نوشته‌ها

نقش دیپلماسی علم و فناوری در حل برخی از چالش‌های شرکت‌های دانش‌بنیان (بخش اول)

نقش دیپلماسی علم و فناوری در حل برخی از چالش‌های شرکت‌های دانش‌بنیان (بخش اول)

 

 

نیاز به دیپلماسی به‌عنوان «نظامی اطلاعاتی» امری اجتناب‌ناپذیر است که به‌صورت تخصصی در حل چالش‌های شرکت‌های دانش‌بنیان و حرکت کشور به سمت اقتصاد مقاومتی، به دیپلماسی علم و فناوری تغییر مفهوم می‌دهد.

 

مقدمه

با گسترش پدیده جهانی‌شدن و روشن شدن تدریجی سهم دوجانبه علم و فناوری و سیاست خارجی در ارتقاء و توسعه یکدیگر، گرایش فزاینده‌ای برای همگرایی فضای علم و فناوری باسیاست خارجه به وجود آمد.

همان‌طور که می‌دانیم سیاست خارجی، خود به‌طور فزاینده‌ای با چالش‌هایی با مؤلفه‌های علمی مواجه است. به‌عنوان نمونه می‌توان معاهدات کاهش تغییرات آب و هوایی و مبارزه با بیماری‌های عفونی که نیاز به همکاری بین جوامع علمی و سیاست خارجی را دارد نام برد. در این زمینه نیز جوامع علمی به‌صورت رو به رشدی در علایق و شیوه‌های پژوهشی خود، بین‌المللی شده و به ماهیت جهانی تولید علم و اهمیت تبادل با خبرگان سایر کشورها واقف گشته‌اند.

با مقدمه‌ای که بیان شد نیاز به دیپلماسی به‌عنوان «نظامی اطلاعاتی» امری اجتناب‌ناپذیر است که به‌صورت تخصصی در حل چالش‌های شرکت‌های دانش‌بنیان و حرکت کشور به سمت اقتصاد مقاومتی، به دیپلماسی علم و فناوری تغییر مفهوم می‌دهد.

 

منظور از دیپلماسی چیست؟

همان‌طور که از مطالعات بین‌المللی برمی‌آید، تحلیل اقدامات یک دولت در قبال محیط خارجی و شرایط داخلی مؤثر در تعیین اقدامات مزبور را سیاست خارجی می‌نامند. سیاست خارجی به معنی دنبال کردن هدف‌های کشور در محیط بین‌المللی و در رابطه با جامعه‌ها، دولت‌ها و کشورهای دیگر است. سیاست خارجی، راهنمای موضع‌گیری در جهان است و مجموعه‌ای از اهداف بین‌المللی و راه‌های رسیدن به آن‌ها را شامل می‌شود. سیاست‌های خارجی کشورهای مختلف، باهم متفاوت بوده و سیاست خارجی یک کشور نیز در طی زمان، تغییر می‌کند.

ازاین‌رو درحالی‌که سیاست خارجی دربرگیرنده اهداف است، دیپلماسی نیز ابزار و سازوکاری برای دستیابی به آن اهداف محسوب می‌شود. بدین ترتیب اقتصاد، تبلیغات، نیروی نظامی، فرهنگ و ایدئولوژی نیز از دیگر ابزارهای سیاست خارجی به شمار می‌آیند. به‌بیان‌دیگر دیپلماسی ازجمله ابزارهای اجرای سیاست خارجی به‌حساب می‌آید.

دیپلماسی از مفاهیمی است که تعاریف متعددی برای آن ارائه‌شده است اما عمدتاً به هدایت روابط بین‌المللی، از طریق دیدار و گفت‌وگوهای دیپلمات‌های رسمی اشاره دارد.

دیپلماسی در معنای سنتی آن اساساً شامل تعاملاتی است که بین حکومت‌ها و دولت‌ها جریان می‌یابد. مجریان دیپلماسی سنتی از طریق رابطه با نمایندگان رسمی دولت‌های خارجی می‌کوشند تا منافع ملی کشور خود را که در چارچوب اهداف راهبردی دولت متبوعشان که در امور بین‌المللی صورت‌بندی شده است، تأمین نمایند.

هانس جی. مورگنتا نظریه‌پرداز آمریکایی آلمانی‌تبار و استاد روابط بین‌الملل و علوم سیاسی که وی را پدر علم سیاست خارجی در نیمه دوم قرن بیستم خوانده‌اند، دیپلماسی را «هنر مرتبط ساختن عناصر قدرت ملی به مؤثرترین شکل با آن گروه از ویژگی‌های شرایط بین‌المللی می‌داند که مستقیماً به منافع ملی مربوط می‌شوند.» از دیدگاه وی دیپلماسی که تدوین و اجرای سیاست خارجی کشور را در همه سطوح بر عهده دارد، مغز متفکر قدرت ملی است. وی حتی کیفیت دیپلماسی را مهم‌ترین عامل قدرت ملی می‌داند که همه عوامل تعیین‌کننده قدرت ملی نظیر موقعیت جغرافیایی، خودکفایی در منابع و مواد خام، تولید صنعتی، آمادگی نظامی و جمعیت را به‌صورت مجموعه‌ای منسجم ترکیب می‌کند و به آن جهت و وزن می‌دهد. مورگنتا معتقد است که دیپلماسی چهار وظیفه اصلی را بر عهده دارد:

  1. تعیین اهداف یک کشور با توجه به قدرتی که به‌طور بالفعل و بالقوه در اختیار دارد.
  2. برآورده نمودن اهداف سایر دولت‌ها و قدرت بالفعل و بالقوه آن‌ها.
  3. تعیین میزان سازگاری این اهداف مختلف.
  4. به‌کارگیری ابزار مناسب برای دستیابی به اهداف خود.

با در نظر گرفتن رویکردی از منظر ارتباطات بین‌الملل نیز، می‌توان گفت که دیپلماسی عبارت است از «فن مدیریت تعامل با جهان خارج توسط دولت‌ها».

با توجه به تعاریف دیپلماسی، سه نکته دیگری نیز در این حوزه قابل‌توجه‌اند که عبارت‌اند از:

  1. دیپلماسی در امور مربوط به سیاست خارجی دولت است نه امور داخلی آن.
  2. دیپلماسی از طریق گفتگو و مذاکره یعنی از طریق مسالمت‌آمیز چهره می‌نماید و زور در آنجایی ندارد.
  3. دیپلماسی روشی است برای حصول نتیجه و هدف موردنظر.

گولیون دیپلماسی عمومی را علت و معلول نگاه‌ها و دیدگاه‌های عمومی که طراحی و اجرای سیاست خارجی را تحت‌الشعاع قرار می‌دهند معرفی می‌کند. ازاین‌رو همان‌طور که از مطالعات به دست می‌آید دیپلماسی عمومی فراتر از دیپلماسی سنتی و رسمی عمل می‌کند و مقایسه مؤلفه‌های اساسی این دو دیپلماسی بیانگر سه محور اساسی زیر است:

  1. دیپلماسی عمومی آشکار و علنی است درحالی‌که دیپلماسی رسمی و سنتی، پنهان و غیرعلنی است.
  2. مخاطبان دیپلماسی عمومی گروه‌های هدف خاص و یا عموم مردم جامعه در دل یک ملت دیگرند، در حل که دیپلماسی سنتی با رفتار و سیاست‌های دولت‌ها سروکار دارد.
  3. موضوعات دیپلماسی عمومی به رفتار و تمایلات عموم مردم در دیگر کشورها مربوط می‌شود، درحالی‌که دیپلماسی سنتی با رفتار و سیاست‌های دولت‌ها سروکار دارد.

بنابراین می‌توان گفت که دیپلماسی عمومی یک راهبرد ارتباطی ویژه و هدفمند است که روی نتایج کوتاه‌مدت و بلندمدت متمرکز است و درصدد ساخت یک تصویر مثبت از یک کشور نزد افکار عمومی خارجی است.

بنا به تعریف یادشده می‌توان منبع اساسی و مبنای دیپلماسی عمومی را آن چیزی دانست که جوزف نای با «مفهوم قدرت نرم»(soft power) ارائه می‌دهد. قدرت نرم ازنظر نای «شیوه‌ای جدید از اعمال قدرت در مقایسه با شیوه‌های سنتی است که موجب می‌شود یک کشور کاری کند تا کشورهای دیگر، همان چیزی را بخواهند که او می‌خواهد». وی این شیوه را «قدرت متقاعدکننده» نیز می‌خواند. با مطالعات انجام‌گرفته مشاهده می‌شود که همپوشانی منابع قدرت نرم و منابع دیپلماسی عمومی تا آنجاست که دیپلماسی عمومی درواقع برنامه‌ریزی راهبردی برای کاربرد قدرت نرم در راستای تأمین اهداف سیاست خارجی است. البته کوهن و نای در تعریف جایگاه این قدرت اساساً منابع قدرت را محدود به «دانش» می‌دانند.

تعریف دیپلماسی علم و فناوری:

دیپلماسی علمی مفهومی است که از بعد از جنگ جهانی دوم به‌طورجدی موردتوجه و استفاده قرار گرفت. در این دوره، دیپلماسی علمی بیشتر ناظر به همکاری‌های علمی بین آمریکا و شوروی سابق بود که در حوزه‌های مختلف بهداشت، هسته‌ای، هوا و فضا و خلاصه زمینه‌های علمی-فناوری انجام می‌گرفت. در شرایطی که تعاملات سیاسی بین کشورهای مختلف به بن‌بست رسیده بود، تعاملات و همکاری‌های حوزه‌های علم و فناوری می‌توانست یک ارتباط حداقلی بین این کشور‌ها برقرار کند. درواقع تحلیلگر‌ها به این نقطه رسیده بودند که علم و فناوری این ظرفیت و پتانسیل را دارد که بین بازیگران مختلف عرصه بین‌الملل، تعاملاتی پایدار برقرار کند.

در حقیقت اگر بخواهیم یک تعریف عملیاتی از دیپلماسی علمی ارائه دهیم، این می‌شود که شما از ابزار علم و فناوری برای پیشبرد سیاست خارجی استفاده کنید و از ظرفیت‌های دیپلماتیک برای نیاز‌ها و اهداف حوزه علم و فناوری بهره بگیرید. ارتباط بین علم و فناوری باسیاست خارجی، ارتباطی دوطرفه است که ازیک‌طرف علم و فناوری به دیپلماسی خدمت می‌کند و از طرفی دیگر دیپلماسی به علم و فناوری. هرقدر به جلو می‌رویم، می‌بینیم علم و فناوری در عرصه تحولات بین‌الملل دارد نقش جدی‌تری پیدا می‌کند. برای مثال از زمان جنگ جهانی دوم که بحث نظامی و اتمی مطرح شد و این مباحث اغلب دارای فناوری‌های پیچیده‌ای در حوزه‌های هوایی، هوافضا و… بودند و اندکی که به جلو‌تر می‌آییم، بیوتکنولوژی و ازاین‌دست مسائل مطرح شدند. در سال‌های اخیر نیز بحث فضای سایبر و مجازی مطرح و باعث بروز بسیاری از مسائل و دغدغه‌ها شده است. در حوزه اقتصاد نیز شاهد تأثیرگذاری فزاینده علم و فناوری هستیم. مطرح‌شدن مسئله اقتصاد دانش‌بنیان شاهدی است بر اثبات این ادعا. مجموعه این‌ها بازیگران عرصه بین‌الملل که‌‌ همان دولت‌ها باشند را دارد به سمت اینکه به علم و فناوری توجه بیشتر داشته باشند، سوق می‌دهد.

دیپلماسی علم فرآیندی است که در آن کشورها پیشرفت‌ها و علایقشان را که در زمینه‌های علمی بین‌المللی با استفاده از روش‌های علمی کسب کرده‌اند، نشان می‌دهند.

نینا فدوروف نیز دیپلماسی علم را این‌گونه تعریف می‌کند: دیپلماسی علم استفاده از همکاری‌های علمی میان کشورها برای مواجهه با مشکلات مشترکی است که بشریت در قرن 21 با آن مواجه بوده و ایجاد همکاری‌های سازنده بین‌المللی می‌باشد. (ادامه دارد…)

تصویر شماره1

 

نویسنده : بنفشه دین‌محمدی پژوهشگر حوزه مدیریت تکنولوژی

 

ضرورت استفاده از تجربیات الگوهای موفق کسب‌وکار و جایگزینی همکاری به‌جای رقابت تئوری اثر سازی ساراسواسی

ضرورت استفاده از تجربیات الگوهای موفق کسب‌وکار و جایگزینی همکاری به‌جای رقابت تئوری اثر سازی ساراسواسی

 

 

سرعت تغییرات و رشد علم و تکنولوژی به‌گونه‌ای است که گاه شرکت‌ها برای پایداری و پویایی خود حتی با رقبای سرسخت خود به همکاری و تعامل می‌پردازند به‌عنوان‌مثال یک شرکت تولید موبایل باتری گوشی رقیب خود را تولید می‌کند و یا نرم‌افزار لازم را ارائه می‌دهد. خانم ساراسواسی در تئوری اثر سازی خود در شرایط عدم اطمینان همکاری را جایگزین رقابت می‌نماید. تغییرات به‌قدری سریع شکل می‌گیرد که شرایط برای بقاء شرکت‌های بزرگ و توانمند نیز از ریسک به عدم اطمینان تبدیل می‌شود و تنها چاره‌ی کار را همکاری و حتی جوین وینچر با رقبا می‌نماید. حال می‌توان به‌ضرورت تعامل و همکاری شرکت‌های ایرانی چه دولتی و چه شبه‌دولتی پی برد. بی‌تردید شرایط برای شرکت‌های داخلی با توجه به وجود تحریم‌ها، شرایط منطقه و رتبه فضای کسب‌وکار به وضعیت عدم اطمینان نزدیک‌تر است و این تعاملات و همکاری‌ها بایستی بیشتر و بیشتر گردد. الگوهای موفق در خصوص توسعه کارآفرینانه بایستی سریعاً موردتوجه قرار گیرد و با یک رویکرد مناسب، مدل‌های مربوطه توسط سازمان‌های متولی ازجمله وزارت صنعت و معدن و تجارت جهت استفاده شرکت‌های نیازمند تدوین و ارائه گردد. بی‌تردید در صنایع مختلف و در بخش‌های گوناگون برخی از شرکت‌ها با نگرش کارآفرینانه، تجارب و موفقیت‌های مناسبی را داشتند که سایر شرکت‌ها می‌توانند با کمترین درجه از آزمایش و خطا و پرداخت هزینه گزاف تجربه مستقیم، از آن‌ها استفاده نمایند در این حالت کاهش بهای تمام‌شده و افزایش سرعت تطابق با شرایط اتفاق می‌افتد و موجبات ارتقاء همه‌جانبه و متوازن بسیاری از شرکت‌ها فراهم می‌گردد.

به‌عنوان‌مثال در زمینه‌ی اصلاح ساختار مالی، توسعه محصول یا خدمات، تأمین مالی، انتشار اوراق مرابحه و صکوک، بازاریابی، جذب مشارکت خارجی بسیاری از تجارب موفق توسط برخی از شرکت‌ها ایجادشده است این در حالی است که بسیاری از شرکت‌های دیگر نیز در همین حوزه‌ها دچار مشکلات عمده‌ای می‌باشند. در چنین شرایطی ورود وزارت صنعت، معدن و تجارت و ایجاد مکانیزم مناسب در جهت انتقال تجارب این الگوهای موفق در قالب مدل‌های متنوع و کارآمد، نقش اساسی در رشد و ارتقاء شرکت‌های مختلف خواهد داشت.

** شکل شماره 1

اهمیت تعاملات و همکاری‌های صنعتی پویا و به‌موقع زمانی مشخص می‌گردد که مشاهده می‌کنیم گاه کسب یک تجربه موفق سال‌ها زمان و میلیاردها هزینه ایجاد می‌کند و گاه پس از به نتیجه رسیدن روش‌ها و رویکردها با هزینه‌های کلان، به جهت زمان‌بر بودن فعالیت‌ها، تغییر پارادایم یا ذائقه صورت می‌گیرد و تمام تلاش‌ها را هدر می‌دهد.

کمک به ارتقاء متوازن صنعتی و هم‌افزایی نرم‌افزاری بین شرکت‌ها با مدیریت وزارت صنعت می‌تواند تحقق سیاست‌های اقتصاد مقاومتی و اهداف چشم‌انداز بیست‌ساله را به‌خوبی به سرانجام مقصود برساند.

 

واقعیت این است که همکاری و تعاملات بین شرکت‌ها و صنایع مختلف به‌سختی و کندی صورت می‌گیرد و مدیران شرکت‌های موفق در زمینه‌های مختلف به‌ویژه شرکت‌های دولتی، شبه‌دولتی و سهامی به جهت افزایش انتظارات سایر شرکت‌ها و تهدید شدن مدیریت مدیران ناکارآمد مورد تخریب و هجمه قرار می‌گیرند. میران ناکارآمد بجای تعامل و استفاده از الگوهای موفق کسب‌وکار، به شیوه‌های رقابت ناسالم روی می‌آورند اغلب این مدیران موفق از سوی سایر شرکت‌ها به‌قدری در انزوا و فشار قرار می‌گیرند که الگوبرداری از موفقیت‌ها به دلیل ترس سایر مدیران نیز صورت نمی‌پذیرد. مدیران سنتی اغلب بر اساس رابطه پست می‌گیرند و به چیزی جز حفظ وضعیت موجود تن نمی‌دهند، تغییر در ساختار سازمان و رویکردها را به جهت نداشتن دانش و توانمندی کافی مترادف با از دست دادن پست مدیریتی می‌داند و در این راستا مدیرانی را که باعث تغییر رویکرد، افزایش انتظارات می‌شوند را با تمام وجود تخریب می‌نمایند. شاید همان هزینه و وقت اگر در جهت استفاده از الگوی موفق صرف گردد باعث رشد توسعه شرکت و ماندگاری مدیر مربوطه گردد اما مدیران نالایق به‌جز این چیز دیگری به یاد ندارند.

ادامه مطالب…

این فرهنگ غلط در مدیریت کشور متأسفانه در برخی موارد مؤثر واقع می‌گردد و مدیرانی که تمام فکر و ذکر خود را در خط تولید و توسعه محصول و اصلاح ساختارها می‌نمایند را تحت‌فشار قرار داده و با ایجاد بی‌ثباتی بزرگ‌ترین ضربه‌ها را به صنعت و منافع ملی می‌زنند. گاه این رویدادها به‌گونه‌ای دیگر نمود می‌یابد و شرکت‌هایی با اوضاع نامناسب با ورود مدیران شایسته و با نگرش کارآفرینانه، جان می‌گیرند و پله‌های ترقی طی می‌نمایند اما این اتفاق باعث افزایش متقاضیان کسب کرسی مدیریت این شرکت‌ها می‌گردد و در این رقابت، تخریب و تهدید به مهم‌ترین ابزار تبدیل می‌گردد.

 

امید است با ارتقاء فرهنگ مدیریت در کشور و با تدابیر دولت دکتر روحانی و تلاش‌های وزیر توانمند و تحول‌آفرین، همکاری و تعاملات در حوزه مدیریت صنایع کشور افزایش یابد و رشد توسعه صنایع کشور با سرعت مناسبی تحقق یابد. مروری بر تجارب و برنامه‌های دکتر شریعتمداری می‌تواند نویدبخش روزهای خوب برای صنعت کشور باشد.

 

نویسنده : دکتر حسین محمودی اصل کارشناس ارشد اقتصاد و کارآفرینی و مدرس دانشگاه

آیا برند سازی برای یک استارت‌آپ‌ها اهمیت دارد؟

آیا برند سازی برای یک استارت‌آپ‌ها اهمیت دارد؟

از دیدگاه ما نام تجاری برند (Brand) تجسم روح یک سازمان است. کارآفرینان از نام تجاری فراری هستند، چراکه تصور می‌کنند نام تجاری همان ترفندهای فروش، لوگو، تبلیغات گران‌قیمت است. البته کارآفرینان از کارکردهای نام تجاری اطلاع دارند. برند سازی برای کسب‌وکارهای نوپا و­ کوچک آخرین دغد­غه و اولویت است. این حقیقت است ولی باید صاحبان ایده بدانند که ایجاد نام تجاری مهم­ترین و حیاتی­ترین نقش را در موفقیت کسب­و­کارهای نوپا ایفا می­نماید. بسیاری از صاحبان ایده ایجاد نام تجاری را جدی می­گیرند.

اصولاً می­گویند استراتژی نام تجاری همان استراتژی کسب­و­کار است، البته این جمله میزان اهمیت ایجاد برند از طریق یک استراتژی قوی را منتقل می­نماید. استارت­آپ­ها بدون ایجاد یک زیرساخت برای برندی قوی نمی­توانند به موفقیت دست یابند و به‌عنوان بازیگری تأثیرگذار در بازار صنعت خود نقش ایفا کنند.

تمام شرکت­های بزرگ، روزی یک کسب­و­کار کوچک بودند که به‌صورت شخصی یا گروه­های کوچک ایجادشده‌اند. اگر همه این شرکت­ها از یک نقطه شروع کردند، چرا بعضی از آن‌ها به شرکت­های بین­المللی با سرمایه میلیارد دلاری تبدیل شدند و برخی در ابتدای راه خود مانده­اند و رشد نکردند؟

یک کسب­ و­کار با برترین محصولات و خدمات در بازار اگر نتواند کیفیت برتر خود را به مشتریان منتقل نماید، نمی­تواند پتانسیل کامل خود را به دست آورد و رشد کند. بنابراین ایجاد ارتباط با ذینفعان داخلی و خارجی از طریق ویژگی­های نام تجاری بسیار بااهمیت است. برند باید بتواند ویژگی­های متمایز محصول و خدمات، ارزش­ها، چشم­اندازها و ایده­های ناب خود را در ذهن مشتری تداعی نماید و ارتباط ایجاد نماید. کسب­و­کارهای نوپا باید ابتدا آگاهی از برند خود را ارتقاء دهند و دوم اینکه بتوانند با مجموعه­ای متمایز و قوی از پیشنهاد‌ها، مصرف­کنندگان را متقاعد سازند که از خدمات آن‌ها استفاده نمایند.

بنابراین استارت­آپ­ها باید بدانند که چگونه می­توانند ارزش­ها و منافع خود را در قالب استراتژی برند به مخاطبین هدف پیشنهاد دهند. استارت­آپ­ها برای ایجاد ارتباط با مخاطبین دارای محدودیت هستند. این محدودیت سبب می­شود که به دنبال راهی خلاقانه برای ارتباط با مشتریان باشند. لذا این خلاقیت سبب شکل­گیری یک استراتژی برند قوی و متمایز می­شود.

استراتژی برند جهت و اهداف بلندمدت نام تجاری را برای صاحبان کسب­و­کار و ذینفعان آن مشخص می­نماید تا مزیت رقابتی پایداری ایجاد نماید. ایجاد استراتژی برند بعد از مشخص شدن استراتژی کسب­و­کار صورت می­گیرد چراکه این امر پایداری استراتژی برند را تضمین می­نماید. استراتژی برند بر اساس ارزش­ها و تداعی­کنندگان برند ایجاد می­شود. تعیین و تعریف مأموریت برند، معماری برند، جایگاه­یابی برند، طراحی ارزش­های پیشنهادی برند و شخصیت برند مراحل ایجاد استراتژی برند می­باشند. استراتژی برند باید جامع­نگر باشد و کارکنان را به‌عنوان سفیران برند در نظر بگیرد.

در پایان باید گفت نام­های تجاری قوی سبب ایجاد وفاداری در مشتریان می­شوند. فیلیپ کاتلر در کتاب بازاریابی خود می­گوید: “هنر بازاریابی، هنر ایجاد نام تجاری است. اگر شما نام تجاری قوی ندارید، تنها یک کالا هستید.” نام تجاری قوی سبب می­گردد کسب­و­کار نوپا شما بهتر دیده شود، در ذهن مشتریان جایگاه مناسبی داشته باشید، از رقبای خود متمایز شوید، با مشتریان تعامل پایدار داشته باشید که این عوامل سبب می­شوند کسب­و­کار نوپای شما فراتر از یک کالا باشد و برای مشتریان ارزش منحصربه‌فردی داشته باشد.

نباید راهی را پیش بگیرید که در ابتدا هزینه­های گزاف را برای برند سازی شما در پی داشته باشد. شما باید راهی ساده را بیابید که بتوانید در زمان و مکان صحیح پیام خودتان را به مشتریان هدف منتقل نمایید. باید امروز از شبکه­ها و رسانه­های اجتماعی به‌شدت قدردان باشیم، چراکه در ابتدای راه برای ارتباط با ذینفعان استارت­آپ، هزینه­ها را بشدت کاهش داده­اند.

اگر به فکر توسعه استراتژی برند خود هستید نکات زیر را در تدوین استراتژی برند خود رعایت نمایید.

برای جایگاه‌یابی اثربخش برند در ذهن مشتریان، کاری را که کسب‌وکار شما انجام می‌دهد به‌طور شفاف و مشخص توضیح دهید به‌گونه‌ای که ارزش پیشنهادی شما در مشتریان متمایز از دیگر رقبا  تشخیص داده شود. مشتریان خود را به‌خوبی بشناسید. برند شما باید نحوه کمک به مشتریان را به ساده‌ترین شکل ارائه دهد. مزایا و منافع خدمات و محصولات خود را با احساسات مشتریان هم‌راستا نمایید. شخصیت برند شما باید به‌گونه‌ای پرورش یابد که مشتریان با آن ارتباط احساسی برقرار نمایند.

در پایان باید گفت برند شما سرمایه ناملموس اما ارزشمند کسب‌و‌کار شماست.

 

نویسنده : علیرضا سرحدی / کارشناس ارشد مدیریت MBA

 

کارآفرینی از جنس هنر ، کاربرد بازاریابی در سازمان‌های هنری و آثار هنری

کارآفرینی از جنس هنر                            

 کاربرد بازاریابی در سازمان‌های هنری و آثار هنری

 

مقدمه:

امروزه فروش آثار هنری و مشهور شدن هنرمندان (Celebrities)  به عنوان یکی از مهمترین صنعت‌های سود‌آور در کشور‌ها شناخته می‌شود، بطوریکه در ایران بانک پاسارگاد فروش آثار هنری هنرمندان را به عنوان یکی از زمینه‌های سرمایه گذاری خود انتخاب نموده‌است. اما با کمی دقیق شدن در این صنعت در ایران متوجه می‌شویم که بازایابی و فروش آثار هنری دارای چالش‌های فراوانی است. امروزه هنرمندان زیادی به خلق آثار هنری می‌پردازند اما کارهای این افراد به فروش نمی‌رسد و تنها دلیل این امر است که این هنرمندان و آثارشان توسط جامعه هدفشان دیده نمی شوند، آگاهی در مورد آنها ایجاد نمی‌شود و علاقه ای در خصوص آن‌ها شکل نمی گیرد و نهایتاً فروش آثار هنری را هم نخواهند داشت. هنرمندان دانش و آگاهی لازم در خصوص نحوه مشخص نمودن بازار، جامعه هدف و معرفی اثربخش آثار هنری را ندارند، لذا هنر این افراد منجر به کسب درآمد نمی‌گردد. هنر بدون کسب درآمد یک سرگرمی لذت‌بخش است.

 

بازاریابی آثار هنری:

هنر به تولیدات دست بشرگفته‌ می‌شود که ارزش زیبایی شناختی داشته و لذت‌بخش باشد. در سده‌های اخیر هنر به سوی جنبش‌هایی مانند نهلیسم وپوچ‌گرایی می‌گراید، هرچند از نظر معنای کلاسیک، این آثار فاقد ارزش هنری هستند اما در دنیای مدرن این عناوین یک هنر شناخته می‌شوند.

هنرمند در تعریف کلاسیک، فردی خلاق و متفکر و خالق است که حتی در مقایسه با فلاسفه دارای مقام بالاتری است، چرا که علاوه بر کشف حقایق به خلق هم اقدام می‌نماید و در جایگاهی خداگانه قرار می‌گیرند که تفکرات خودشان را از طریق آثار هنری به مردم منتقل می‌کنند. در تعریف کلاسیک هنرمند باید دانش لازم و کافی را برای تولید اثر هنری داشته باشد اما در تعریف مدرن هر کسی می‌تواند هنرمند باشد و ایده خود را از طریق آثار هنری به نمایش گذارد.

در خصوص شناسایی آثار هنری دو دیدگاه وجود دارد. جامعه شناسان هنری براین ‌باورند که آثار هنری در دو دسته تولید می‌شوند. هنر برای هنر و هنر برای اجتماع.

هنر برای هنر، هنرمند برای ارضاء خودش و افرادی که درک درستی از مسائل هنری دارند اثر هنری را خلق می‌کند و در واقع از نگاه افراد متخصص هنری در این دیدگاه، دیده‌شدن و یا پنهان ماندن آثار هنری هیچ تأثیری بر کیفیت اثر هنری ندارد.

هنر برای اجتماع، در این دیدگاه بیان می‌شود که هنر باید برای جامعه تولید شود که در واقع این نگاه در دوران قدرت حکومت‌های سوسیالیستی بسیار نمودپیدا می‌کند و هنر به عنوان ابزار تبلیغاتی برای احزاب سیاسی مطرح می‌گردد که هنری را ارزشمندتر می‌دانند که مورد استقبال بیشتر مردم قرار گیرد.

در این میان شکاف‌هایی در خصوص معرفی و ایجاد ارتباط با جامعه از سوی هنرمندان بوجود آمده است که علم بازاریابی سعی دارد با مفاهیم و اصول خود راهکارهایی را ایجاد نماید تا آثار هنری با بیشترین اقبال عمومی روبرو گردد.

هر هنرمندی و سازمان هنری (سینما، گالری، فستیوال، مؤسسه هنری، موزه و …)  برای فروش آثار هنری خود می‌بایست از علم بازاریابی و برندینگ استفاده کند. این اشتباه بزرگی است که تصور کنیم اصول بازاریابی و برندسازی مختص شرکت های صنعتی و تجاری بزرگ است. هر هنرمندی دارای برند منحصربفرد خود است. هنرمندان می‌بایست برند شخصی خودشان را تقویت نمایند.

برند شخصی هنرمندان می‌بایست گویای هویت، شخصیت، جریان فکری و اعتقادات هنرمند به همراه معرفی مهارت‌های او باشد. این امر پرواضح است، زمانیکه مخاطبین یک برند را بخوبی بشناسند و با آن ارتباط برقرار نمایند در فرآیند تصمیم‌گیری خرید، تمایل بیشتری به دستیابی آن دارند.

بازاریابی هنر در سطح عمومی و اولیه، یک فرآیند سیستماتیک ایجاد آگاهی و علاقه در جامعه، نسبت به هنرمندان و اثار هنری بمنظور ایجاد تمایل در بین مردم برای تعامل با هنرمند، گالری و محصولات هنری می باشد.

بازاریابی هنر فقط محدود به آثار هنری نیست، بلکه هر هنرمندی می بایست خودش را بازاریابی کند تا بتواند به عنوان یک برند هنری و یا Celebrity در جامعه شناخته شود.  یکی از بزرگترین برنامه‌های دولت آمریکا برای هنر، ترویج مهارت‌های بازاریابی و کارآفرینی در بین هنرمندان به منظور ایجاد درآمد از هنر می‌باشد. بازاریابی فعالیتی آنی نمی‌باشد، بلکه فرآیندی بلند‌مدت است که به دنبال انتشار ارزش‌های هنرمندان و ارتباط با مخاطبین می‌باشد. تنوع و پیچیدگی زمینه‌های هنری سبب می‌شود تا رویکرد محصول محور در بازاریابی هنر بیشتر مورد استفاده قرار‌گیرد. هنرمندان با دسته‌بندی محصولات هنری، آسان‌تر قادر به شناسایی مخاطبین و برقراری ارتباط با آنها می‌باشند.

برنامه‌های بازاریابی برای هنر با طرح پرسش‌هایی کلیدی آغاز می‌گردد تا بتوان چشم اندازهای واقعی را متصور شد. چند نمونه از این سوالات در ادامه ذکر می‌گردد.

  • مشتری هنرمند و آثار هنری چه کسانی هستند؟
  • ارزش‌های مشتریان آثار هنری ما چیست؟
  • چگونه می‌توان بواسطه آثار هنری برای مشتری ارزش ایجاد نمود؟

برای پاسخ گویی به این سوالات نیاز است تا بدانیم که نگاه به آثار هنری با محصولات و کالاهای دیگر متفاوت است. هنر یک محصول لذت‌گرایانه است و در مقابل محصولات دیگر که مردم از آن‌ها استفاده می‌کنند مطلوبیت و سودمندی آن‌ها برای مشتری حائز اهمیت است.

دیدگاه لذت گرایانه براساس ویژگی‌هایی مانند لذت بردن، خوشایندی، تحقق لذت، تحریک عاطفی، تفریح، تحریک خیال و حس تجربه مصرف کننده را تعریف می‌گردد و هنر و محصولات هنری به منظور پاداش‌های درونی برای مصرف کننده تلقی می‌گردد. در خلق محصولات لذت‌گرایانه برخلاف محصولات سودمندگرایانه کمتر از منطق استفاده می‌گردد و الهام گرفته از اکتشاف در رفتار انسان‌ها و موضوعات اجتماعی می‌باشد. با توجه به این نکته باید در نظر داشت تا در تحقیقات بازاریابی هنر می‌بایست فاکتور تحریک احساسات و عوامل مؤثر بر تحریک احساسات عاطفی و درونی مشتری را شناسایی نماییم.

در دنیای امروزی که بسیار شرایط کسب و کار پویا و متغیر است هنرمندان و سازمان‌های هنری می‌بایست دارای تفکری استراتژیک باشند تا بتوانند ریسک‌های کسب وکار مرتبط با خود را کاهش دهند، برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی در سودآوری و اثربخشی سازمان‌ها و حتی هنرمندان بسیار مؤثر خواهد بود.

یک برنامه بازاریابی به زبان ساده شامل موارد زیر می‌باشد:

  • تعیین چشم‌انداز و اهداف هنری و رسالت هنری
  • شناخت نیازهای مخاطبین
  • تعیین و خلق راه‌های پاسخ گویی به نیازها
  • تعیین رویکرد جایگاه‌یابی در ذهن مشتری و ارائه پیشنهادات
  • برنامه‌ریزی رویکردهای نحوه ارتباط با مخاطبین هدف
  • تدوین برنامه عملیاتی و تعیین استراتژی‌ها
  • ارزیابی بازخورد از فعالیت‌های بازاریابی و سنجش اثربخشی برنامه بازاریابی

پس هنرمندان و سازمان‌های هنری بمنظور دستیابی به مشتریان بالقوه و افزایش درآمد خود نیازمند برنامه ریزی بازاریابی آثار خود می‌باشند. بازاریابی به سازمان‌های هنری جهت توسعه چشم اندازهای سازمانی و شناخت فرصت‌های بازار کمک می‌کند. بازاریابی مجموعه‌ای از مفاهیم، ابزارها و تکنیک‌ها می‌باشد که برای سازمان‌ها و هنرمندان کارکردهای زیر را به همراه خواهد‌داشت:

  • توسعه محصول و مفهوم محصول
  • شناسایی و شناخت جامعه هدف
  • ترویج محصولات و ارائه پیشنهادات به مخاطبین
  • تعیین استراتژی‌های قیمت گذاری
  • تصمیم‌گیری در خصوص اینکه کی و کجا، پیشنهادات به مشتریان ارائه گردد.
  • تنظیم سطح خدمات متناسب با مخاطبین
  • فراهم‌آوری ورودی‌ها برای بهبود و بهینه‌سازی اهداف سازمانی
  • تصمیم‌گیری در خصوص هویت و شخصیت نام تجاری سازمان

مجموعه‌داران آثار هنری تمایل به خرید آثار هنری از گالری‌ها را دارند. زمانی‌که از آن‌ها سوال می‌شود چرا این تمایل در شما وجود دارد، اکثر آن‌ها پاسخ می‌دهند که گالری‌ها با دید کسب و کار حرفه‌ای که دارند راحت‌تر از هنرمندان شخصی به معامله می‌پردازند، در اینجا باید بیان نماییم که هنرمندان با بکارگیری اصول بازاریابی هنر می‌توانند نقش واسطه‌گری گالری‌ها را در زنجیره فروش آثار هنری کاهش دهند و سودآوری بیشتری را برای خود فراهم آورند. این نکته اهمیت و کارکرد بازاریابی هنر را برای هنرمندان بیان می‌نماید.

پس از تمامی مراحل فرآیند بازاریابی، یک گام بسیار مهم برای سازمان‌های هنری باقی می‌ماند و آن برقراری ارتباط مستمر با مشتری در قالب برنامه‌های “وفادارسازی مشتریان” می‌باشد. تحقیقات نشان می‌دهند که هزینه‌های وفادارسازی مشتریان به مراتب کمتر از هزینه‌های بازاریابی جهت شناسایی مشتریان جدید می‌باشد. با وفادارسازی مشتریان می‌توانید میزان تقاضاهای مشتریان و سود‌آوری سازمان را دقیق‌تر پیش‌بینی نمایید. بسیاری از سازمان‌های هنری در‌صدد توسعه برنامه‌های وفادارسازی مشتریان خود هستند. این برنامه‌ها به دنبال ایجاد رابطه احساسی و ارزش آفرین برای مشتریان می‌باشد.

در صنعت هنر از رایج‌ترین برنامه‌های وفادارسازی می‌توان به موارد زیر اشاره نمود که در قالب “اشتراک مشتریان” و یا “اشگاه مشتریان” مطرح می‌گردد.

  • اولویت‌دهی رزرو برنامه‌های محبوب برای این مشتریان
  • امکان انتخاب صندلی به ترجیح مشتری
  • اجرای ویژه برنامه‌ها که در دسترس عموم نمی‌باشد.
  • ارائه پیشنهاد‌های تخفیفی رزروهای چندگانه
  • امکان ملاقات‌ با هنرمندان بصورت مستقیم و ویژه
  • مکان‌های ویژه پذیرایی و ملاقات با یکدیگر

برنامه‌های وفادارسازی مشتریان تماماً به سود مشتریان نمی‌باشد بلکه مزایا و منافعی را برای سازمان در پی خواهد‌داشت که در ادامه به مواردی از آن‌ها اشاره می‌گردد:

  • امکان برآورد دقیق مشتریان
  • آگاهی کامل از میزان انتظارات مشتریان
  • شناخت کامل نیازهای مشتریان
  • افزایش سطوح تماس با مشتریان
  • داشتن مشتریان وفادار و ماندگار در یک بازار رقابتی
  • ایجاد فرصت توسعه محصولات با موفقیت بیشتر
نتیجه‌گیری:

در جامعه مدرن، هنر برای اجتماع تولید می‌گردد، براساس این دیدگاه می‌بایست آثار هنری به جامعه معرفی شوند تا از اقبال عمومی برخوردار‌گردند. تولید و فروش آثار هنری به عنوان یک صنعت، می‌بایست جهت توفیق هر‌چه بیشتر از علم بازاریابی استفاده نماید تا بتواند نیاز‌های مخاطبین را شناسایی کند و بازار خود را توسعه دهد.

بازاریابی در هنر فرآیندی سیستماتیک می‌باشد که به دنبال شناسایی جامعه هدف آثار هنری و ایجاد علاقه در این افراد به منظور فروش آثار هنری می‌باشد. بازاریابی آثار هنری می بایست این نکته را در‌نظر داشته باشد که محصولات هنری لذت‌گرایانه می‌باشند و به دنبال ارضاء نیازهای خوشایند درونی انسان‌ها می‌باشند.

سازمان‌های هنری می بایست در جهت تعالی و توسعه کسب و کار خود برمبنای تفکر استراتژیک اقدام به تدوین طرح بازاریابی خود نمایند. برنامه‌های بازاریابی می بایست با تنظیم چشم انداز و اهداف و تحقیقات بازار آغاز گردند، با شناسایی و بخش‌بندی مخاطبین ادامه یابد و استراتژی‌های ترویج و تبلیغ را برای معرفی آثار هنری و محصولات هنری ادامه دهند و در پایان با ارزیابی فعالیت‌های بازاریابی میزان اثربخشی برنامه‌ها را اندازه‌گیری نمایند و بهبود مستمر را در برنامه‌های خود مدنظر قرار دهند.

برنامه‌های بازاریابی به دنبال شناسایی و جذب مشتریان بالقوه می‌باشند که در ادامه این راه سازمان‌های هنری می بایست برنامه‌های وفادارسازی مشتریان را نیز اجرا نمایند تا موقعیت کسب و کار خود را در این بازار رقابتی تثبیت نمایند و قدرت چانه‌زنی رقبا را به عنوان یک تهدید برای خود کاهش دهند.

 

نویسنده : علیرضا سرحدی / پژوهشگر حوزه مدیریت کسب و کار

کسب و کارهای کوچک در همه جا وجود دارند

کسب و کارهای کوچک در همه جا وجود دارند
درد و دل با چاشنی ایجاد کسب و کارهای کوچک

 

همانطور که در شماره قبل ملاحظه فرمودید، در خصوص مزایای راه اندازی کسب و کار کوچک، موانع راه نکته بسیار مهمی که در باب کارآفرینی وجود دارد. این است که افراد و شرکت های کوچک ( ولی با افکاری بزرگ) همیشه در بحران ها و ناملایمات خود را نشان می دهند و رشد شایان ذکری می نمایند. معمولاً کارآفرین شخصی است که از زندگی خود راضی نیست و قصد تغییر در جهت بهبود وضع موجود را دارد. کارآفرینی را میتوان نقطه جایگزینی افکار نو بر قسمت انتهایی عمر مفید شغل قبلی نامید، جایی که فرد مصمم به تغییر وضع موجود میشود. البته عوامل مختلفی بر این مهم اثر گذار است که از جمله آن می توان به سوء رفتار مدیران در شغل قبلی اشاره نمود. کسانی که در سازمان ها یا شرکت ها اشتغال داشته اند گاهی اوقات از وجود سالمندانی با افکار کهنه منزجر شده و پا به فرار میگذارند، آنها معتقدند که این افراد با فکر نو مخالف و حصاری دور افکار خود کشیده و از آن خارج نمی شوند، بارها شنیده ایم تجربه پدر علم است ولی عمق این جمله به تلفیق بهینه این دو اشاره دارد. البته منظور از واژه سالمند اشاره به سن بالا نیست بلکه افکار فسیل، انعطاف ناپذیر، غیر پویا و تک بعدی یک مدیر است حال جوان یا پیر تفاوتی ندارد. این سو رفتار و بی اعتمادی ها را می توان از زمینه های اصلی کارآفرینی (به علت نارضایتی از محیط کار ) دانست، پس به نوعی می توان این تفسیر را داشت که این افراد ناخودآگاه در جهت کارآفرینی فردی می کوشند و افراد را به ترک سازمان و خوداشتغالی سوق می دهند اما در جهت کارآفرینی سازمانی به علت ایجاد فضای خفقان و ایجاد بی انگیزگی برای پرسنل به نوعی دارند به سازمان و منافع خود خیانت می کنند، که متاسفانه این امر زیر چتر بی اطلاعی مدیران رده بالا و یا صاحبان سرمایه انجام می شود. مقوله منابع انسانی یا به بیان صحیح تر سرمایه انسانی از مولفه های بسیار اثرگذار بر این مهم بوده و جا دارد در شماره های بعد در این باب مقالاتی تقدیم حضور شما عزیزان شود لذا بهتر است از بحث دور نشده و به سراغ فرصتهای کسب و کار کوچک برویم:
کسب و کارهای کوچک در هر صنعتی، بخشی از نیاز ها را مرتفع می سازند و خدمات بسیاری را انجام می دهند، مانند برگزار کنندگان مراسم ها، طراحان فضای سبز، معلمان خصوصی، تاجران الکترونیکی و . . . موثرترین راه برای ایجاد کسب و کاری کوچک، تولید محصول یا خدمتی منحصر به فرد است، آنچه عرضه نمی شود اما نیازمشتری است. اغلب آن را شیوه جدید می نامند. بهترین راه بعدی برای شروع یک کسب و کار کوچک جدید اتخاذ راهکاری از قبل موجود و موفق است، یا تعمیم عرضه در حیطه ای فعال غیرموجود آن را شیوه جدید – قدیم می نامند. البته جدا از شیوه های جدید – جدید یا جدید – قدیم یک صاحب کار آینده نگر برای شروع فعالیت و تضمین موفقیت آن نیازمند تحلیل بازار است. تحلیل بازار کاربرد ساده روش علمی در مشکلات کسب و کار است . این روش 4 مرحله اساسی به شرح ذیل دارد:
خریداری کسب و کار از قبل موجود نیز از دیگر شیوه های ایجاد کسب و کار کوچک است. اگرچه این شیوه ممکن است آسانتر از راه اندازی یک کسب و کار از ابتدا باشد که البته با خطراتی نیز می تواند همراه باشد. از مزایای خرید کسب و کار کوچک موجود می توان به موارد ذیل اشاره نمود:

1) محتمل بودن موفقیت در آینده
2) موجودیت تشکیلات
3) امکان خرید ارزان کسب و کار جاری
اما همواره هنگام خرید کسب وکاری کوچک سوالاتی ممکن است ذهن ما را درگیر خود سازد از جمله :
• علت فروش چیست ؟
• شرایط فیزیکی کسب و کار و کار جاری چگونه است؟
• وضعیت موجودی کالا چگونه است؟
• وضعیت دیگر دارای یهای شرکت چگونه ا ست؟
• چه تعداد از کارکنان باقی خواهند ماند؟
• کسب و کار با چه نوع رقابتی مواجه است؟
• تصویر مالی شرکت چگونه به نظر می ر سد ؟

از دیگر مولف ههای بسیار مهم در این خصوص می توان به تعیین قیمت کسب و کار جاری اشاره نمود که شماری از مقیاس های مهم ارزش دفتری، ارزش جایگزینی، ارزش تصفیه، عواید پیشین و گردش وجوه نقد را شامل میشود.

 

نویسنده : دکتر آزاده کاظمی پژوهشگر حوزه کارآفرینی

بازاریابی کارآفرینانه، رویکرد نوین در بازارهای چالشی

بازاریابی کارآفرینانه، رویکرد نوین در بازارهای چالشی

 

 بازاریابی کارآفرینانه ساختار نظری بین کارآفرینی و بازاریابی است که حدود سی سال پیش مطرح گردید اما به‌قدر کافی توسعه نیافت.

تفکر کارآفرینی غیر‌خطی و خلاق است و از پیش‌بینی اجتناب می‌نماید و با مدل‌های بازاریابی سنتی در تعارض است. در این نوشته هدف این است که تعریفی یکپارچه و مفهومی از بازاریابی کارآفرینانه از دیدگاه بازاریابی، کارآفرینی و مدیریت ارائه شود.

بازاریابی کارآفرینانه مفهومی است که از تعامل دو علم – بازاریابی و کارآفرینی- ایجاد می‌گردد.

 

4 دیدگاه در خصوص بازاریابی کارآفرینانه وجود دارد. دیدگاه اول متمرکز بر اشتراکات کارآفرینی و بازاریابی است. دیدگاه دوم، بازاریابی کارآفرینانه را به‌عنوان کارآفرینی در بازاریابی می‌بیند و به بررسی مسائل کارآفرینی از دیدگاه بازاریابی می‌پردازد.

دیدگاه سوم، بازاریابی را در کارآفرینی می‌بیند که مسائل بازاریابی را از طریق مفاهیم کارآفرینی حل خواهد نمود.

دیدگاه چهارم، بازاریابی کارآفرینانه را به‌عنوان مفهومی منحصربه‌فرد می‌داند که از طریق ترکیب مفاهیم بازاریابی و کارآفرینی به وجود می‌آید و دارای 7 بعد اصلی می‌باشد که به‌واسطه آن بازاریابی کارآفرینانه تعریف و ارزیابی می‌گردد.

بر اساس دیدگاه چهارم ابعاد بازاریابی کارآفرینانه به شرح ذیل است.

  • ایجاد بازار که اشاره به خلق بازار جدید و هدایت آن از طریق مفاهیم کارآفرینی دارد.
  • خلق ارزش که اشاره به ایجاد هم‌افزایی از طریق تعامل با شرکای حاضر در زنجیره ارزش دارد که بتوانند ارزش‌ جدیدی را برای مشتریان ایجاد نمایند.
  • پیشرو بودن که اشاره به مطالعه و پیش‌بینی نیازهای آینده بازار و شناسایی فرصت‌های بازار دارد. این خصیصه مرتبط با شرایط محیط کسب‌و‌کار است. سازمان‌ها باید تغییرات محیطی و روندها را پایش نمایند تا جهت ایجاد مزیت رقابتی در کسب‌و‌کار تغییرات داخلی را ایجاد نمایند. این تغییرات داخلی می‌تواند درروش تولید، استراتژی معرفی محصولات، استراتژی رقابت با رقبا، روش فروش و توزیع باشد.
  • نوآوری که اشاره به اتخاذ رویکرد خلاقانه بازاریابی دارد که استراتژی‌های متمایز و متفاوت را در بازار اجرا نماید.
  • مدیریت ریسک که در راستای کاهش آسیب‌پذیری کسب‌و‌کار و وابستگی به محیط خارجی عمل می‌نماید و به دنبال افزایش انعطاف‌پذیری در برنامه‌های بازاریابی عمل می‌نماید.
  • تسطیح منابع که به دنبال ایجاد بیشترین ارزش از طریق مدیریت کارآمد منابع با رویکرد بازاریابی ارزش‌گرا می‌باشد.
  • جذب علاقه‌مندی حداکثری مشتری که سعی در ایجاد روابط صمیمانه و احساسی با مشتری به‌صورت فردی می‌باشد تا ارتباط با مشتری سودآوری را به دست ‌آورد.

بازاریابی کارآفرینانه الگوهای رفتاری برای کسب‌و‌کارهای کوچک ایجاد می‌نماید که برای کسب‌و‌کارهایی که با محدودیت منابع مواجه هستند بسیار مناسب است. این نوع بازاریابی دارای دو رویکرد بازار گرایی و نگرش کارآفرینی می‌باشد که مزیت‌های استراتژیک مهمی را برای کسب‌وکارها جهت بهبود عملکردشان ایجاد می‌نماید.

 

تعامل بازار گرایی و نگرش کارآفرینی

بازار گرایی یکی از عناصر بسیار مهم مفهوم بازاریابی است که نشانگر واکنش سازمان‌ها به تقاضای بازار است. طبق تعریفی، بازار گرایی فرآیند ایجاد رضایت در مشتریان از طریق تجزیه‌وتحلیل و ارزیابی نیازها و خواسته‌های مشتریان می‌باشد. بازار گرایی به‌واسطه دو بعد ایجاد ارزش و شدت ارتباط با مشتریان ارزیابی می‌گردد.

نگرش کارآفرینی ساختاری است که به‌واسطه وجود شناسایی فرصت‌های بازار و واکنش مناسب به آن‌ها مزیت رقابتی و دانش فنی جهت ارضای نیاز مشتریان برای کسب‌و‌کار ایجاد می‌نماید. این نگرش با تمرکز بر رویکرد نوآوری سعی می‌نماید تا رابطه جدیدی را با مشتری به وجود آورد و یا از رابطه‌های موجود، بازار جدید بسازد. مفهوم مرکزی این نگرش ایجاد ارزش نوآورانه است که وظیفه آن کشف منابع ارزش‌آفرین در مشتری و ایجاد ارزش‌های منحصربه‌فرد از ترکیب این منابع ارزشی می‌باشد.

تفاوت بازاریابی کارآفرینانه و سنتی در هدایت فرصت‌ها می‌باشد. دو اقدام مهم و حیاتی برای موفقیت کسب‌و‌کار در بازاریابی این است که فرصتی را صحیح و درست شناسایی نماید و در زمان مناسب و صحیح نسبت به آن واکنش نشان داده و اقدام مناسب صورت پذیرد. پیشرو بودن در شناسایی فرصت‌ها از ویژگی‌های بارز کارآفرینان می‌باشد که به‌واسطه شناسایی و پاسخگویی مناسب، نیازهای مشتریان را پاسخ می‌گویند و خشنودی و رضایت مشتریان را در مقابل رقبا به دست می‌آورند.

بین کارآفرینی و بازاریابی، تمرکز بر تغییرات، شناسایی فرصت‌ها و نوآوری وجه اشتراک وجود دارد و به‌واسطه این رویکرد نوین می‌توان استراتژی‌های مناسبی را در بازار برای موفقیت کسب‌وکار ایجاد نمود.

 

نویسنده: علیرضا سرحدی / کارشناس ارشد مدیریت MBA

 

وجود اكوسيستم كارآفريني، شرط لازم برای پویایی اقتصاد

وجود اكوسيستم كارآفريني، شرط لازم برای پویایی اقتصاد

 

ازآنجاکه در تعاريف اولیه کارآفرينی به نقش فرد تأکید شده و کارآفرينی نوعی نگرش و رفتار فردی ديده می‌شد، تلاش‌های اولیه دولت‌ها برای توسعه کارآفرينی نیز محدود به سیاست‌های سطح فردی بود. فرض بر آن بود که با آموزش افراد و فرهنگ‌سازی و ايجاد وجهه مناسب برای کارآفرينان در جامعه، کارآفرينی به‌صورت کمّی و کیفی توسعه خواهد يافت . لیکن تجربه نشان داد که وجود روحیه و انگیزه

کارآفرينی در افراد کافی نیست بلکه بروز کارآفرينی نیازمند محیطی مساعد است. ازآنجاکه کارآفرينی به‌شدت وابسته به زمینه‌ای است که کارآفرين در آن فعالیت می‌کند )شامل اجتماع، محیط نهادی و محیط فیزيکی(، استفاده از اصطلاح اکوسیستم کارآفرينی در ادبیات سیاست‌گذاری کارآفرينی گسترش يافت. در حال حاضر، پژوهشگران حوزه سیاست‌گذاری کارآفرينی به اين اجماع رسیده‌اند که کشورها نیازمند تعداد زياد کارآفرين )به معنای کسب‌وکار جديد يا خوداشتغالی( نیستند بلکه نیازمند اکوسیستم کارآفرينی خوب و کیفی هستند تا به رشد و توسعه اقتصادی دست يابند. کارآفرينی پدیده‌ای فرا بخشی و چندوجهی است به‌نحوی‌که از یک‌سو متأثر از همه ابعاد اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی است و از سوی ديگر بر اين ابعاد تأثیرگذار است. ازاین‌رو توسعه کارآفرينی درگرو توجه به موضوعات مختلف از زوايا و جنبه‌های متعددی می‌باشد که ضرورت به‌کارگیری رهیافت اکوسیستم را روشن می‌کند. در مفهوم اکوسیستم کارآفرينی به‌عنوان روشی جديد برای تفکر و اقدام، جهت طراحی سیاست‌های کارآفرينی در سال‌های اخیر به کار گرفته‌شده است. اکوسیستم کارآفرينی به افراد، سازمان‌ها و نهادهايی اشاره دارد که محرك يا مانع تصمیم فرد برای کارآفرين شدن بوده و يا بر احتمال موفقیت او در صورت راه‌اندازی کسب‌وکار کارآفرينانه مؤثرند.  OECD  اکوسیستم را شامل چارچوب‌های تنظیمی، شرايط بازار، دسترسی به منابع مالی، تحقیق و توسعه و فن‌آوری، فرهنگ و قابلیت‌های کارآفرينانه معرفی کرده است. اکوسیستم‌ها، محیطی را ايجاد می‌کنند که لازم است عناصر آن هم‌نوا با يکديگر برای شکوفايی بنگاه‌های نوآور و پر رشد به نظم درآيند. اين بنگاه‌ها نیازمند کارکنان ماهر هستند، لازم است تا دسترسی به فن‌آوری داشته باشند، زيرساختی با کارکرد مطلوب لازم دارند، مشاوره تخصصی و پشتیبانی می‌خواهند، بايد به منابع مالی دسترسی داشته باشند، محلی برای کسب‌وکار لازم دارند، و نیازمند يك چارچوب قانونی هستند که از آن‌ها حمايت کند. در اکوسیستم کارآفرينی وجود ذينفعان و همکاری متقابل آن‌ها با يکديگر سبب ايجاد شرايط مناسب برای فعالیت‌های کارآفرينانه و توسعه کسب‌وکارهای جديد می‌شود. منظور از ذينفع هر نهادی است که به‌طور بالفعل يا بالقوه حامی و مشوق کارآفرينی است. ارگان‌های دولتی، دانشگاه‌ها، انجمن‌های کسب‌وکار، تشکل‌های بخش خصوصی، سرمایه‌گذاران، بانک‌ها، کارآفرينان، مراکز رشد، مراکز شتاب‌دهنده، رهبران اجتماعی، مراکز تحقیقاتی، نمايندگان نیروی کار، وکلا و غیره از ذينفعان اکوسیستم کارآفرينانه هستند. کارآفرين نیز هرچند حاصل اکوسیستم کارآفرينانه است اما خود نیز نقش فعال در ايجاد اکوسیستم و سلامت آن بازی می‌کند. تعامل و همکاری متقابل بین ذينفعان مختلف نیازمند تبادل رسمی و غیررسمی اطلاعات جهت هماهنگی میان فعالیت‌های آنان است. بررسی‌ها نشان می‌دهند که نحوه‌ی ترکیب اين عوامل که باگذشت زمان تکامل می‌یابند وابسته به شرايط اجتماعی، اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و جغرافیايی است. بديهی است که اکوسیستم‌های کارآفرينی يکتا و منحصربه‌فرد هستند زيرا نتیجه و برآيند تعاملات متقابل و پیچیده‌ی صدها عامل هستند که ريشه در نهادهايی شکل‌گرفته در طول تاریخ‌دارند؛ نهادهايی که برای کشورهای مختلف، در کنار مزیت‌های رقابتی منحصربه‌فرد، مجموعه‌ای خاص از چالش‌ها به وجود می‌آورند که بايد بر آن‌ها غلبه کرد. به همین سبب است که در اين رويکرد، استفاده‌ی کورکورانه از الگوی توسعه‌ی کارآفرینانه‌ی يك کشور و اعمال آن برای کشور ديگر ناکاراست. ازآنجاکه تنها در اثر وجود ویژگی‌هایی همچون همگنی، تعادل و هم‌افزایی است که اکوسیستم توان پرورش کارآفرينان موفق را خواهد داشت، لازمه تشخیص و طراحی سیاست‌های مناسب برای توسعه کارآفرينی توجه به کلیه عناصر )کاستی‌ها يا نقاط قوت( اکوسیستم و شیوه تعاملات آن‌ها است. در چنین نگاهی ضعف در يك زيرسیستم يا نهاد می‌تواند بر عملکرد کلی اکوسیستم تأثیر داشته و علیرغم وجود نقاط قوت، همانند يك گلوگاه عمل نمايد.

با توجه به‌مرور ادبیات و پیشینه آکادمیک و عملیاتی این حوزه :

آموزش‌وپرورش، مکانیسم پشتیبانی، بودجه و امور مالی، سرمایه‌های انسانی، زیرساخت و چارچوب قانونی، فرهنگ حاکم و نهایتاً وضعیت بازار، المان‌های حیاتی و تأثیرگذار در موفقیت و ثبات یک اکوسیستم کارآفرینی بشمار می‌روند که وجود یا عدم وجود این اجزا در توانایی یک شرکت جهت حفظ و توسعه جایگاه رقابتی، بسیار قابل‌توجه و تعیین‌کننده هستند.

دکتر عرفان حاجی آخوندی مدرس دانشگاه

 

نقش آموزش عالی در رشد علمی و اقتصادی بر اساس برنامه ششم و چشم‌انداز

نقش آموزش عالی در رشد علمی و اقتصادی بر اساس برنامه ششم و چشم‌انداز

 

بر اساس چشم‌انداز ۲۰ ساله ، کشور در پایان چشم‌انداز بایستی  جايگاه اول اقتصادي، علمي و فناوري در سطح منطقه آسياي جنوب غربـي (شامل آسياي ميانه، قفقاز، خاورميانه و كشورهاي همسايه) با تأكيد بر جنبش نرم‌افزاری و توليد علم، رشد پرشتاب و مستمر اقتصادي، ارتقاء نسبي سطح درآمد سـرانه و رسـيدن به اشتغال كامل کسب نماید همچنین بر این اساس ایران اسلامی در ۱۴۰۴ ،برخوردار از دانش پيشرفته، توانا در توليد علم و فناوري، متكي بر سهم برتر منابع انساني و سرمايه اجتماعي در توليد ملي خواهد بود .

ادامه مطالب

مروری بر وضعیت سالیان گذشته ،چالش‌ها ،اقدامات و سیاست‌های برنامه ششم می‌تواند ضرورت تلاش ملی و حداکثری را نشان می‌دهد .آموزش عالی در سالیان گذشته گسترش کمی را در پیش گرفت به‌طوری‌که در سال ۹۲ میزان دسترسی به آموزش عالی ( نسبت دانشجو به جمعیت ۱۸-۲۴ سال ) به حدود ۴۴ درصد رسید .این میزان در سال ۹۴ به ۵۰.۶ رسید و برای انتهای برنامه ششم ۵۴ درصد پیش‌بینی‌شده است .در عوض تعداد دانشجویان خارجی به‌کل دانشجویان در۲۴ صدم درصد متوقف شد که این عدد در ۹۵ به ۴ دهم درصد رسید و برای سال ۱۴۰۰ حدود ۷۵ هزار دانشجوی خارجی و سهم ۱.۷ درصدی پیش‌بینی‌شده است ..سهم دانشجویان کاردانی از ۲۲.۳در سال۹۲ به۲۲.۵ درصد در سال۹۵ رسید و برای انتهای برنامه ششم ۲۳ درصد در نظر گرفته‌شده است .  سهم دانشجویان تحصیلات تکمیلی ۱۵.۴ در سال ۹۲شد که برای انتهای برنامه این عدد ۳۰ درصد پیش‌بینی‌شده است .

سهم اعضای هیئت‌علمی تمام‌وقت استادیار و بالاتر به‌کل اعضای هیئت‌علمی تمام‌وقت در سال ۹۲ به حدود ۵۸.۲ درصد رسید .در ۹۴ این عدد به ۶۳ درصد رسید و برای سال ۱۴۰۰ به ۹۳ درصد خواهد رسید . نسبت دانشجو به اعضای هیئت‌علمی تمام‌وقت نیز از ۳۰ نفر در سال ۹۲ در سال ۹۴ به ۲۶رسید که درنهایت در پایان  برنامه به ۲۰ نفر خواهد رسید .

رتبه ایران در نانو ششم و در تولید علم از ۲۴ در سال‌های اخیر به ۱۵ رسیده است. (یعنی سهم ۱.۸۵ درصدی در کل تولید علم در جهان )  برای انتهای برنامه رتبه ۱۲ مدنظر است .افزایش تعداد پژوهشگر به ۲۶۰۰ نفر به ازای هریک میلیون نفر از دیگر هدف‌های برنامه توسعه می‌باشد .  .این در حالی است که باوجود سهم مناسب نفت در میزان تولید ناخالص داخلی ،کشورمان با ۴۱۲ میلیارد دلار، رتبه جهانی ۲۷ را در میزان تولید ناخالص داخلی کسب کرده است این امر نشان می‌دهد که باوجود کسب رتبه‌های مناسب علمی ، به‌کارگیری علم در تولید و صنعت و … روند مناسبی نداشته است . به‌عبارت‌دیگر سطح تعامل آموزش عالی با نیازهای بخش‌های اقتصادی –اجتماعی کشور بسیار پایین است .ضعف در اداره اقتصادی آموزش عالی و تعاملات ناکارآمد در مراکز پژوهشی بین‌المللی از دیگر عوامل مؤثر در این خصوص بوده است .

در سند برنامه ششم توسعه برای تحقق هدف هماهنگی بین برنامه‌های آموزش عالی با نیازهای بخش‌های اقتصادی –اجتماعی کشور راهبردهای چون هم‌راستا نمودن آموزش عالی کشور با نظام اقتصادی –اجتماعی ، متناسب‌سازی تحصیل و اشتغال ،مأموریت گرا کردن مؤسسات آموزش عالی با رویکرد آمایشی و توسعه پایدار ،متنوع سازی مدارک برای پاسخگویی به نیازهای جامعه لحاظ شده است .

رقابتی کردن فعالیت‌های آموزش عالی به لحاظ اقتصادی ،قیمت‌گذاری واقعی خدمات آموزشی ،تحول در تأمین منابع مالی و انسانی و توسعه منابع دانشگاه‌ها از محل تبدیل علم به ثروت از راهبردهای در نظر گرفته‌شده جهت تحقق هدف کارا مدسازی اداره اقتصادی آموزش عالی کشور می‌باشد .

به نظر می‌رسد ارتباط صنعت و دانشگاه بایست از امضای  تفاهم‌نامه و تعاملات حداقلی به سمت ارتباط اجرایی تنگاتنگ حرکت نماید .اثبات توانمندی دانشگاه‌ها در رشته‌های مختلف می‌تواند اعتماد صنعت و تولید را دوچندان نماید .معمولاً برخی صنایع و شرکت‌های تولیدی همکاری با دانشگاه را هزینه زا ، کندی امور و ریاست بر کارها می‌دانند .البته در امور تولید دانش‌بنیان موضوع متفاوت است و دانشگاه خط مقدم است اما در همین زمینه نیز در بخش تجاری‌سازی مشکلاتی گریبان گیر دانشگاه‌ها می‌باشد .بودجه برای تولید دانش‌بنیان ۲۰۰ میلیون دلار می‌باشد که کافی نیست در ضمن به جهت سخت‌گیری‌های موجود مراحل اخذ مجوز شرکت دانش‌بنیان طولانی و خسته‌کننده است .حمایت از تولید دانش‌بنیان صرفاً تخصیص وام ارزان‌قیمت نیست .بهبود فضای کسب‌وکار ،تقویت مراکز رشد و کارآفرینی ،تغییر محتوی و سرفصل دروس از مطالعات صرف به سمت پژوهش‌های کاربردی ، ایجاد فضای مناسب برای فرایند تجاری‌سازی و … می‌تواند مسیر حرکت به سمت برنامه چشم‌انداز را هموار نماید .در این برنامه کسب جایگاه اقتصادی ،علمی و فناوری در منطقه و استفاده از تولید دانش‌بنیان در کنار هم موردنظر است بنابراین آموزش عالی مسئولیت بسیار بزرگی دارد و در این راه تدبیر و تلاش همگانی ضرورت دارد .امید است دانشگاه‌ها نقش شایسته خود را در این مسیر با تعامل دولت و مجلس محقق سازند .

 

دکتر مریم بهبودی محقق و مدرس دانشگاه

 

کارآفرینی، ایجاد تشکیلات جدید در صنعت دانشگاه MIT ماساچوست

کارآفرینی، ایجاد تشکیلات جدید در صنعت

دانشگاه MIT ماساچوست

 

دانشگاه MIT یک دانشگاه خصوصی واقع در شهر کمبریچ در ایالت ماساچوست آمریکا است که دارای 5 دانشکده اصلی (علوم، مهندسی، معماری و برنامه‌ریزی، مدیریت و علوم انسانی و علوم اجتماعی)، یک کالج درمانی و فناوری و 32 گروه آموزشی است. جالب آنکه در این دانشگاه دانشکده حقوق و پزشکی وجود ندارد. این دانشگاه یکی از بزرگ‌ترین مؤسسات آموزشی ایالات‌متحده آمریکا به شمار می‌رود که هرساله رتبه اول را میان دانشگاه‌های مهندسی جهان کسب می‌کند. این دانشگاه یکی از بزرگ‌ترین و برترین مراکز علمی-تحقیقاتی دانشگاهی آمریکا و جهان بر اساس جدیدترین رتبه‌بندی QS است. این مؤسسه از گذشته تابه‌حال به خاطر آموزش و پژوهش در زمینه علوم فیزیکی و مهندسی و به‌تازگی نیز علوم زیستی، اقتصاد، زبانشناسی و مدیریت شهرت زیادی به دست آورده است.

دانش‌آموختگان این دانشگاه تاکنون 80 بار در رشته‌های مختلف موفق به دریافت جایزه نوبل شده‌اند. مفاخر این دانشگاه در تأسیس و راه‌اندازی شرکت‌های معروفی همچون «اینتل»، «com3»، «مک‌دونالد»، «داگلاس» و «راک ول» نقشی اساسی داشته‌اند. ازجمله دانش‌آموختگان ایرانی این دانشگاه می‌توان به نام آقایان علی‌اکبر صالحی رئیس سازمان انرژی اتمی ایران و وزیر سابق امور خارجه و محمدعلی نجفی سیاستمدار اشاره نمود.

یادگیری به همراه کار در حقیقت یک تجربه بزرگ آموزشی در MIT است و فرهنگ اولین اختراع و پایه و اساس اکوسیستم نوآوری است. اکوسیستم کارآفرینی MIT از آموزش، تحقیقات، شبکه‌های اجتماعی و پدیده‌هایی که در رشد سریع کارآفرینی سهیم هستند، تشکیل‌شده است درواقع این اکوسیستم از گذشته‌های دور یعنی از زمان تأسیس آن در سال 1861 منشأ می‌گیرد.

در این دانشگاه رابطه بسیار محکمی بین دانشگاه و صنعت وجود دارد که در طولانی‌مدت ایده‌ها را در دنیای واقعی به حقیقت می‌رساند و مسیر آن به سمت بازار رو به تکامل می‌رود. ایده همراه با سرمایه‌گذاری‌های جدید رو به افزایش است و MIT به تقویت چشم‌انداز نوآوری تغییر و توسعه راه‌های جدید برای کوتاه کردن مسیر از الهام به واقعیت متعهد است.

 

فارغ‌التحصیلان فعلی کارآفرینان آینده

این دانشگاه از مدل دانشگاه‌های پلی‌تکنیکی استفاده کرده و تأکید زیادی برساخت آزمایشگاه داشته است. تأکید اولیه بر فناوری‌های کاربردی در سطوح کارشناسی و کارشناسی ارشد منجر به همکاری بسیار نزدیک این دانشگاه با صنعت شد. محققان در این مرکز بر روی پروژه‌های رایانه‌ای، راداری، سیستم‌های هدایت حرکتی در دوران جنگ جهانی دوم و جنگ سرد مطالعه می‌کردند که این مطالعات به توسعه سریع دانشکده‌ها و فضای دانشگاه کمک فراوانی کرد. دانشگاه، دانشجویان را به دانش موردنیاز مجهز نموده تا بتوانند ایده‌های خود را به جهان عرضه و امکانات و تزریق نوآوری را به هنر نوآوری تقویت نمایند. در این دانشگاه برخی برنامه‌های تحقیقات میان‌رشته‌ای برگزار می‌شود که دانشجویان می‌توانند در آن شرکت کنند.

دانشگاه MIT در توسعه و پیشرفت کارآفرینان پیش‌قدم بوده است و در طی 20 سال MIT اقدام به تأسیس بیش از 30 رشته کارآفرینی جدید نمود و این اقدام باعث افزایش شمار دانشجویان در این رشته گردید. کلاس‌های تیمی تأثیر بسزایی بر درک دانشجویان مدیریت، مهندسی و سایر رشته‌ها داشته و این امکان را فراهم می‌سازد که آن‌ها با شرکت‌هایی که در حوزه کارآفرینی فعال‌اند آشنا شوند که این مسئله منجر به تأسیس شرکت‌های جدید بسیاری گشت. 85% کارآفرینان فارغ‌التحصیل این دانشگاه معتقدند که فارغ‌التحصیلی از دانشگاه MIT تأثیر بسزایی در شکل‌گیری اهداف شرکت‌هایشان داشته است.

MIT امروزه از فرهنگ کارآفرینی پرباری برخوردار است و بازده مالی بالای شرکت‌هایی که توسط این دانشگاه تأسیس‌شده‌اند می‌تواند آن را در رتبه یازدهمین اقتصاد بزرگ جهان قرار دهد. اولین اقدام تشویقی جهت سوق به کارآفرینی توسط فارغ‌التحصیلان اولیه ام.آی.تی در سال 1969 و اوایل 1970 انجام پذیرفت که منجر به تأسیس میعادگاه عمومی کارآفرینی این دانشگاه شده است. برنامه‌های تشویقی اجراشده در دانشگاه از قبیل برگزاری مسابقات طرح تجاری با جایزه 100 دلاری، باعث تشویق بسیاری از دانشجویان در همکاری با اعضای هیئت‌علمی جهت ارتقاء ایده‌هایشان در تحقیق و پژوهش عمومی شد. شرکت‌کننده‌ها در این نوع مسابقات بیشتر از 150 شرکت تأسیس کرده‌اند که بسیاری از آن‌ها به شرکت‌های بسیار موفق تبدیل‌شده‌اند.

دفتر صدور مجوز فناوری برای بسیاری از دانشگاه‌های کشور گواهی صادر می‌کرد که این گواهی به شرکت‌های در حال تأسیس و نوپا اعطاء می‌شد و طی 10 سال به 210 شرکت گواهینامه اعطاء گردید و بسیاری از دیگر شرکت‌ها نیز قبل از آن گواهینامه اخذ کرده بودند. این دفتر تجربیات و دانش را در اختیار دانشجویان، اساتید و فارغ‌التحصیلان آن دانشگاه قرار می‌داد.

در دهه اخیر شکل‌گیری مؤسسات رسمی با تمرکز بر تشویق کارآفرینی سرعت یافته است. در سال 2000 خدمات مشاوره‌ای سرمایه‌گذاری باهدف کمک به دانشجویان، اساتید، کارکنان و فارغ‌التحصیلان شروع به کار کرد که پیش از آن به 152 شرکت در حال تأسیس نیز مشاوره داده بود.

طی ۱۲ سال اخیر، بیشتر دانشجویان کارآفرین خارجی MIT از اروپا بوده‌اند ولی بااین‌وجود رشد چشمگیر تعداد دانشجویان آسیایی در دانشگاه باعث افزایش تعداد کارآفرینان آسیایی شده است.

 

** شکل شماره (2) **

آزیتا جهانبخش

پژوهشگر حوزه مدیریت تکنولوژی

هدف از برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی

هدف از برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی

تعریف نمایشگاه:

محلی است جهت ارائه و معرفی کالاها، خدمات، فناوری‌های روز دنیا، هنرها و همچنین نوآوری‌ها که در دو بخش عمده‌ی عمومی و تخصصی در معرض دید همگان قرار می‌گیرد.

در ادبیات بازاریابی امروز، نیز نمایشگاه به سکویی اطلاق می‌شود که تولیدکنندگان، محققین، مبتکرین و نوآوران صنعتی و بازرگانی به نمایش و عرضه کالاهای جدید می‌پردازند و از این طریق سعی می‌کنند با تولیدکنندگان مواد اولیه موردنیاز، خریداران، پیمانکاران و سازمان‌های دولتی و رسمی ارتباط برقرار سازند.

 

تاریخچه نمایشگاه

از انقلاب صنعتی انگلستان شروع و در زمان آغاز قرن بیستم تکامل یافت که امروزه به‌صورت یکی از ارکان مهم بازرگانی بشمار می‌آید.

تاریخچه برگزاری نمایشگاه‌ها و سیرتکامل آن در جمهوری اسلامی ایران

تا قبل از پیروزی انقلاب در سال ۱۳۵۷، نمایشگاه‌های بسیار محدودی فقط در شهر تهران برگزار می‌شد که حاصل برگزاری آن‌ها، ورود سیل‌آسای کالاهای خارجی به ایران بود با شروع جنگ تحمیلی عراق، به دلایل مشکلات ناشی از جنگ و محدود بودن اقلام صادراتی، ضرورت تبلیغات و بازاریابی برای صادرات و برپایی نمایشگاه‌های گوناگون چندان احساس نمی‌شد، اما بعد از پایان جنگ، نیاز به بازسازی صنایع و اولویت دادن به توسعه صادرات موجب گردید که سیاست‌های دولت به سمت توسعه صادرات غیرنفتی و اجرای سیاست جهت صادرات سوق پیدا کند. در چنین شرایطی، جایگاه و نقش نمایشگاه‌ها، به‌عنوان مهم‌ترین ابزار بازاریابی و نفوذ به بازارهای بالقوه و تحت تأثیر قرار دادن خریداران خارجی موردتوجه قرار گرفت. پس از پیروزی انقلاب در ۲۸ شهریور ۱۳۵۹ با حضور ۱۵ کشور خارجی هفتمین نمایشگاه بین‌المللی تهران برگزار شد ازجمله تفاوت‌های این نمایشگاه نسبت به نمایشگاه‌های سال‌های قبل از انقلاب این بود که بنا به درخواست ایران کشورهای خارجی شرکت‌کننده به‌جای ورود کالاهای لوکس و تجملی سعی کنند، کالاهای تولیدی، صنعتی و واسطه‌ای خود را به نمایش بگذارند.

 

 

رسالت نمایشگاه

نمایشگاه رسالت اصلاح، تقویت و بهبود معرفی کالا، محصول و یا برند و همچنین سیستم توزیع و تسهیل تجـارت و رونق مبادلات را بر عهده دارد و یکی از ابزارهای اساسی اجرای برنامه‌ها و سیاست‌های ارتباطی شرکت‌ها است. نمایشگاه نقش رسانه‌ای را ایفـا می‌کند که در آن غرفـه دار (تولیدکننده یا عرضه‌کننده) رودرروی مصرف‌کننده با در اختیار داشتن نمونه، امکانات و محصولات خود را به نمایش گذاشته و به‌عنوان فرستنده پیام وارد عمل شده و بازدیدکننده را که دریافت‌کننده پیام می‌باشد تحت تأثیر قرار می‌دهد.

 

بررسی سیر تکاملی نمایشگاه‌ها

امروزه نمایشگاه نسبت به بازارهای گذشته، دچار تغییرات چشمگیری شده است. در آن زمان، بازار کانون اصلی
فروش کالا و ارائه اطلاعات و خدمات بشمار می‌رفت، البته نمایشگاه‌های آن زمان محدود و ساده بود، تکامل
بازارهای محلی، هسته‌های اولیه تشکیل نمایشگاه‌های منطقه‌ای را فراهم کرد و به‌تدریج نمایشگاه بین‌المللی
به وجود آمد. با آغاز رنسانس در اروپا و تحولات سریع دانش و صنعت، رفته‌رفته بر حجم کالاها و تولیدات اضافه
شد و به‌منظور یافتن بازاری جهت فروش آن کالاها، برگزاری نمایشگاه موردتوجه بیشتری قرار گرفت و با
توسعه تجارت بین‌الملل، نمایشگاه از جایگاه ویژه‌ای در میان ملل مختلف جهان برخوردار گشت.

 

علل پیدایش نمایشگاه

تغییرات روزافزون فن‌آوری، ظهور کالاهای جدید، تنوع آن‌ها و عدم آشنایی مصرف‌کننده توأم با رقابت شدید و نامطلوب تولیدکنندگان از علل مهم تشکیل نمایشگاه‌ها محسوب می‌شود.

ویژگی‌های مثبت نمایشگاه‌های فروش
  1. کالاها علاوه بر آنکه به نمایش گذاشته می‌شوند به فروش هم می‌رسند.
  2. شمار زیادی از مردم ترغیب می‌شوند که از نمایشگاه بازدید کنند.
  3. بازدید برای عموم آزاد است.
  4. معمولاً بهای کالاها کمی ارزان‌تر از بازار است.

ویژگی‌های منفی نمایشگاه‌های فروش

  1. سالن‌های این نوع نمایشگاه‌ها بسیار شلوغ است.
  2. باید به میزان تقاضای مردم، کالا به‌اندازه کافی در داخل غرفه وجود داشته باشد.
  3. باید به تعداد کارمندان غرفه افزود.
  4. معمولاً عامه مردم از نمایشگاه بازدید می‌کنند و تعداد بازدیدکنندگان متخصص و اهل‌فن بسیار کمتر از نمایشگاه‌ها است.

ویژگی‌های مثبت نمایشگاه‌های بازرگانی

  1. ممکن است حجم سفارش‌ها خریداران بسیار قابل‌ملاحظه باشد.
  2. بازدیدکنندگان تا حد زیادی متخصص و خریدارانی واقعی هستند.
  3. بازدیدکنندگان آشنایی خوبی با محصولات یا خدمات ارائه‌شده کسب می‌نمایند.
  4. امکان انعقاد قراردادهای کلان در این نمایشگاه‌ها بسیار زیاد است.

ویژگی‌های منفی نمایشگاه‌های بازرگانی

  1. مشارکت در این نوع نمایشگاه‌ها با هزینه نسبتاً بالایی صورت می‌گیرد.
  2. شاید حضور در اولین نمایشگاه برای غرفه داران سوددهی چندانی در پی نداشته باشد.
  3. بلیت ورودی این نمایشگاه نسبت به نمایشگاه‌های فروش گران‌تر است.

 

** شکل شماره 3**

دلایل موفقیت نمایشگاه‌ها عبارت‌اند از:

  1. فراهم بودن امکانات برای ارتباط مستقیم رودررو بین تولیدکننده (فروشنده) با خریدار و مشاهده عینی کالا و مذاکره با یکدیگر که بهترین موفقیت را برای فروش کالا ایجاد می‌کند.
  2. فروشنده یا بازاریاب بلافاصله پس از رؤیت کالا توسط خریدار عکس‌العمل وی را مشاهده خواهد کرد.
  3. دسترسی و پیدا کردن خریدارانی که نام و نشان در هیچ کاتالوگ و یا کتاب راهنمایی ندارند.
  4. بررسی ویژگی‌های کالاهای رقیب، مقایسه قیمت‌ها، تعیین نقاط ضعف و قوت کالاها و درنتیجه ارائه درست و صحیح کالاها

مجموعه این دلایل شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی را یک فرصت طلائی جهت ایجاد ارتباط، اطلاع‌رسانی و پیشبرد فروش برای شرکت‌های بزرگ و موفق دنیا نموده است.

 

نرگس سقازاده / پژوهشگر حوزه مدیریت