتبط با مد، فعالیت بخش‌های مختلف این صنعت را نظاره می‌کنند تا رقابت‌پذیری در بازارهای به‌سرعت در حال تغییر را درک و آن را الگوی خود کنند.

آنچه در میان مجموعه‌ فعالیت‌های این صنعت بیش از همه اهمیت دارد، نقش بازاریابی در ایجاد توسعه‌ی مد است. واژه بازاریابی مفهوم ویژه‌ای در «مد» دارد، به‌طوری‌که به شکلی بسیار عادی و معمولی برای توصیف یک کارکرد ارتباطی مرتبط با ترفیع محصولات و خدمات و نیز خلق و حفظ هویت نام تجاری، استفاده می‌شود.

در یک تعریف علمی، بازاریابی مد به‌کارگیری تکنیک‌ها، روش‌ها و درواقع بر فلسفه تجارت مد، متمرکز و یک وظیفه مهم تجاری در این صنعت است که شامل برنامه‌ریزی، قیمت‌گذاری، ترویج و فروش محصولات مد است.

درواقع بازاریابی مد، روش به‌کارگیری یک سری از فناوری‌ها و فلسفه‌های تجاری است که محوریت آن‌ها بر روی مشتریان فعلی و بالقوه در زمینه پوشاک، محصولات و خدمات وابسته، به جهت تحقق اهداف بلندمدت سازمان می‌باشد. واژه «بازاریابی مد» هم جنبه آکادمیک دارد و هم یک کارکرد خاص کسب‌وکار مد محسوب می‌شود که جریان قابل‌توجه کسب ثروت را به شرکت‌های غیر مرتبط با مد سرازیر می‌کند. در یک تعبیر و تفسیر گسترده‌تر، به کسب‌وکاری اشاره دارد که درک نیازها، تشخیص و تعریف تقاضا و توسعه، ترفیع و فروش محصولات به مشتریان مرتبط، را نشان می دهد.

 

در بازاریابی مد، مشتری مرکز توجه تمام فعالیت‌ها می‌باشد، به‌بیان‌دیگر برای تضمین وجود همیشگی تقاضا در بازار مد، باید مشتری در رأس امور هر بازاریاب مد باشد. شرکت‌های مد به خرید مجدد مشتریانشان وابسته هستند و برای جذب و ایجاد وفاداری در آن‌ها لازم است که بتوانند نیازهای مشتریان، پوشاک و سبک‌ها، ماندگاری، راحتی در مراقبت، راحتی در هنگام استفاده و مقدار قابل‌درکی برای قیمت‌ها و تمام معیارهای دیگری را که برای یک خریدار مهم است درک کنند. به همین دلایل، طراحی‌های مد شخصی می‌تواند به‌سرعت نیازهای مشتریان و چشم‌اندازهای متناسب با آن را درک کند. بیشتر طراحان یک تصویر ذهنی از مشتری معمول خودشان رادارند. بازاریابان مد و فشن می‌پرسند، چگونه می‌توان یک تصویر ذهنی از مشتری ایجاد کرد و هرکدام از مشتریان به چه گروهی از خریداران تعلق دارد که می‌تواند چشم‌اندازی را برای سودآوری شرکتشان داشته باشد؟ این توجه بیش‌ازپیش به مشتری کاملاً به‌جا می­باشد، چراکه مصرف‌کنندگان امروزی با گذشته، تفاوت بسیاری دارند. مصرف­کنندگان امروزی درباره نام­های تجاری و محصولات و قیمت‌ها مطلع هستند و از مجموعه‌ پیشرفته و در حال رشد نیازها و خواسته‌های پیچیده برخوردارند و البته که این نیازها می‌توانند توسط مجموعه‌ای از سازمان‌ها که در رقابت با یکدیگر هستند، رفع شوند. مشتریان، بزرگ‌ترین دارایی یک برند هستند. شایسته است که این گفته‌ی کمی اغراق‌آمیز را یادآور شویم: «مدیران بازاریابی، عهده‌دار چیزی بیش از این نیستند بلکه این مصرف‌کنندگان هستند که همه امور را می‌گردانند».

امروزه رویکردهای قدیمی، تأثیرگذاری کمتری در بازاریابی مد دارند. همان‌طور که گفته شد امروزه خواسته‌ها و اطلاعات مصرف‌کنندگان از محصولات و بازار به دلیل پیشرفت تکنولوژی و تغییر عادات و گرایش‌ها و شیوه‌های زندگی جامعه، بیشتر شده است و در مقابل فن‌های بازاریابی گذشته، مقاوم شده‌اند. چرخه­های عمر محصولات در حال کوتاه‌تر شدن هستند و سبک محصولات سریع در حال تغییر می‌باشد، به‌ویژه برای صنعت مد که تغییر و تحول را در ذات خود نیز دارد. از سوی دیگر رقابت در تمامی شاخه‌های صنعت مد افزایش‌یافته است و اغلب صاحبان کسب و کار مد در جستجوی راهکارهای جدید مارکتینگ و دوباره اندیشی هستند تا از این طریق بتوانند به سهم بیشتری از بازار دست‌یافته و مشتریان بیشتری را جذب نمایند. در قرن بیستم، تبلیغات مهم‌ترین ابزار برای ارتباط با مصرف‌کنندگان به شمار می‌رفت ولی امروزه به دلیل پیشرفت‌های تکنولوژیکی، نقش آن رو به افول است ولی از ابزار و عوامل دیگری که نقش مهمی در درگیر کردن مصرف‌کنندگان دارند، می‌توان موارد زیر را نام برد؛

  • بازاریابی مستقیم مد: این ابزار، به فرآیندها و فن‌های قابل‌استفاده جهت برقراری ارتباط شخصی و معنادار با هر یک از مصرف‌کنندگان مد می‌باشد. ابزارهای توانمندسازی اینترنتی، درخواست‌های تلفنی، تماس‌های مکتوب و کارت‌های فروشگاهی در این حیطه قرار می‌گیرند.
  • ترفیع فروش مد: این مورد شامل یک فعالیت فروش کوتاه‌مدت و انگیزشی جهت تشویق مشتریان به خرید محصولات می‌باشد.
  • تبلیغ دهان‌به‌دهان: ارتباطات مثبت و یا منفی مستقیم یا غیرمستقیم در خصوص یک شرکت و محصول بین خریداران هدف، دوستان و اعضای یک خانواده، تبلیغ شفاهی تعریف می‌شود. این نوع ارتباطات شخصی، قدرتمند بوده اما ممکن است در مواردی غیرقابل‌کنترل باشند.
  • هویت برند مد: جلوه فیزیکی یک شرکت یا سازمان که توسط مصرف­کنندگان تشخیص داده می‌شود. این مورد شامل مواردی همچون لوگو، رنگ، نشان‌ها، لباس‌های یک‌شکل، بروشور، کاراکترها، ساختمان، کارت ویزیت و … می‌باشد. یک هویت استانداردشده و به‌یادماندنی می‌تواند تمام جوانب فعالیت‌های ارتباطی را تقویت نماید.
  • شرکت در نمایشگاه‌های مد: معمولاً تنها هدف نمایشگاه‌ها تجارت با خریداران است، شیوه‌ای که نمایشگر محصول در ابعاد استاندارد و نه برای یک مشتری خاص در بازه‌های مشخصی برگزار می‌شود.

 

 

 

امروزه در کشور ما باوجود بازار بزرگی که برای پوشاک مد وجود دارد، دانش بازاریابی کالای مد، به دلایل مختلف رشد و توسعه چندانی نیافته و در قیاس نیز از دانش‌های بازاریابی در سایر کالاهای مصرفی عقب‌تر است. شاید یکی از مهم‌ترین دلایل عقب‌نشینی تولیدکنندگان ایرانی پوشاک و واگذاری میدان رقابت به عرضه‌کننده‌های خارجی، عدم آشنایی آن‌ها با دانش بازاریابی مد است. لذا این ضعف و عقب‌ماندگی موجب افزایش بیش‌ازحد ریسک سرمایه‌گذاری در این بخش از تجارت در ایران شده است. در شماره بعد به بررسی فن‌های جدید و استراتژی‌های کاربردی در صنعت مد می‌پردازیم.

با اقتباس از کتاب بازاریابی مد

 

نویسنده: شادی لطیفیان / پژوهشگر حوزه مدیریت