«کارنو» عنوان رویدادی است که شرکت‌کنندگان با حضور در کارگاه‌های آموزشی، مشاوره و مسابقه برای توسعه کسب و کار خود توانمند می‌شوند.

 

به گزارش گروه فناوری خبرگزاری دانشجو، توانمندسازی نیروی انسانی برای حضور در فضای کسب و کار اولویت مهم برای کارآفرینی است.

از این رو با حمایت کانون پتنت معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری رویدادی با عنوان «کارنو» هر ماه برگزار می‌شود.

رویدادی که ایجاد انگیزه در میان دانشجویان رشته‌های مختلف و انتقال مفاهیم کارآفرینی آن را متفاوت از دیگر برنامه‌های آموزشی کرده است.

در «کارنو» فضای ورود به کسب و کار شبیه سازی شده است. شرکت کنندگان با حضور در کارگاه‌های آموزشی، مشاوره و مسابقه کسب و کار با این فضا آشنا می‌شوند.

آشنایی با مدل و بوم کسب و کار، آشنایی با مباحث مالکیت فکری، آشنایی با جستجو و ثبت پتنت، آشنایی با کارآفرینان موفق، حل مسئله و خلاقیت، مدیریت هزینه و خرید، تفکر تحلیلی و تصمیم سازی برخی از عناوین آموزشی این رویداد است.

همچنین شرکت کنندگان در رویداد بر اساس تیپ شخصیت شغلی به تیم‌های ۸ تا ۱۲ نفره تقسیم می‌شوند و هر تیم با راهنمایی‌های پشتیبان خود با تشکیل جلسات گروهی ایده مناسب را انتخاب می‌کند.

پس از تکمیل مدل کسب و کار تیم‌ها آن را تا مرحله ارائه به سرمایه گذار پیش می‌برند. در نهایت در روز آخر رویداد هر گروه مدل کسب و کار خود را برای داوری به نمایش می‌گذارد.

همچنین در زمان برگزاری رویداد مشاوران در زمینه‌های مختلف کسب و کار، کارآفرینی، بازاریابی و تیم سازی به راهنمایی و مشاوره تیم‌ها می‌پردازند تا هر تیم بتواند به بهبود و توسعه مدل و بوم کسب و کار و ایده خود بپردازد.

پس از رویداد نیز شرکت کنندگان در صورت تمایل برای ورود به فضای کارآفرینی می‌توانند با طرح ایده، معرفی تیم خود و پس از تاییدیه‌های اولیه از خدماتی که «کارنو استارتاپ» به آن‌ها ارائه می‌دهد استفاده کنند.

هر ماه بین ۲ تا ۴ رویداد کارآفرینانه «کارنو» در تهران و سایر شهرستان‌ها برگزار می‌شود.

«کارنو» از سال ۱۳۹۰ با رویکرد تغییر نگرش و ایجاد توانمندی در سرمایه‌های انسانی کشور به منظور حضور در فضای کسب و کار و کارآفرینی طراحی شده است.

مدل کسب‌وکار (قسمت سوم)

 

همان‌طور که می‌دانید، در طراحی مدل کسب‌وکار، شما می‌توانید از شش تکنیک: 1. بینش مشتری 2. ایده پردازی 3. تفکر تصویری 4. نمونه‌سازی 5. قصه‌گویی 6. سناریوها استفاده نمایید؛ که در شماره قبل تکنیک بینش مشتری و تکنیک ایده‌پردازی به‌صورت کامل توضیح داده شد. در ادامه به بررسی چهار تکنیک دیگر می‌پردازیم:

تکنیک شماره 3: تفکر تصویری

• ارزش تفکر تصویری

منظور از تفکر تصویری بهره‌گیری از ابزارهایی چون تصاویر، طرح‌های اولیه، نمودارها و یادداشت‌های برچسبی، جهت ایجاد معانی و بحث در مورد آن‌ها است.

در این بخش از دو تکنیک بهره می‌بریم:

1. استفاده از یادداشت‌های برچسبی
2. ایجاد طرح‌های تصویری اولیه در کنار استفاده از تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار

چهار فرآیند که با تفکر تصویری بهبود می‌یابند عبارت‌اند از:

1. درک
2. گفتگو
3. کاوش
4. ارتباط

• مصورسازی با استفاده از یادداشت‌های برچسبی

در استفاده از یادداشت‌های برچسبی سه خط راهنمای کلی وجود دارد:

1. از ماژیک‌های ضخیم استفاده کنید.
2. بر روی هر یادداشت برچسبی فقط یک جزء را بنویسید.
3. بر روی یادداشت‌های برچسبی عبارات کوتاهی را بنویسید که دربرگیرنده نکته کلیدی باشد.

 

• مصورسازی با استفاده از نقاشی‌ها

نقاشی بر روی تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار، نسبت به یادداشت‌های برچسبی، پتانسیل بیش‌تری برای انتقال مفهوم دارد، زیرا عکس‌العمل افراد به تصاویر قدرتمندتر از واژه‌ها است.

• درک ماهیت (دستور زبان تصویری، دست‌یابی به تصویر جامع، دیدن روابط)
• ارتقای سطح گفتگو (نقطه مرجع مشترک، زبان مشترک، درک مشترک)
• کاوش ایده‌ها (محرک ایده، بازی)
• بهبود ارتباطات (ایجاد درک فراگیر از گستره سازمان، فروش داخلی، فروش خارجی)

بیان یک قصه تصویری

• نگاشتی از مدل کسب‌وکار خود ایجاد کنید.
• هر جزء از مدل کسب‌وکار را ترسیم کنید.
• خط سیر قصه خود را مشخص کنید.
• قصه را بیان کنید.

 

تکنیک شماره 4: نمونه‌سازی

ارزش نمونه‌سازی

نمونه‌سازی مشابه تفکر تصویری، مفاهیم مجرد و انتزاعی را ملموس ساخته و بررسی ایده‌های جدید را تسهیل می‌کند. این تکنیک ریشه در علوم طراحی و مهندسی دارد و به‌طور گسترده در طراحی محصول، معماری و طراحی تعاملی به‌کاربرده می‌شود.

نمونه‌ها با مقیاس‌های مختلف

• طراحی ساده. خلاصه‌سازی و ایده‌ای کلی و تقریبی داشته باشید.
• تابلوی طراحی دقیق. به بررسی همه موارد لازم برای کارکرد ایده موردنظر بپردازید.
• جنبه اقتصادی کسب‌وکار. اقتصادی بودن ایده موردنظر را بررسی کنید.
• آزمایش میدانی. پذیرش توسط مشتری و امکان‌پذیری را بررسی کنید.

تکنیک شماره 5: قصه‌گویی

• ارزش قصه‌گویی

ماهیت مدل‌های کسب‌وکار جدید و نوآور، تشریح و درک آن‌ها را دشوار می‌سازد. این مدل‌ها با چیدمان ناشناخته‌ای از اجزاء، وضع موجود را به چالش می‌کشند و شنوندگان را وادار به گشودن دروازه‌های ذهن خود به گزینه‌های ممکن جدید می‌کنند. مقاومت، عکس‌العملی محتمل در برابر یک مدل ناشناخته است؛ بنابراین توصیف مدل‌های کسب‌وکار جدید به‌گونه‌ای که بر مقاومت غلبه کند، از اهمیت زیادی برخوردار است. قصه‌گویی با بهره‌گیری از قدرت تشریحی تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار، عدم اعتقاد نسبت به ناشناخته‌ها را در افراد کمرنگ می‌سازد.

• چرا قصه‌گویی؟
• معرفی موارد جدید
• فروش ایده به سرمایه‌گذاران
• درگیر کردن کارکنان
• مفهومی ساختن موارد جدید
• شفاف‌سازی
• درگیر کردن افراد

هدف از قصه‌گویی، معرفی مدل کسب‌وکار جدید به شیوه‌ای جالب‌توجه و ملموس است. با توجه به مخاطبان، شما می‌توانید قصه‌تان را از دو دیدگاه مشتری و دیدگاه سازمانی معرفی نمایید.

تکنیک شماره 6: سناریوها

سناریوها می‌توانند در هدایت طراحی مدل‌های کسب‌وکار جدید یا نوآوری در مدل‌های موجود، نقش مفیدی ایفا کنند. نقش اصلی سناریوها، آگاه‌سازی فرآیند توسعه مدل کسب‌وکار از طریق بیان جزئیات و مشخص نمودن فضای طراحی است.

دو نوع سناریو موردبررسی قرار داده می‌شود:

1- اولین سناریو موقعیت مشتری را تشریح می‌کند.

2- دومین سناریو به توصیف محیط‌های محتملی که مدل کسب‌وکار در آن‌ها رقابت می‌کند، می‌پردازد.

استراتژی مدل کسب‌وکار

در این قسمت، چهار حوزه استراتژیک تشریح می‌گردد:

1- محیط مدل کسب‌وکار

2- ارزیابی مدل‌های کسب‌وکار

3- استراتژی اقیانوس آبی از نگاه مدل کسب‌وکار

4- مدیریت چندین مدل کسب‌وکار

محیط مدل کسب‌وکار

• پیش‌بینی روندهای اجتماعی و فرهنگی، قانونی، اقتصادی و اجتماعی، فناوری
• تحلیل بازار (بخش‌های بازار، نیازها و تقاضاها، مسائل بازار، هزینه‌های تعویض، جذابیت درآمد)
• اقتصاد کلان (زیرساخت اقتصادی، شرایط بازار جهانی، کالاها و سایر منابع، بازارهای سرمایه)
• تحلیل رقابتی نیروهای صنعت (تأمین‌کنندگان و سایر بازیگران زنجیره ارزش، ذی‌نفعان، رقبا (حاکمان بازار)، تازه‌واردها، محصولات و خدمات جایگزین)

چگونه مدل کسب‌وکار شما باید همراه با تغییر محیط، تکامل یابد؟

یک مدل کسب‌وکار رقابتی که در محیط امروز ملموس و منطقی است، ممکن است فردا منقضی یا بلااستفاده باشد. همه ما باید درک خود را از محیط مدل خود و چگونگی تکامل آن افزایش دهیم.

ارزیابی مدل‌های کسب‌وکار

ارزیابی منظم مدل کسب‌وکار، همانند مراجعه به پزشک برای ویزیت سالانه، یک فعالیت مهم مدیریتی است که به سازمان اجازه می‌دهد سلامت جایگاه بازار خود را ارزیابی کرده و در صورت لزوم، این جایگاه را به‌تناسب تغییر دهد. این بررسی کلی ممکن است مبنایی برای بهبود مستمر مدل کسب‌وکار شده یا تبدیل به محرکی برای ایجاد تغییرات جدی و نوآورانه در مدل شود.

 

 

 

ارزیابی تفصیلی SWOT برای هرکدام از اجزای سازنده

 

نقاط ضعف	نقاط قوت
تهدیدها	فرصت‌ها

 

ارزیابی یکپارچگی کلی مدل کسب‌وکار بسیار مهم است ولی نگاه به اجزای آن به‌صورت جزئی می‌تواند راه‌های جذابی را برای نوآوری و احیا آشکار کند. یکی از راه‌های مؤثر برای انجام این کار، ترکیب تحلیل کلاسیک SWOT (قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها) با تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار است. تحلیل SWOT به‌منظور ارزیابی، از چهار منظر به اجزای مدل کسب‌وکار نگاه می‌کند و درعین‌حال تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار متمرکزی را که برای یک بحث ساختاریافته لازم است، فراهم می‌کند.

SWOT چهار سؤال بزرگ و درعین‌حال ساده می‌پرسد:

سؤال اول و دوم: نقاط قوت و ضعف سازمان شما چیست؟ سازمان خود را از داخل بررسی کنید.

سؤال سوم و چهارم: سازمان شما چه فرصت‌هایی دارد و با چه تهدیداتی مواجه است؟ موقعیت سازمان خود را در محیط پیرامون بررسی کنید.

از این چهار سؤال، دو مورد به نواحی مفید (نقاط قوت و فرصت‌ها) و دو مورد به نواحی چالش‌برانگیز اشاره می‌کنند.

یک‌راه مفید استفاده از SWOT این است که هم در مورد کل مدل کسب‌وکار و هم در مورد تک‌تک اجزای سازنده آن به کار گرفته شود. این نوع تحلیل پایه‌های خوبی برای بحث، تصمیم‌گیری و درنهایت نوآوری بیشتر در مدل کسب‌وکار فراهم می‌کند.

• ارزیابی ارزش پیشنهادی
• ارزیابی هزینه/ درآمد
• ارزیابی زیرساخت
• ارزیابی تعامل با مشتری

ارزیابی‌های فوق در دو جزء فرصت‌ها و تهدیدات موردبررسی قرار می‌گیرند.

 

استفاده از نتایج تحلیل ارزیابی SWOT به‌منظور طراحی گزینه‌های جدید مدل کسب‌وکار

• بررسی ساختاریافته SWOT از مدل کسب‌وکار منجر به دو نتیجه می‌گردد:

1- این بررسی تصویری از موقعیت کنونی که در آن قرار دارید را به شما ارائه می‌دهد (نقاط قوت و ضعف).

2- پیشنهادهایی برای مسیرهای آتی سازمان ارائه می‌دهد (فرصت‌ها و تهدیدها).

 

استراتژی اقیانوس آبی از نگاه مدل کسب‌وکار

مفهوم استراتژِی اقیانوس آبی توسط کیم و مابورنیا ابداع گردیده است و به‌طور خلاصه، استراتژی اقیانوس آبی درباره ایجاد صنایع کاملاً جدید از طریق ایجاد تمایزهای بنیادین از مجرای تغییر دادن مدل کسب‌وکار فعلی است. این درست نقطه مقابل رقابت در صنایع موجود است. به‌جای بررسی رقبا با معیارهای سنتی، کیم و مابورنیا طرفدار ایجاد فضای فعالیت جدید و بدون رقابت از طریق آنچه صاحب‌نظران ”نوآوری در ارزش“ می‌نامند، هستند.

این دیدگاه به معنی افزایش ارزش برای مشتریان با ایجاد مزایا و خدمات جدید و درعین‌حال کمک به هزینه‌ها با خدمات و جنبه‌های کم‌ارزش می‌باشد. توجه کنید که این رویکرد چگونه نظریه سنتی جاافتاده‌ی اثر متقابل بین تنوع و کاهش هزینه‌ها را رد می‌کند. برای رسیدن به نوآوری در ارزش، کیم و مابورنیا یک ابزار تحلیلی ارائه کردند که آن را ”چارچوب چهار اقدام“ می‌نامند.

این چهار سؤال کلیدی منطق استراتژیک صنعت و مدل کسب‌وکار ایجادشده را به چالش می‌کشد:

1- کدام‌یک از عواملی که صنعت ارائه می‌دهد، باید حذف شوند؟

2- چه عواملی باید نسبت به استاندارد صنعت، به‌شدت کاهش پیدا کنند؟

3- چه عواملی باید نسبت به استاندارد صنعت، به‌شدت افزایش پیدا کنند؟

4- چه عواملی که تاکنون در صنعت ارائه نشده، باید ایجاد شوند؟

علاوه بر نوآوری در ارزش، کیم و مابورنیا پیشنهاد کاوش گروه‌های غیر مشتری را برای ایجاد اقیانوس آبی و رسیدن به بازارهای دست‌نخورده ارائه می‌کنند. ترکیب مفهوم نوآوری در ارزش کیم و مابورنیا و چارچوب چهار اقدام با تابلوی طراحی مدل کسب‌وکار، حاکی از آن است:  طرف سمت راست ایجاد ارزش و طرف سمت چپ آن را هزینه‌ها نشان می‌دهد. این موضوع به‌خوبی با منطق نوآوری در ارزش کیم و مابورنیا، یعنی کاهش هزینه‌ها و افزایش ارزش تطابق دارد.

چارچوب چهار اقدام:

حذف	افزایش
از بین عواملی که صنعت شما مدت زیادی روی آن‌ها رقابت کرده است، کدام را می‌توانید حذف کنید؟	کدام عوامل باید نسبت به استاندارد صنعت، به‌شدت افزایش یابد؟
کاهش	ایجاد
کدام عوامل نسبت به استاندارد صنعت باید به‌شدت کاهش یابد؟	از بین عواملی که صنعت شما تاکنون ارائه نکرده است، کدام‌یک باید ایجاد شود؟

 

خلق ارزش پیشنهادی، کلید موفقیت کسب‌وکارها

 

 

قلب یک برند موفق، یک محصول موفق است. این جمله را باید این‌گونه تصحیح کنیم که قلب یک برند موفق، یک ارزش پیشنهادی موفق است. همیشه سؤالاتی از قبیل «مشتری ما کیست؟»، «چه نیازهایی دارد؟» و «چه پیشنهادی از محصولات ما را قبول می­کند؟» ذهن صاحبان کسب­و­کار، مدیران بازاریابی و فروش را درگیر خود نموده است. برخی از کسب­و­کارها بخش­بندی مشتریان را خوب انجام می­دهند، نیاز اصلی مشتری را خوب شناسایی می­کنند و محصول مناسبی را طراحی و تولید می­کنند، اما این محصول از سوی مشتری با مقبولیت روبرو نمی­شود و سؤالاتی مانند اینکه «چرا استقبال از محصول کم است؟»، «چرا تکرار خرید پایین است؟»، «چرا وفاداری مشتریان نسبت به محصول کم است؟» در ذهن ما تکرار می­شود و به دنبال جواب آن­ها می­گردیم. در این مقاله سعی داریم تا مؤلفه­های خلق ارزش پیشنهادی که علاوه بر هسته محصول برای مشتریان ارزش‌آفرین است را بررسی نماییم.

 

ارزش پیشنهادی می­تواند معادل این عبارت باشد که ارزش مورد انتظار مشتری چیست؟

ارزش پیشنهادی، بسته­ای از محصولات، خدمات، تجربیات و راه‌حل‌هایی را توصیف می­نماید که برای هر بخش از مشتریان، ارزش خلق کند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به شرکت دیگر، یک محصول به محصول دیگر از سوی مشتریان است. مشتریان وفادار، کلید موفقیت هر سازمانی هستند. آن­ها پول صرف می­کنند، شما را به دیگران معرفی می­کنند و آن­ها از شما چندین بار خرید می­کنند. این مشتریان وفادار به‌واسطه ارائه ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد و با ثبات، ایجاد می­شوند. ارزش پیشنهادی فراتر از قیمت، کیفیت و مکان عرضه است.

خلق یک ارزش پیشنهادی دارای دو بخش است. با استفاده از پروفایل مشتری، شما درک واضح­تری از مشتری پیدا می­کنید و با استفاده از نقشه ارزش، چگونگی ایجاد ارزش برای مشتری را توصیف می­کنید. هنگامی‌که این دو بخش در یک راستا باشند، می توانید به تناسب بین آن­ها دست خواهید یافت. ارزش پیشنهادی، توصیف‌کننده فایده­هایی است که مشتریان می­توانند از محصولات شما انتظار داشته باشند.

• پروفایل مشتری را رسم کنید:

در ابتدا باید تابلو پروفایل مشتری را رسم کنید. پروفایل مشتری از سه بخش کار مشتری، دردسرها و منفعت­های مورد انتظار مشتری تشکیل ­می­گردد. کارهای مشتری (Job Customer) مواردی را توصیف می­کنند که مشتریان در شغل یا زندگی خود سعی در انجام آن را دارند. کار مشتری می­تواند فعالیت­هایی باشد که مشتری سعی در انجام و اتمام آن­ها را دارد. در شناسایی کارها باید اطمینان حاصل شود که حتماً دیدگاه مشتری به مسائل مشخص شود. سه نوع کار مشتری وجود دارد. کارهای کارکردی، هنگامی‌که مشتریان شما سعی در اجرا و اتمام فعالیتی خاص یا حل مسئله­ای خاص دارند؛ مانند مراقبت از کودکان، یادگیری مهارت و کوتاه کردن چمن و … . کارهای اجتماعی که مشتریان شما می­خواهند خوب به نظر برسند یا به قدرت و جایگاه اجتماعی برسند. این کارها توصیف می­کنند که مشتریان می­خواهند از دیدگاه دیگران چگونه به نظر برسند. کارهای احساسی، مشتریان می­خواهند خوب به نظر برسند؛ مانند داشتن یک حالت و حس خوب امنیت و رسیدن به آرامش ذهنی.

بخش دیگر، دردسرهای مشتری است که توصیف‌کننده هر چیزی است که مشتری، شما را قبل، در حین و بعد از تلاش برای انجام کار و رفع نیاز، با مشکل و مانع روبرو می­سازد. دردسرها، دغدغه­ها و نگرانی­های مشتری در خصوص استفاده از راه‌حل پیشنهادی شما است. دردسرها می­توانند ناشی از کارهای مشتری باشد. پس در این بخش باید دغدغه­ها، موانع و نگرانی­های مشتری در مرحله انتخاب، مصرف و پس از مصرف، آنها را مطالعه نماید.

منفعت­های مشتری، نتایج و فایده­هایی را توصیف می­کنند که مشتریان شما در طلبشان هستند. برخی منفعت­ها ضروری، برخی مورد انتظار، برخی مطلوب مشتریان و برخی نیز برای مشتری غیرمنتظره هستند. عدم ارائه برخی منفعت­ها سبب عدم رضایت مشتری می­شوند. برخی منفعت‌ها در صورت ارائه باعث خشنودی و برخی نیز در صورت ارائه باعث شگفتی مشتریان می‌شوند. شناسایی این منفعت­ها می­تواند به منحصربه‌فرد نمودن ارزش پیشنهادی کمک شایانی نماید.

پس در بخش پروفایل مشتری شما به مطالعه و شناخت مشتریان و کشف انتظارات آن­ها می­پردازید.

• نقشه ارزش مشتری را کشف کنید:

نقشه ارزش مشتری از سه بخش تشکیل می­شود. این سه بخش متناسب با پروفایل مشتری، به ارائه اره حل می­پردازند. محصولات/خدمات، دردسرکاه­ها و منفعت­سازها سه بخش اصلی تشکیل‌دهنده نقشه ارزش مشتری هستند.

این بخش شامل تمامی محصولات و خدماتی است که به مشتریان شما کمک می­کند تا نیازهای اولیه و کارهای مشتریان را پاسخ دهند. ارزش پیشنهادی شما از انواع مختلفی از محصولات و خدمات تشکیل شده است که می­توانند فیزیکی و ملموس، نامشهود، دیجیتال و مالی باشند. در ادامه شما با توجه به دردسرهای شناسایی‌شده مشتریان به آن­ها پاسخ خواهید گفت که به بخش دردسرکاه­ها معروف است. دردسرکاه­ها توصیف می­کنند که دقیقاً چگونه محصولات و خدماتتان دردسرهای خاصی از مشتری را برطرف می­کنند. ارزش­های پیشنهادی عالی بر دردسرهایی تمرکز دارند که برای مشتری مهم است.

در بخش پایانی، منفعت­سازها را مشخص می­نماییم. منفعت­سازها توصیف ­می­کنند که چگونه محصولات و خدمات برای مشتریان منفعت ایجاد ­می­کنند. درواقع باید مشخص کنید چگونه به مشتریان کمک خواهید نمود که به آرزوهایشان برسند و با دیدنش شگفت­زده شوند. منفعت­های دارای اولویت مشتریان را شناسایی نمایید.

در پایان باید ذکر نمود که یک محصول و خدمت می­تواند در چندین شکل از ارزش پیشنهادی به بخش­های مشتریان ارائه شود و برای هر یک از آن­ها خلق ارزش نماید. ایجاد یک تابلو طراحی ارزش پیشنهادی در اتاق فکر کسب­و­کارتان باعث بهبود مستمر و ایجاد زبان مشترک در سازمانتان می­گردد. در شماره­های بعدی نکات اجرایی این ابزار را به اشتراک خواهیم گذاشت.

 

 

 

دلایل نوشتن طرح کسب‌وکار

 

طرح کسب‌وکار

طرح کسب‌وکار دو وظیفه کلی دارد: 1- ابزار سازمان‌دهی برای ساده کردن و واضح کردن اهداف و استراتژی. 2- یک سند فروش که ایده کسب‌وکار شما را فروخته و نشان می‌دهد که کالاها یا خدمات شما سودآور است و نهایتاً وجوه مالی و یا منافع شرکت را جذب می‌کند.

به‌عبارت‌دیگر این طرح، توصیفی مکتوب از آینده کسب‌وکار شماست. علاوه بر این، کاربرد مهم و اصلی طرح کسب‌وکار هنگامی است که سازمان نیاز دارد فرد یا سازمانی را برای انجام کاری قانع نماید.

اگرچه معمولاً طرح کسب‌وکار برای تأمین سرمایه استفاده می‌شود ولی در مواقع دیگر نظیر فروش کسب‌وکار و ادغام دو شرکت (Merger & Aquisition) و قرارداد مشارکت در پروژه‌ها (Joint Venture) نیز به کار می‌رود. دلایل اصلی نوشتن طرح کسب‌وکار به شرح زیر می‌باشد:

تعریف یک فرصت جدید کسب‌وکار

این فرصت جدید می‌تواند در قالب طراحی محصول/ خدمتی جدید، تعریف دپارتمانی جدید در سازمان، مشارکت با سایر رقبا، تغییر ماهیت کسب‌وکار، توسعه محصولات و خدمات و … باشد.

تعیین اینکه آیا کسب‌وکار شما سودآور خواهد بود:

در مبحث تعریف کسب‌وکار، بازار هدف، مشتریان و بحث مالی، شما می‌توانید مبلغ سرمایه موردنظر و نرخ بازگشت سرمایه‌تان را مشخص نمایید.

ارائه تخمینی از هزینه‌های اولیه:

در بخش مالی، شما تمام هزینه‌های ثابت و متغیر غیرقابل‌پیش‌بینی‌تان را پیش‌بینی می‌کنید.

تهیه یک استراتژی اثربخش بازاریابی:

در راستای بقا در بازار، شما به‌عنوان صاحب کسب‌وکار باید در مراحل مختلف چرخه عمر کسب‌وکارتان، استراتژی مدون و انعطاف‌پذیری را اتخاذ نمایید.

کمک به رقابت در بازار:

استراتژی‌های شما در نحوه بازاریابی، جذب و حفظ مشتریان، ارائه پروموشن‌های فروش، تبلیغات، قیمت‌گذاری می‌تواند به رقابت در بازار کمک شایانی نماید.

پیش‌بینی مسائل بالقوه:

بررسی مسائل محیطی، اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، مردم شناسانه و… در تصمیمات شما و فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی کسب‌وکارتان بسیار مؤثر است.

حمایت از درخواست وام:

برای گرفتن وام چه به‌صورت انتشار اوراق مشارکت یا اوراق قرضه و چه به‌صورت دریافت پول از بانک لازم است که طرح کسب‌وکار خود را ارائه دهید.

در صورت انتشار اوراق قرضه نیز بانک یا مؤسسه منتشرکننده بر اساس طرح کسب‌وکار شرکتتان، ارزیابی مالی اعتباری (Financial Credit Rating) را به عمل می‌آورد و بر این مبنا نسبت به تعیین نرخ بهره و انتشار اوراق اقدام می‌کند.

افزایش وجوه سرمایه‌گذاری: یکی از مهم‌ترین کاربردهای طرح کسب‌وکار، به‌ویژه در مورد کارآفرینانی که در مرحله راه‌اندازی کسب‌وکارشان قرار دارند، جذب سرمایه اولیه از طریق سرمایه‌گذاران مخاطره پذیر                       Venture) Capitalist) است. این سرمایه‌گذاران درازای شریک شدن در یک کسب‌وکار، بخشی یا تمام سرمایه اولیه راه‌اندازی یا در برخی موارد طرح‌های توسعه یک شرکت را تأمین می‌نمایند.

شرکت در مسابقات طرح کسب‌وکار:

شرکت در مسابقات طرح کسب‌وکار (Business Plan Competition) یکی دیگر از انگیزه‌های نوشتن طرح است. چنین مسابقاتی که در سطح دانشگاهی و ملی کشورهای مختلف دنیا برگزار می‌شوند، هدف توسعه‌ کارآفرینی را دنبال می‌کنند. افراد جوان به‌ویژه دانشجویان طرح تبدیل ایده‌های خود را به کسب‌وکارهای انتفاعی و غیرانتفاعی می‌نویسند و با شرکت در مسابقات از جوایز و کمک‌هایی برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود بهره‌مند می‌شوند.

حضور در مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری:

ازآنجایی‌که مراکز رشد و پارک‌های فن‌آوری در کشور، چند سالی است که راه‌اندازی شده‌اند. این مراکز امکان برخورداری شرکت‌های مستقر را از امکاناتی نظیر دفتر کار، خدمات مشاوره، امکانات اداری و برخی تسهیلات مالی فراهم می‌آورند. متقاضیان حضور در مراکز و پارک‌ها باید پیش از هر چیز طرح کسب‌وکار خود را آماده نمایند و بتوانند توجیه‌پذیر و فن‌آورانه بودن کسب‌وکار خود را نشان دهند.

ورود به بورس:

شرکت‌هایی که قصد عرضه سهام خود را به عموم دارند، لازم است جزئیات کاملی از وضع موجود شرکت، برنامه‌های آینده و پیش‌بینی‌های خود از آینده‌ شرکت را به سازمان بورس و نیز خریداران اطلاع دهند. طرح کسب‌وکار این شرکت‌ها باید دارای بخش مالی منسجم و کاملاً دقیقی شامل تحلیل‌های مالی (Financial Analysis) به‌ویژه ارزش‌گذاری (Valuation) سهام باشند.

مذاکره و دریافت امتیازات تجاری:

به دلایل مختلفی ممکن است دو شرکت با یکدیگر وارد مذاکره شوند. ممکن است شرکتی قصد داشته باشد نمایندگی یک شرکت دیگر را اخذ نماید، یا آن‌که به‌صورت مشترک با شرکتی وارد مناقصه شود، یا تحت لیسانس شرکتی به تولید بپردازد.

در همه‌ این موارد لازم است که شرکت پیشنهاددهنده پیش از شروع مذاکره یا حین آن، طرح کسب‌وکار خود را ارائه دهد. طبیعتاً در چنین طرح‌هایی، عمده تمرکز بر وضع موجود شرکت و قابلیت‌ها و پتانسیل‌های موجود آن است.

از دیگر دلایل نوشتن طرح کسب‌وکار می‌توان به موارد زیر اشاره نمود:

 

توسعه کسب‌وکار یا خط محصول فعلی

تعریف اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت جدید برای یک کسب‌وکار موجود

اندازه‌گیری عملکرد کسب‌وکار

ردیابی رشد کسب‌وکار

ایجاد ارزش در کسب‌وکار برای فروش یا برای مقاصد قانونی

نوشتن طرح کسب‌وکار اندیشه‌های شما را متمرکز کرده و کمک می‌کند اهدافتان را پرورش دهید؛ ریسک‌ها را شناسایی کنید؛ به تفکرتان سازمان ببخشید، اولویت‌ها را تعریف کنید، منابع را تخصیص دهید، بر نقاط کلیدی تمرکز نمایید و خود را آماده رویارویی با مشکلات و فرصت‌ها نمایید. از طرف دیگر، این طرح، کسانی را که ممکن است ایده شما را موردحمایت مالی قرار دهند- از قبیل سرمایه‌گذاران، بانک‌ها و مدیران- معرفی می‌کند، به این معنی که ایده شما ارزش حمایت مالی و مدیریتی را دارد. یک طرح کسب‌وکار ابزار سازمان‌دهی و همچنین یک سند فروش است.

دکتر شیوا شعبانی

پژوهشگر و مدرس دانشگاه